【正文】 銷售經(jīng)理安排促銷人員進(jìn)場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能； ； 填報人：業(yè)代內(nèi)容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題 匯報人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理； 填表人：促銷小姐；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息； 匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領(lǐng)用消耗退回數(shù)量；競品信息反饋、其它異常信息； 匯報人：項(xiàng)目經(jīng)理；填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理、促銷費(fèi)用支出單；綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活 動的必要性。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。b、準(zhǔn)備好充足的談判工具： 包括：促銷政策展示、贈品展示 促銷前貴店的銷量記錄 促銷后貴店的銷量預(yù)估 銷量增長（預(yù)計）曲線圖 利潤增長（預(yù)計）曲線圖 促銷現(xiàn)場布置效果圖說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達(dá)到這個效果。c、話術(shù)提綱 包括：216。216。② 其它技巧216。狀態(tài)始終保持平靜理性的風(fēng)度；216。我們的合作是長期的； 216。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。 掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一 個較低要求給對方選擇；216。 如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容；③ 確認(rèn)談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。（如前文所述）② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團(tuán)隊進(jìn)行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)； ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系； ⑤ 活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日報表； ② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價格； ③ 推銷技巧： 包括： 推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始；推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快 的工作狀態(tài)；推銷的訣竅是：積極主動；推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。這本身就是最有力的促銷政策。五、超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn)：促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；現(xiàn)場照片；活動總費(fèi)用匯報、活動總銷量匯報、費(fèi)用占比；競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗(yàn)積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。生動化法則：生動化的作用：刺激沖動性消費(fèi)；在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用； 讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象； 生動化的意義：216。 公司和店主都失去利潤和銷量； 216。 生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段； 216。216。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序； D、明碼標(biāo)價是最有力的廣告。B、島型陳列：1—，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。