【正文】 據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，及時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信用情況；并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時(shí)催收貸款利息和本金；必要時(shí)積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好~ 26 ~生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失?？蛻艚?jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識(shí)，主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷的開拓。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動(dòng)客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。~ 27 ~當(dāng)客戶過生日時(shí)收到我們送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶煩惱時(shí)收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)??雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但一定會(huì)贏得客戶的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。~ 28 ~第三篇：銀行客戶經(jīng)理心得根據(jù)總行制定的《交通銀行行員考核規(guī)定》的有關(guān)精神，結(jié)合自己一年多來的大堂工作，在這年關(guān)之際，向行領(lǐng)導(dǎo)作一次工作匯報(bào)。我們不僅是工作人員，同時(shí)也是客戶的代言人。要讓每一位客戶感受到我們的微笑，感受到我們的熱情，感受到我們的專業(yè)，感受到賓至如歸的感覺。平時(shí)在每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶中老齡客戶居多，也時(shí)有大批零鈔業(yè)務(wù)，從而增加了柜面的壓力；為了解決這些問題，我們準(zhǔn)備了幾套方案同時(shí)進(jìn)行，針對(duì)老齡客戶偏多，存折業(yè)務(wù)較多的問題，我們?cè)谄綍r(shí)就安排大廳人員的布控，及時(shí)帶客戶到自助設(shè)備上去登折，幫他們查帳，帶有卡客戶到自助設(shè)備辦理，進(jìn)行客戶分流，從而減輕柜面壓力。因?yàn)橹挥辛己玫臓I(yíng)業(yè)秩序，我們才能成功地尋找到我們的目標(biāo)客戶，營(yíng)銷我們的理財(cái)產(chǎn)品，引薦給我們的客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營(yíng)銷一體化。作為大堂經(jīng)理，我們不僅僅是要熟悉本行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，更應(yīng)該走出去，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。這時(shí)保安師傅帶來了咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我簡(jiǎn)單地向他介紹了新股隨心打及得利寶七彩系列，可客戶沒興趣，說建設(shè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品好，我們把錢轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行去，于是就去排隊(duì)了。我一看連忙解釋說：“其實(shí)您要買的這種產(chǎn)品我們也有，而且太平洋保險(xiǎn)是從我行分離出的，我行和太平洋保險(xiǎn)公司的聯(lián)系緊密，已有多年合作。”然后我給客戶介紹了一下產(chǎn)品。此事也給我提了個(gè)醒，只有深入了解這個(gè)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能更好的去做好營(yíng)銷。第四篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機(jī)會(huì)在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報(bào)我的工作情況。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報(bào)并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達(dá)的競(jìng)賽任務(wù)。首先，在營(yíng)銷方面，科學(xué)運(yùn)用營(yíng)銷手段，鎖定目標(biāo)客戶。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會(huì)過當(dāng)業(yè)績(jī)指標(biāo)重重壓在肩頭時(shí)卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時(shí)間跑市場(chǎng)、陌生拜訪、電話營(yíng)銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。簡(jiǎn)單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場(chǎng)上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個(gè)新客戶先要從市場(chǎng)上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競(jìng)爭(zhēng)從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，接下來就是將項(xiàng)目上報(bào)分行審批部門進(jìn)行項(xiàng)目審查，經(jīng)過分行審查部門對(duì)客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)情況、風(fēng)險(xiǎn)防范措施等多項(xiàng)因素綜合分析并合格后才能成功的營(yíng)銷一個(gè)授信客戶。那么應(yīng)該如何更好的運(yùn)用這些營(yíng)銷手段呢？我有以下兩點(diǎn)心得。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦?，?huì)達(dá)到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。同時(shí)，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。從這次營(yíng)銷經(jīng)歷中我深刻的體會(huì)到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場(chǎng)會(huì)大大提高營(yíng)銷成功率。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。得到了這個(gè)客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個(gè)客戶我又成功拓展了3個(gè)授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營(yíng)銷。其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷歷練和提升自己。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，消解客戶選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。要膽大、心細(xì)、臉皮厚積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶經(jīng)理一個(gè)正面的暗示，不能聽到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個(gè)道理：鍥而不舍才能獲得成功。毅力是銷售成功的重要因素之一。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。有件事情讓我深有體會(huì)，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達(dá)到了6000萬元。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人形象。誠(chéng)實(shí)是對(duì)于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對(duì)你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。銷售是個(gè)互動(dòng)的過程，也是一個(gè)沖突的消解過程。以上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。客戶經(jīng)理在整個(gè)批發(fā)銀行體系中處于最前沿的地位，是直接接觸客戶的人員，也是銀行產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的銷售平臺(tái)。要成為一名優(yōu)秀的批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)人員，其要求是多方面的，不僅需要具備各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)，還需要學(xué)會(huì)一系列營(yíng)銷服務(wù)的個(gè)人素質(zhì)及技巧。廣泛涉獵社會(huì)時(shí)事，注重了解學(xué)習(xí)法規(guī)政策，熟悉金融基礎(chǔ)知識(shí)和我行各項(xiàng)對(duì)公產(chǎn)品，虛心向經(jīng)驗(yàn)老道的高級(jí)客戶經(jīng)理討教。MW0irf二、積極自信心態(tài)。值得探討總結(jié)的營(yíng)銷方法論：%xv X,uT一、確定目標(biāo)客戶的分類S,DZ EWRO從綜合意義上說，我行現(xiàn)在所有客戶都可以分為三類：工商企業(yè)類、機(jī)關(guān)團(tuán)體類及金融同業(yè)類。是指連接客戶上下游的所有融資類產(chǎn)品，包括國(guó)際業(yè)務(wù)中的貿(mào)易融資及承兌匯票等傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品。2Elb!DAc7gt!L|x渠道合作類客戶。這一類客戶是我行現(xiàn)金管理產(chǎn)品的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，也是帶來穩(wěn)定存款的重要途徑。主要指短融、中期票、財(cái)務(wù)顧問、銀團(tuán)貸款等投資銀行的客戶。、理財(cái)增值類客戶。9cL_Ni9g5P總之，從不同的角度可對(duì)銀行客戶做不同的分析。二、尋找和確定目標(biāo)客戶（一）逐戶確定法 Ue。（二）資料查閱法查閱內(nèi)外部信息資料，內(nèi)部有我行Crm系統(tǒng)(CRM系統(tǒng)即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(Customer Relationship Management)，以客戶為中心的現(xiàn)代企業(yè)，以來判定市場(chǎng)需求，對(duì)于正在轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略從“產(chǎn)品中心” 向 “客戶中心” 過渡的企業(yè)無疑是一拍即合.)的外購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)，外部的信息采集渠道包括互聯(lián)網(wǎng)、電視、報(bào)紙、工商企業(yè)等名錄、外管局創(chuàng)匯名錄、稅務(wù)局納稅戶名錄等。建議客戶經(jīng)理養(yǎng)成每天至少有510分鐘的信息收集習(xí)慣。同時(shí)，這個(gè)方法還有另外一層延伸，那就是充分利用現(xiàn)在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳動(dòng)式的營(yíng)銷。社會(huì)團(tuán)體。客戶經(jīng)理選定的信息提供者。2f?8R