【正文】 品銷(xiāo)售終端———店面銷(xiāo)售的一種督導(dǎo)和促進(jìn)行為，方法是通過(guò)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員定期的拜訪來(lái)達(dá)成。在理貨時(shí)要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放、陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。企業(yè)會(huì)在一個(gè)區(qū)域排列不同的路線，安排多個(gè)業(yè)務(wù)人員按照時(shí)間的劃分，分別進(jìn)行拜訪。一般情況下，耐用消費(fèi)品利用這種行為的比較多。主要是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推介的過(guò)程中，站在消費(fèi)者的角度幫助選擇的一種銷(xiāo)售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷(xiāo)售服務(wù)形式當(dāng)中。賣(mài)場(chǎng)活化：對(duì)獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)（比如專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)中的商品專(zhuān)柜等）的生動(dòng)化，對(duì)這些范圍內(nèi)的產(chǎn)品陳列、布置、氣氛營(yíng)造等方面的生動(dòng)化處理。末端展示：在銷(xiāo)售終端的產(chǎn)品擺放要以消費(fèi)者的接受方式進(jìn)行，稱(chēng)之為末端展示。末端：末端也稱(chēng)終端，是銷(xiāo)售行為當(dāng)中和消費(fèi)者直接接觸的最近距離，一般指賣(mài)場(chǎng)。廣告是整體市場(chǎng)計(jì)劃的重要組成部分，是推廣的手段之一，廣告拉近了產(chǎn)品與消費(fèi)者的頭腦和心理上的距離。硬廣告：直接在媒體上出現(xiàn)的廣告形式，直接以產(chǎn)品或者品牌為核心表現(xiàn)內(nèi)容，向消費(fèi)者告知、推廣產(chǎn)品或品牌。包括訴求的內(nèi)容、訴求的方式和訴求的對(duì)象，也就是廣告說(shuō)什么、對(duì)誰(shuí)說(shuō)和什么說(shuō)。感性訴求：在營(yíng)銷(xiāo)廣告中，廣告?zhèn)鞑サ男畔⒖梢允歉行缘?，也可以是理性的。如恐懼訴求就是感性訴求的典型例子。理性訴求廣告寄希望于消費(fèi)者和理性購(gòu)物動(dòng)機(jī)，如邏輯判斷。瑞夫斯（Rosser Reevse）極力推廣的廣告理念，簡(jiǎn)稱(chēng)USP。創(chuàng)意：將廣告需要表達(dá)的內(nèi)容分折整理之后，用一種能夠被消費(fèi)者認(rèn)同的方式和強(qiáng)大的感染力表現(xiàn)出產(chǎn)品或品牌的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品或企業(yè)理念的創(chuàng)作和構(gòu)思過(guò)程。脫離規(guī)則的不叫創(chuàng)意，叫幻想。它大致分為四種：一是懸掛式POP廣告，二是商品的價(jià)目卡、展示卡式POP廣告，三是與商品結(jié)合式POP廣告，四是大型臺(tái)架式POP廣告。DM廣告：Directmailadvertising縮寫(xiě)，通過(guò)郵寄、EMAIL等形式直接發(fā)送給潛在客戶的廣告形式。CF廣告：通常是指用膠卷制作，用于在媒體上播放的廣告，如電影篇頭廣告、電視廣告、多媒體廣告等。五、廣告中的名詞A焦點(diǎn)廣告：設(shè)立在賣(mài)點(diǎn)門(mén)前、賣(mài)點(diǎn)附近或者賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，以燈箱、平面路牌和攤點(diǎn)組合形式為主的，用來(lái)吸引路人、樹(shù)立形象的廣告塔式。像街頭的報(bào)亭、冷飲攤點(diǎn)等都可以組合成焦點(diǎn)的廣告形式。媒體：營(yíng)銷(xiāo)中的媒體是指產(chǎn)品生產(chǎn)者和潛在顧客之間用來(lái)傳遞信息的中間物。媒體可以分為：印刷媒體、電子媒體、數(shù)字媒體、戶外媒體等。媒體分折包含以下內(nèi)容：媒體類(lèi)型分折、媒體傳播效果分折（包含質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)層次）、媒體受眾分折、媒體地理分折等。媒體組合的形式?jīng)]有對(duì)錯(cuò)之分，考量對(duì)錯(cuò)的方式是媒體組合的結(jié)果相對(duì)于產(chǎn)品的消費(fèi)者在相對(duì)的時(shí)間里可能接受的信息頻率，所以說(shuō)媒體組合是為了讓消費(fèi)者要相對(duì)的時(shí)間當(dāng)中接受合理信息的次數(shù)。毛評(píng)點(diǎn)數(shù)：將某特定載體在不同時(shí)段的視聽(tīng)率相加起來(lái)，得到它所送達(dá)的視聽(tīng)率總數(shù)，就是我們來(lái)時(shí)常說(shuō)的毛評(píng)點(diǎn)，也叫總視聽(tīng)率。這是公司廣告媒體活動(dòng)的重要組成部分。廣告比重：Advertising Weight，指廣告在不同媒體或不同地區(qū)的比例。實(shí)際上，這種觀點(diǎn)的持有者往往沒(méi)有依據(jù)，只是憑感覺(jué)。不同的商品可能會(huì)有不同的選擇，而判斷決策的前提是消費(fèi)者研究。廣告銷(xiāo)售比例：AdvertisingtoSales Ratio，一段時(shí)間內(nèi)用于廣告的總支出份額與同期總銷(xiāo)售額的百分比。廣告的凈效值：類(lèi)似于廣告效果指數(shù)（AEI）的一個(gè)評(píng)價(jià)廣告效果的數(shù)值，但略有不同，廣告凈效值是直接表征：在廣告?zhèn)鞑ズ蟮囊欢螘r(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售額的提升有多少是因?yàn)閺V告的傳播效果而導(dǎo)致的?？吕祝≧ussell Colley）1961年所撰著名文章的標(biāo)題，通常被縮寫(xiě)為DAGMAR。這就為研究廣告在消費(fèi)者對(duì)某商品不斷加深認(rèn)知和信賴的過(guò)程中所起的作用提供了研究線索?？