C、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。E、每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。G、不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。夏季初登場 購物送好禮活動時間：4/3(周六）、4/4(周日）、4/10(周六）、4/11(周日）活動地點(diǎn)：4f服務(wù)臺活動內(nèi)容：我們迎來了夏天。1000元以上不再累計，最高限領(lǐng)5提。禮品數(shù)量有限，先到先得，送完即止(注：大小家電、鐘表照材、健身器材、按摩椅、通訊器材、手機(jī)、煙酒、大宗集團(tuán)購買等不累計金額，單張收銀條滿400元以上限送2提）。我是小小舞蹈家活動時間：4/3(周六)、4/4(周日)、4/10(周六)、4/11(周日）14:0015:00 16:0017:00 活動地點(diǎn)：1f正門西側(cè)活動內(nèi)容：你想成為小小舞蹈家嗎？凡年齡為12歲以下的小朋友，均可參加我們的活動。陽光掠影—春夏風(fēng)景攝影作品展來稿征集時間：4/14/22 交稿方式：請將作品直接交到一樓服務(wù)臺或郵寄至3f促銷科收活動內(nèi)容：春光普照，萬物復(fù)蘇，出外踏青一一美麗的畫面印入了我們的眼里，讓你有一種忍不住想把這迷人的風(fēng)景擁有的沖動。我們將從作品中評選出最佳作品獎4名，優(yōu)秀獎16名。獎項(xiàng)設(shè)置：最佳作品獎:4名 價值約400元的照相機(jī)一臺優(yōu)秀獎:16名 價值約20元的精美禮品一份四可以玩又有豐厚的禮物，趕快行動吧！五比賽分四部分：新娘造型秀、機(jī)智新娘問答、新娘才藝秀、佳偶天成默契考驗(yàn)等。求愛上上簽 最浪漫求愛記大評選來稿征集時間：4/14/14 主辦單位：xx商場交稿方式：請將來稿直接交到一樓服務(wù)臺或郵寄3f促銷科收 郵編：610*** 活動內(nèi)容：經(jīng)過長久的愛情長跑，熱戀中的人們該進(jìn)入婚姻的“實(shí)質(zhì)性”階段了，白馬王子們都需要向心愛的白雪公主表達(dá)真摯的愛意。詳情見店內(nèi)海報七象棋分18歲以下青少年組、1940成年組及41歲以上中老年組，各組別限報4名，設(shè)一、二、三等獎各一名；雙扣大戰(zhàn)不分年齡，限報8組，2人一組，設(shè)一、二、三等獎各一名；斗地主也不分年齡，限報9名，設(shè)一、二、三等獎各1名，所有參與者均獲得參與獎，獎品豐厚，樂趣多多。注：3個項(xiàng)目同時進(jìn)行，4/10初賽，4/11決賽并頒獎八某商場“周末盡情購”活動特別企劃 策劃前提：八月是夏裝、休閑運(yùn)動系列、化妝品（護(hù)膚品、防曬品）的銷售旺季，因此主力消費(fèi)群定位于1535歲有中等收入的年輕上班族及學(xué)生。有望使8月銷售在7月的基礎(chǔ)上穩(wěn)步提升?；顒觾?nèi)容：凡活動期間，在本商場購任意價值物品就有機(jī)會獲得“全免驚喜”。一、活動目的：以春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)為契機(jī)，策劃一系列促銷活動，刺激顧客消費(fèi)欲，提升企業(yè)銷售額及綜合毛利。做好節(jié)日賣場內(nèi)的氣氛布置，美化賣場、提升企業(yè)形象。五、要點(diǎn)商品：彩電/微波爐/音響換季服飾/新上市春裝 應(yīng)季水果/休閑食品/熟食六、促銷對象：社區(qū)、家庭七、賣場布置： 分區(qū)域布置，使區(qū)域形象化、特色化，吸引顧客。制作一批購物溫馨提示語，增加顧客消費(fèi)信心。場內(nèi)廣播滾動宣傳促銷活動及特價信息 場外入口制作巨型條幅，宣傳主題促銷活動利用送貨車，采用車廂廣告宣傳力度性促銷活動入口放置大拱門，增加節(jié)日氣氛，內(nèi)容為店慶或節(jié)慶三角旗：布置美食入口、大門入口費(fèi)用預(yù)算：3000元八、海報計劃每周末一期簡易海報，提升企業(yè)特價形象其它大型節(jié)慶日及大型活動海報由總部統(tǒng)一制作印刷費(fèi)用預(yù)算：30000元九、促銷活動：第一階段：1月22日——2月8日（春節(jié)、元宵、店慶）開年購物紅包多活動時間：1月22日——1月24日活動內(nèi)容：我們常擁有新的一天，但不常擁有新的一年，在這新千年的第一個猴年里，****愿大家好事多多、快樂多多！同時，在猴年的春節(jié)里，****還為你準(zhǔn)備了大紅包呢！凡于正月初一到初三來我商場購物的前50名滿18元的顧客朋友,即可憑電腦小票來我商場贈品臺領(lǐng)取開年大禮——大紅包一個！新的一年，****祝您們一年開開心心、一生快快樂樂、一家和和睦睦、永遠(yuǎn)健康、幸福！費(fèi)用預(yù)算：750元樂度中華年、喜拿開年禮活動時間：1月22日——1月29日活動內(nèi)容：新年好，好事全來了；朋友微微笑，喜氣圍你繞；在這歡慶的日子里，****再獻(xiàn)真情！凡于活動期間在我商場二樓超市購食品滿100元的前100名顧客朋友，即可送精美招財貓儲錢罐一個！