【正文】 經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商在管理政策的約束下，可能會(huì)根據(jù)自身特點(diǎn)向不同的分化方向發(fā)展。二是向下游分化，由于獸藥GSP規(guī)定了執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師、藥物處方權(quán)等制度，像一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)但懂技術(shù)、有獸醫(yī)執(zhí)業(yè)證書(shū)的經(jīng)銷商，有可能向下游分化，轉(zhuǎn)變?yōu)樵\療機(jī)構(gòu)。原來(lái)的獸藥經(jīng)營(yíng)單位大多集診療與銷售為一體，無(wú)執(zhí)業(yè)許可的人員大量從事獸醫(yī)診療活動(dòng)，批零兼顧以藥養(yǎng)醫(yī)。一部分無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但有技術(shù)實(shí)力和職業(yè)資格的獸醫(yī)會(huì)轉(zhuǎn)入單純?cè)\療活動(dòng)，其不再以經(jīng)營(yíng)獸藥來(lái)謀生存發(fā)展，而利用自己的技術(shù)實(shí)力和在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，置辦診療許可證，開(kāi)展診療活動(dòng)。所以，經(jīng)銷商在未來(lái)有可能會(huì)分化為批發(fā)商、中小型經(jīng)銷商、個(gè)體診療三種單位。對(duì)于在今后的幾年里，國(guó)家在獸藥管理方面，不僅在產(chǎn)銷方面出臺(tái)嚴(yán)厲的政策，在“用”方面，也會(huì)不時(shí)有大的變動(dòng)，也只有在“產(chǎn)用銷”三方面入手，獸藥管理才能談得上整體規(guī)范。在養(yǎng)殖領(lǐng)域，養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模與集中增速，集團(tuán)化企業(yè)增多，公司加農(nóng)戶模式會(huì)得到進(jìn)一步普及，畜禽產(chǎn)品將會(huì)走上品牌化道路，養(yǎng)殖企業(yè)為了保障產(chǎn)品安全，同時(shí)為了自身品牌及企業(yè)文化推廣的需要，其不僅對(duì)“獸藥產(chǎn)品”要精挑細(xì)選，在合作伙伴的選擇上，必定會(huì)選擇有規(guī)模、有實(shí)力、重品牌、重管理、講誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，會(huì)激發(fā)銷售企業(yè)步入品牌化經(jīng)營(yíng)時(shí)代。對(duì)雞蛋里的抗生素、重金屬、農(nóng)藥等有毒有害物質(zhì)，規(guī)定了最高限量標(biāo)準(zhǔn)。第四，在獸藥GSP的環(huán)境下，獸藥連鎖經(jīng)營(yíng)可能獲得發(fā)展機(jī)遇。因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)有利于從根本上阻止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場(chǎng)，有利于行業(yè)監(jiān)管，在推行獸藥GSP的形勢(shì)下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認(rèn)可。但未來(lái)連鎖經(jīng)營(yíng)要獲得發(fā)展，需要突破兩個(gè)方面的制約：一是做到全國(guó)性的連鎖需要突破地方保護(hù)主義；二是連鎖經(jīng)營(yíng)店面在距離分布和經(jīng)濟(jì)效益上必須和諧。未來(lái)連鎖經(jīng)營(yíng)只有達(dá)到費(fèi)用最省、效益最佳的時(shí)候才能產(chǎn)生最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)企業(yè)渠道下沉，沉降終端，不是無(wú)限制的，渠道下沉及扁平化是需要花錢的，花錢是為掙錢的。作為銷售企業(yè)的上游，同一件事情成本是不一樣，生產(chǎn)企業(yè)的人工費(fèi)比銷售企業(yè)的人工費(fèi)可能要高，所以生產(chǎn)企業(yè)向終端供貨，不夠一定量是不劃算的。因此，銷售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)各有分工，互相協(xié)作。近年來(lái)，獸藥經(jīng)銷模式已悄然發(fā)生了變化：不少獸藥生產(chǎn)企業(yè)自建銷售公司，越過(guò)經(jīng)銷商，實(shí)施銷售渠道下沉及扁平化拉網(wǎng)式戰(zhàn)略，直接把產(chǎn)品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)和社會(huì)養(yǎng)殖終端?，F(xiàn)在企業(yè)渠道下沉的合作對(duì)象多為基層的養(yǎng)殖終端，這些人基本不具有獸醫(yī)資質(zhì)，生產(chǎn)企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定，（但不排除生產(chǎn)企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進(jìn)行銷售的可能。處方藥銷售能附加的諸多條件，會(huì)強(qiáng)化獸醫(yī)診療的作用，會(huì)強(qiáng)化獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，這些制度會(huì)從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無(wú)限制的終端下沉行為。四、GSP環(huán)境下的營(yíng)銷謀變隨著國(guó)家獸藥GSP的試點(diǎn)成功和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)征求與GSP的最終強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場(chǎng)的發(fā)展方向。作為一個(gè)體系，GSP有機(jī)地銜接了企業(yè)的產(chǎn)供銷、人財(cái)物各個(gè)方面，管理和控制將會(huì)更加有序。而對(duì)大多數(shù)實(shí)力不很強(qiáng)但又非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷商，選擇加入有實(shí)力的連鎖體系將是一條很好的出路?！盃I(yíng)銷謀變”就成了一個(gè)新的探討話題。）面對(duì)省市級(jí)總代理大眾化營(yíng)銷中競(jìng)爭(zhēng)成本的升高，總代理經(jīng)銷商獸醫(yī)養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報(bào)紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷理念備受質(zhì)疑。建立在市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的精準(zhǔn)和營(yíng)銷手段的實(shí)效，力求在最適當(dāng)?shù)牡胤?、用最?jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，其以針對(duì)性強(qiáng)、集中度高、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作等特點(diǎn)，迅速成為業(yè)界追捧的營(yíng)銷潮流。