诒畯V告：每位推銷(xiāo)商都希望買(mǎi)到稱(chēng)心商品的顧客馬上把產(chǎn)品介紹給朋友和鄰居，這種口頭廣告非常有效。日用消費(fèi)品A、快速流轉(zhuǎn)品：流轉(zhuǎn)速度快，一般屬于非耐用消費(fèi)品，消費(fèi)速度快、購(gòu)買(mǎi)頻率高、相對(duì)價(jià)格便宜，如飲料、方便食品、日常洗護(hù)用品等。它們的使用時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，相對(duì)價(jià)格高，如汽車(chē)、電冰箱，空調(diào)等。服務(wù)性產(chǎn)品：服務(wù)型產(chǎn)品是無(wú)形的、不可分離的、可變的和易消失的，是需要產(chǎn)生結(jié)果的。價(jià)值：價(jià)值是指消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品能否滿足他的各種需要的能力的評(píng)價(jià)。產(chǎn)品定位：定位是對(duì)現(xiàn)有事物的一種創(chuàng)造性工作，它是以事物為出發(fā)點(diǎn)，如一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一所機(jī)構(gòu)、甚至一個(gè)人??但定位的對(duì)象不是這些，而是針對(duì)潛在顧客的思想，就是說(shuō)要為產(chǎn)品或其他對(duì)象在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置，這個(gè)位置一旦確立起來(lái)，就會(huì)使人們?cè)谛枰鉀Q某一特定消費(fèi)或其它問(wèn)題時(shí)，首先考慮某一定位于此的事物。產(chǎn)品概念：一種產(chǎn)品提供給顧客的核心利益和價(jià)值，就是顧客真正需要的服務(wù)或者利益，也就是產(chǎn)品能夠帶給消費(fèi)者的好處。這些利益點(diǎn)是圍繞著產(chǎn)品的核心利益產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)因素，比如，一個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)很好的包裝，這個(gè)包裝就是賣(mài)點(diǎn)；一個(gè)產(chǎn)品的服務(wù)利益也是該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。包裝：是指企業(yè)為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包扎物的過(guò)程，也指這些容器或者包扎物本身。產(chǎn)品名稱(chēng)：就是產(chǎn)品的名字，對(duì)產(chǎn)品的一種標(biāo)示和象征。商標(biāo)：商標(biāo)是商業(yè)中的法律術(shù)語(yǔ)，指公司注冊(cè)的詞語(yǔ)、符號(hào)和標(biāo)志。差別定價(jià)：是指生產(chǎn)者修改產(chǎn)品的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。價(jià)格彈性：價(jià)格彈性和市場(chǎng)的需求量或者說(shuō)需求潛量是密切相關(guān)的，比如說(shuō)市場(chǎng)和需求量是10000個(gè)，價(jià)格是1元的話，需求改變成100000個(gè)時(shí)價(jià)格就會(huì)相應(yīng)地下降，而需求縮小，價(jià)格就會(huì)上升。如果不是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況而采用低價(jià)策略，那就是價(jià)格戰(zhàn)了。這種策略的方法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和預(yù)估情況，大量生產(chǎn)產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)成本降低，然后大量投放市場(chǎng)，使這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格自然地降下來(lái)，這種方法就叫市場(chǎng)滲透價(jià)格。產(chǎn)品組合：這是企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，又稱(chēng)品種配置，指某一特定的銷(xiāo)售商所能提供給消費(fèi)者的一整套產(chǎn)品或產(chǎn)品品目。產(chǎn)品線：由一家公司生產(chǎn)的一組相關(guān)的產(chǎn)品，也叫產(chǎn)品系列。產(chǎn)品召回的典型原因是所售出的產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)存在缺陷。但在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們的詞匯中，所謂的核心產(chǎn)品是指一個(gè)產(chǎn)品的核心功能，它是一個(gè)產(chǎn)品所能提供的無(wú)形的利益和服務(wù)功能，是顧客真正要購(gòu)買(mǎi)的東西。價(jià)格敏感：指價(jià)格上漲或下跌對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)量的影響程度，也叫價(jià)格彈性。此外它還可以決定制造商向零售商出售貨物的價(jià)格，例如建議零售價(jià)的50%。掠奪性定價(jià)：指通過(guò)將競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)來(lái)限制競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略。典型的是以“原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)79元”這樣的形式來(lái)宣稱(chēng)價(jià)格優(yōu)惠，實(shí)際上“原價(jià)”是憑空 的，根本沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠。四、產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃：★產(chǎn)品策劃是指從發(fā)現(xiàn)和研究消費(fèi)者需求到用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的完整過(guò)程。