【正文】 去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。針對(duì)這些，我們可以組織話(huà)術(shù)：“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單?！碧拐\(chéng)相待，為客戶(hù)考慮，客戶(hù)會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)?！澳衬诚壬?，您現(xiàn)在續(xù)?？赡茇潏D一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”客戶(hù)就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話(huà)術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話(huà)怎么起？“您開(kāi)車(chē)一定非常細(xì)心，對(duì)車(chē)輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車(chē)輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶(hù)的時(shí)機(jī)介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負(fù)責(zé)您車(chē)輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢(qián)就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”后面就是介紹業(yè)務(wù)了....活動(dòng)續(xù)保雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車(chē)主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車(chē)主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門(mén)的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。微信傳播續(xù)保知識(shí)其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開(kāi)課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車(chē)主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開(kāi)課來(lái)參加的多半不是車(chē)主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。什么內(nèi)容呢？4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車(chē)輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車(chē)主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。但新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)的忠誠(chéng)度并不高，新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的續(xù)保率呈逐年下降的趨勢(shì)，擁有新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)資源但并不能真正轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Юm(xù)保業(yè)務(wù)，這是各家保險(xiǎn)公司必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。筆者作為基層公司4S店業(yè)務(wù)的管理人員，就保險(xiǎn)公司發(fā)展4S店車(chē)險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)談幾點(diǎn)感觸。保險(xiǎn)公司擁有豐富的汽車(chē)維修資源，以及一定的市場(chǎng)品牌、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與合作的4S店銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠掌控源頭市場(chǎng)；而4S店則能得到保險(xiǎn)公司給予的代理手續(xù)費(fèi)、推薦事故車(chē)輛維修等資源，提高了營(yíng)業(yè)收入和維修產(chǎn)值，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。保險(xiǎn)公司對(duì)4S店所擁有的客戶(hù)資源的挖掘價(jià)值。保險(xiǎn)公司可以利用4S店的品牌優(yōu)勢(shì)，加上4S店關(guān)于客戶(hù)在店里辦理續(xù)保還可享受優(yōu)惠的保養(yǎng)、維修服務(wù)等承諾，達(dá)到有目的地控制汽車(chē)用戶(hù)的保險(xiǎn)投保方向，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。一是保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富。二是投保方式多樣。三是承保、理賠服務(wù)便捷。必要性分析。保險(xiǎn)公司利用4S店的信譽(yù)和客戶(hù)資源，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)量大幅度的增長(zhǎng)；而4S店則通過(guò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品為自己開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)來(lái)源，依靠保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和穩(wěn)定的事故車(chē)輛修理量，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售、維修業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是如此。要改變新車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)如此現(xiàn)狀，難度很大，交易成本也很高。相對(duì)而言，新車(chē)保險(xiǎn)客戶(hù)由于對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度不高，加上4S店的主導(dǎo)地位和傾向性引導(dǎo)，在選擇保險(xiǎn)公司上并沒(méi)有太多的自由度；但在續(xù)保時(shí)，客戶(hù)有更多的選擇，甚至有可能因得到過(guò)保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)也有了更多的理性認(rèn)識(shí)；而保險(xiǎn)公司憑借品牌的知名度和美譽(yù)度，可以較好地獲得客戶(hù)的好感和忠誠(chéng)度，再加上4S店的相關(guān)優(yōu)惠政策刺激，更容易接受保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。我國(guó)雖然尚未正式出臺(tái)“個(gè)人信息保護(hù)法”，但在日常行為規(guī)范和司法實(shí)踐過(guò)程中，非常注重個(gè)人信息隱私的保護(hù)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)公司在客戶(hù)信息的獲取、渠道來(lái)源以及使用規(guī)范等方面都有一定的限制和懲罰。發(fā)展對(duì)策現(xiàn)階段，部分中小保險(xiǎn)公司由于人力、物力和財(cái)力等資源的限制，加上對(duì)后續(xù)維修成本等其他因素的考慮，對(duì)4S店續(xù)保業(yè)務(wù)關(guān)注力度并不大；保險(xiǎn)公司可以繞過(guò)激烈的新車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，在4S店開(kāi)始關(guān)注續(xù)保業(yè)務(wù)的情況下，提前介入4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員安排、業(yè)務(wù)流程及激勵(lì)導(dǎo)向等環(huán)節(jié)，大力發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)，為全面深化戰(zhàn)略合作奠定有利的基礎(chǔ)。而保險(xiǎn)公司有著穩(wěn)定的事故客戶(hù)維修資源，在獲取相應(yīng)品牌車(chē)輛發(fā)生事故的信息后，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)在第一時(shí)間內(nèi)為4S店提供情報(bào)，在各家品牌4S店?duì)帄Z目標(biāo)客戶(hù)日益激烈的情況下，不但可以有效地增加4S店的維修產(chǎn)值，還可以有效地提高雙方客戶(hù)的滿(mǎn)意度。保險(xiǎn)公司需要從發(fā)展轉(zhuǎn)型的高度出發(fā)，對(duì)4S店續(xù)保業(yè)務(wù)加大政策扶持力度，在費(fèi)用資源、承保政策等方面適當(dāng)傾斜，在做大、做強(qiáng)之后再作適時(shí)調(diào)整。