以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷理念已漸次退出歷史舞臺(tái)，“重視市場(chǎng)需求、關(guān)注終端行情、以動(dòng)物健康保障為中心”的營(yíng)銷理念在2009年已基本形成。招商和直銷成為行業(yè)亮點(diǎn)產(chǎn)品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標(biāo)采購(gòu)、規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)直銷專供是2009年獸藥營(yíng)銷中的三個(gè)亮點(diǎn)。原來(lái)一味地低品質(zhì)、低價(jià)位的“山寨營(yíng)銷”逐漸失色；高品質(zhì)、高價(jià)位正被“價(jià)格高低不重要，關(guān)鍵有療效”的理念所深化。而獸藥GSP認(rèn)證將再一次調(diào)整中國(guó)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營(yíng)格局、營(yíng)銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革。獸藥經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)沿著夫妻店→店鋪經(jīng)營(yíng)→公司化運(yùn)作→診療化服務(wù)商→獸藥營(yíng)銷專業(yè)規(guī)范化運(yùn)作方向變革。1．獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變。2．提供了經(jīng)營(yíng)企業(yè)服務(wù)新思路。3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺(tái)。4．經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)成本更高。規(guī)模的逐漸擴(kuò)大就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的增加。第二階段：對(duì)于已經(jīng)及格的GSP企業(yè)嚴(yán)格要求，加強(qiáng)檢查，提高管理水平。第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實(shí)施GSP后，不會(huì)馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競(jìng)爭(zhēng)力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。在這場(chǎng)合法者與非合法者之間的斗爭(zhēng)中，政府和大企業(yè)只要態(tài)度堅(jiān)定，最終非GSP企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)。第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場(chǎng)后，合法者和非法者的爭(zhēng)斗結(jié)束，合法者彼此間的“同斗”開(kāi)始。優(yōu)勝劣汰的生存法則再次完美體現(xiàn)。第五階段：為逆向整合階段，這個(gè)階段將有外部資本介入，經(jīng)營(yíng)企業(yè)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強(qiáng)勢(shì)渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng)需要重新分工，生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會(huì)集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場(chǎng)，精耕細(xì)作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地。三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立品牌渠道。在實(shí)際操作中主要有以下幾種形式：一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營(yíng)演化而來(lái)。首先由于存在很大的利潤(rùn)空間，容易充分調(diào)動(dòng)總代理的積極性，有利于營(yíng)銷工作更好地完成。三是不存在中間商間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率和產(chǎn)品質(zhì)量。二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場(chǎng)、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國(guó)內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。對(duì)于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術(shù)員通過(guò)向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。由于獸藥在養(yǎng)殖場(chǎng)、獸醫(yī)、各個(gè)分銷點(diǎn)的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會(huì)發(fā)生串貨現(xiàn)象。，不需要太大的市場(chǎng)推廣能力，只要求有較高的客戶網(wǎng)絡(luò)。區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風(fēng)險(xiǎn)降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問(wèn)題不會(huì)產(chǎn)生決定性影響；費(fèi)用下降，企業(yè)不必支付過(guò)多的宣傳推廣費(fèi)用，同時(shí)由于多家競(jìng)爭(zhēng)還可以進(jìn)行壓價(jià)；有利于對(duì)代理商的控制。目前，國(guó)內(nèi)獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營(yíng)方式隨著獸藥管理?xiàng)l例配套法規(guī)的出臺(tái)并執(zhí)行，具有很大的局限性和風(fēng)險(xiǎn)，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場(chǎng)用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當(dāng)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。價(jià)格也未必便宜，有的業(yè)務(wù)員是直接加價(jià)給養(yǎng)殖戶。獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒(méi)有一定的專業(yè)知識(shí)是無(wú)法正確使用的。二是投入費(fèi)用大，難以支撐（養(yǎng)殖場(chǎng)單批次購(gòu)貨量?。?。四是出現(xiàn)重大動(dòng)物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制