★產(chǎn)品策劃的內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、品牌利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、包裝、渠道、物流、銷(xiāo)售等方面利益點(diǎn)的設(shè)計(jì)和演繹。產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品生命周期是指一類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上誕生、成長(zhǎng)、發(fā)展、衰亡的動(dòng)態(tài)過(guò)程。產(chǎn)品市場(chǎng)：產(chǎn)品市場(chǎng)是指人群的需求。產(chǎn)品系列：指每一組不同而又相關(guān)的產(chǎn)品品目組成的一系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在功能上相互補(bǔ)充。產(chǎn)品線擴(kuò)展：是一種競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這些產(chǎn)品有時(shí)叫做側(cè)翼產(chǎn)品，是相對(duì)于主導(dǎo)產(chǎn)品而言的。OEM就是委托生產(chǎn)，實(shí)際上是一種“代工生產(chǎn)”方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的“關(guān)鍵有核心技術(shù)”，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，控制銷(xiāo)售“渠道”，具體的加工任務(wù)交給別的企業(yè)去做，承接這上加工任務(wù)和制造商就被稱(chēng)為OEM廠商，其生產(chǎn)的產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品。包括品牌名稱(chēng)、標(biāo)志、圖案、商標(biāo)等內(nèi)容。品牌標(biāo)識(shí)是指品牌中不能用文字表達(dá)的部分，一般是一些設(shè)計(jì)、符號(hào)、顏色等。企業(yè)品牌：企業(yè)品牌是對(duì)企業(yè)而言，也包含兩個(gè)層次的意義：一是指企業(yè)的名稱(chēng)、標(biāo)記、符號(hào)的綜合體；二是標(biāo)示著企業(yè)的內(nèi)涵和理念帶給消費(fèi)者的感覺(jué)。品牌塑造：品牌塑造是從品牌誕生好運(yùn)一刻就開(kāi)始的，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所有對(duì)品牌發(fā)生影響的行為的總和。同時(shí)這種感覺(jué)也是綜合概念，包括品牌名稱(chēng)、外形、色彩、理念、服務(wù)等眾多方面。品牌經(jīng)營(yíng)：品牌經(jīng)營(yíng)是所有對(duì)品牌的公關(guān)行為的總和。品牌個(gè)性：指品牌的外向表現(xiàn)，這些表現(xiàn)的特點(diǎn)與人的某些特點(diǎn)十分接近。品牌結(jié)構(gòu)：一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)部的品牌體系結(jié)構(gòu)。1品牌偏好：顧客在面對(duì)多種品牌選擇時(shí)，會(huì)有自己偏好的優(yōu)先選擇的品牌。在這個(gè)階段，顧客雖然有了偏好，但如果一時(shí)購(gòu)買(mǎi)不到該品牌，依然會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌。用目標(biāo)市場(chǎng)（或總?cè)巳海┲兄涝撈放拼嬖诘娜藬?shù)百分比來(lái)表示。六、關(guān)于品牌（二）品牌資產(chǎn)：品牌資產(chǎn)是包含品牌無(wú)形資產(chǎn)和長(zhǎng)期資產(chǎn)的集合。多品牌：多品牌是一種品牌策略，就是在相同產(chǎn)品種類(lèi)中采用多個(gè)品牌。G家庭清潔用品領(lǐng)域就擁有多個(gè)品牌。單一品牌：?jiǎn)我黄放剖侵钙髽I(yè)利用一個(gè)品牌生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這個(gè)單一品牌的目標(biāo)群體是不能改變的。品牌定位：品牌在消費(fèi)者或消費(fèi)者心目中的位置，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為這個(gè)位置應(yīng)該是與眾不同的，富有品牌自己的特色。品牌識(shí)別：與企業(yè)識(shí)別相類(lèi)似，指可代表一個(gè)品牌特征和鮮明個(gè)性的外在表現(xiàn)，主要指品牌名稱(chēng)及其視覺(jué)表現(xiàn)形式。品牌測(cè)試：企業(yè)為了驗(yàn)證品牌名稱(chēng)是否符合產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策略而采取的測(cè)試與調(diào)研活動(dòng)。市場(chǎng)研究中，品牌形像更多的是在定性研究是描述，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較。第三篇：快消品名詞解釋快消品名詞解釋SKU（stock keep unit）:倉(cāng)庫(kù)最小保存單位（即陳列品項(xiàng)）。目前賣(mài)場(chǎng)的宣傳單頁(yè)，街頭傳單等都屬于DM廣告。:,商場(chǎng)包括百貨店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)店；超市又分倉(cāng)儲(chǔ)式超市，連鎖超市、便利店等。掃 街：在特定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，為達(dá)成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內(nèi)所有零售店的鋪貨、展示和活化活動(dòng)。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務(wù)人員按照區(qū)域的路線逐家進(jìn)行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱(chēng)之為“掃街”。