祝你：新的一年平平安安、財源廣進(jìn)！費(fèi)用預(yù)算：4000元慶周年，驚喜大禮重重來活動時間：1月25日——2月1日活動內(nèi)容：又是一年，又長一歲，****的成長，始終離不開您的支持！為了感謝您對我們長期以來的支持與厚愛，在您購物的同時，****還為您準(zhǔn)備了一系列超值的優(yōu)惠大餐呢！優(yōu)惠一：凡于1月26日生日的顧客朋友來我商場購物，不論金額大小，均可憑身份證領(lǐng)取****精美禮物一份。（每日各限換30臺，由家電廠家提供）優(yōu)惠三： 共享兩周歲、共品火鍋情活動期間，凡在生鮮區(qū)購火鍋料滿30元，即可贈送10元****美食城火鍋現(xiàn)金券一張，每日限100份費(fèi)用預(yù)算：2000元辭舊迎新，時尚百貨絕對超值活動時間：2月2日——2月8日活動內(nèi)容：歲月不斷地辭舊迎新，您的衣服是否該更新了呢？活動期間，凡持****百貨金卡的顧客朋友，購百貨新款服飾均可享受五折大優(yōu)惠！超值的實(shí)惠，美麗的服飾，不可錯過哦！慶團(tuán)圓，美味湯圓、精彩游戲只為您 活動時間：2月6日（元宵）活動內(nèi)容：元宵佳節(jié)，家里團(tuán)團(tuán)圓圓、和和美美！凡于元宵節(jié)當(dāng)天在我商場購物滿18元的顧客朋友，均可送湯圓一斤。玫瑰代表著愛情，代表著浪漫，但由于其物理屬性，只能保存數(shù)天，而真摯的愛情需要永恒與執(zhí)著，顯然，只能保鮮數(shù)天甚至只有一天的玫瑰承載不了這層信息，巧克力更不行。因此，消費(fèi)者需要一種能承載著永恒的愛情、代表著執(zhí)著信息的禮品。珠寶飾品是較好的承載體，但其幾千元、上萬元的昂貴價格只能使手頭拮據(jù)的年輕人望寶興嘆。其深深的紅色、多樣的變化代表著富貴、吉祥、喜氣，而且適合長久保存，并廣泛的在年輕人中流行，應(yīng)是我們尋找的理想的載體。她不同于市場上銷售的中國結(jié)，我們賦予了她全新的內(nèi)涵：“‘情人結(jié)’套住情人節(jié)，天天都是情人節(jié)”，寓示著愛情的執(zhí)著、久遠(yuǎn)。于是，我們迅速聯(lián)系了一家手編廠，開發(fā)出了系列的“情人結(jié)”禮品，包括“緣字結(jié)”、“福字結(jié)”、“同心結(jié)”、“牽手結(jié)”等，并且每種“情人結(jié)”都配備了時尚、高檔材質(zhì)的包裝盒，一改以往中國結(jié)的低檔、簡單的形象。在玫瑰銷售數(shù)目組合上，我們推出了多種數(shù)目組合，并為每種數(shù)目組合都賦予了一定的內(nèi)涵。而且每種組合我們都設(shè)計了新穎、時尚的賀卡，賀卡上注名了該組合的寓意。甚至有部分消費(fèi)者在2月14日打電話咨詢每種數(shù)目的寓意。針對每類目標(biāo)消費(fèi)群，我們又推出了三大篇章：浪漫情人產(chǎn)品組合：3支玫瑰+1個“緣字結(jié)”+燙金賀卡。愛妻篇：針對2535歲的c類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：27支玫瑰+1個“愛字結(jié)”+燙金賀卡。天長地久篇：針對50歲以上的b類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：9支玫瑰+1個“牽手結(jié)”+燙金賀卡。二、我的情人——我做主浪漫七夕，深情款款，穿著類全場4折起，精品皮鞋、旅游鞋全場8折，羊毛衫全場5折起，七夕熱銷，甜蜜放送，扮靚您的她（特價商品除外）凡七月七日出生的顧客，憑身份證可免費(fèi)獲贈情人節(jié)玫瑰一支 凡購物滿77元的顧客，均可獲贈甜蜜情人卡一張、玫瑰一支三、情人玻璃瓶位于廣州環(huán)市路某四星級酒店，去年在情人節(jié)就搞了一個名為“情人玻璃瓶”的主題活動：酒店提供彩色玻璃瓶，情人們把愛情蜜語寫在紙上，然后塞進(jìn)瓶里，再用絲帶綁好，送給對方。四、活動一：寫七夕故事，拿七夕大禮這個活動主要是獎品一定要豐富(可以給紅包或者優(yōu)惠卷，讓得獎的朋友自己在店里選寶貝也可以直接給個比較有價值的商品)，這樣才能讓入圍的朋友拉人來投票。活動參加的方式很簡單，就是讓參加的朋友寫出一篇他和她的戀愛故事，并且由店鋪?zhàn)约哼x出入圍的故事，再進(jìn)行投票決出最后的大獎。因此，對于供應(yīng)商來說，如何通過促銷活動本身來贏得大賣場對自己的支持，不但關(guān)系到促銷的效果，也關(guān)系到促銷的成本。因此，促銷方案從設(shè)計到執(zhí)行，都不能脫離賣場的實(shí)際情況，更離不開供應(yīng)商對賣場的了解。下面我們就來了解一下有關(guān)大賣場方面的促銷知識，以便于供應(yīng)商更好地對促銷活動進(jìn)行設(shè)計和執(zhí)行。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的日益提高，在這個充滿競爭的市場上，顧客消費(fèi)權(quán)衡的不僅僅是“貨”本身，而是消費(fèi)過程中一切可細(xì)化的因素。大賣場促銷實(shí)務(wù)手冊活動也稱為營銷企劃。簡單地說，營