促銷(xiāo)屬于推廣手段中的一種。在拜訪時(shí)需要對(duì)企業(yè)在該銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售 登記，統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量及庫(kù)存的信息，以便及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)貨，在理貨時(shí)需要幫助銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)保持產(chǎn)品的擺放，陳列及活化，目的是讓產(chǎn)品能夠順利地達(dá)成銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)在銷(xiāo)售終端設(shè)立的銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介，同時(shí)幫助消費(fèi)者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。一級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)相對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品而言，就是企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)是需求比較旺盛。快速消費(fèi)品企業(yè)的專(zhuān)有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬UM 業(yè)務(wù)單位經(jīng)理（相當(dāng)于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級(jí)區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調(diào)員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場(chǎng)拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)理 MDE 市場(chǎng)拓展主任 MDR 市場(chǎng)拓展代表 KAM 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 MEM 市場(chǎng)設(shè)備經(jīng)理DSR 非廠方人員的業(yè)務(wù)人員 或一線業(yè)務(wù)代表！行銷(xiāo)用語(yǔ)解析 用語(yǔ) 英文 中文KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase(原：據(jù)點(diǎn)上的購(gòu)買(mǎi)）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣(mài)場(chǎng)整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計(jì)劃、實(shí)施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡(jiǎn)稱(chēng) 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷(xiāo)組合4p(產(chǎn)品價(jià)格通路促銷(xiāo))4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷(xiāo)組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)問(wèn)題)為內(nèi)外環(huán)境分析的一個(gè)工具 N架 / 端架PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專(zhuān)員 PT Parttime 臨時(shí)工 Stick / 貼紙Logo / 商標(biāo)或公司名稱(chēng)的圖案字 USP Unique Special Point 獨(dú)特點(diǎn)FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷(xiāo)法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷(xiāo) PET 寶特瓶(俗稱(chēng)膠瓶)TP TETRA PAK 利樂(lè)無(wú)菌包(俗稱(chēng)紙包裝)Slim / 纖細(xì),苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報(bào)紙雜志 PR Public Relation 公共關(guān)系 TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調(diào)查)終端調(diào)查，鋪市率調(diào)查（可見(jiàn)度）FGD Focus Group Discuss 座談會(huì)(市調(diào)一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point（媒介用語(yǔ)）毛評(píng)點(diǎn)。U Attitude and Usage 消費(fèi)態(tài)度和行為（市場(chǎng)調(diào)查）TG 堆頭陳列SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產(chǎn)品編碼DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO puter assisted ordering 計(jì)算機(jī)輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補(bǔ)貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫(kù)存天數(shù)ABC Activity based costing 成本動(dòng)因和算法一、分銷(xiāo)Distribution amp。促銷(xiāo)（SP）：促銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況與自身?xiàng)l件，通過(guò)整體規(guī)劃