【正文】 ：1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶提一些建議?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?④ 引起他的擔心和憂慮“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情。然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。引起電話另一端客戶的注意主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報警裝置。我相信您對社區(qū)安全也是同樣關注……”“您好！李總。我們是國內(nèi)唯一一家專作銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司?！保銊t在介紹你自己名字與公司名字之后問一句：“您聽說過我們公司嗎？”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”站在給客戶提供價值的角度設計對話即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。”如果你的產(chǎn)品或服務能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務上的突破，強調(diào)這個：我們新一代的手機XX型已經(jīng)徹底解決了時間長了手機會發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？”讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。王先生，您好？我是海天國際的陳真，征對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業(yè)制定了系統(tǒng)、創(chuàng)新的全培訓解決方案，能為企業(yè)提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成共識！電話營銷的開場白我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：？ ？ ？ 好，我們舉一個比較正確的示例： “喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產(chǎn)品，有***和***（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產(chǎn)品和服務？”重點技巧：提及自己公司/機構的名稱，專長。告知對方可能產(chǎn)生什么好處。能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：相同背景法。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務？緣故推薦法。他認為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”孤兒客戶法。針對老客戶的開場話術。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯嗖樵?，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？第五篇：電話營銷開場白【第一部分】客戶經(jīng)理電話營銷開場白： 潛在客戶分為兩類 第一類的客戶可以直接打電話溝通（溝通內(nèi)容后面解釋）第二類客戶可以使用一些技巧打電話：比如：您好老師，我是廣發(fā)證券的客戶經(jīng)理某某，您有一位朋友在我們證券公司投資做股票通過我們的專職客戶經(jīng)理服務比較認可，所以想把我推薦給您，他把您的聯(lián)系方式給了我，希望通過我給您帶來的服務業(yè)能享受到投資的收益和樂趣，您那位朋友暫時不想讓您知道他是誰，想等您賺到錢后在給您聯(lián)系…… 第一類客戶和第二類客戶都有一種共同的特點：分為：擬入市客戶、未入市客戶、害怕入市風險客戶、已經(jīng)入市客戶四類 ：對此類客戶展開營銷要為這些客戶展示自己的專業(yè)水平和能力，主要是將開立賬戶所需的證券知識，投資理念，投資策略和技巧，思路如下： 客戶經(jīng)理（A）：請問您開戶了沒有？ 客戶（B）：還沒有A：應該有不少券商來拜訪您吧？B：嗯!是的，我想開戶做股票，但是沒有這方面的知識，特別是投資方法和技巧之類的。B：我好多朋友就是因為不知道就盲目入市，所以深度套牢！A：是的，即使有些客戶賺了些錢，還有可能再賠進去，他們之所以后期被套就是缺乏相關的服務和知識啊。個人認為：投資股票市場絕對是資產(chǎn)快速增值的的投資方式，但是每一分錢都是我們的血汗錢，入市之前還是先學習保護自己的方法最重要。： 針對此類客戶進行營銷，客戶經(jīng)理要通過自己的專業(yè)能力和水平來說明家庭或者個人理財?shù)闹匾院捅匾?，打消客戶對于證券投資風險的顧慮和擔憂。我從事證券行業(yè)好多年了，得出一個重要的理念：你不理財，財不理你。B：我不敢炒股，不是有很多人被套了嗎？A：你說的不錯，的確有一些人，特別是在市場不好的情況下，投資經(jīng)常被套住，這就需要投資者在入市之前先了解一下這個市場，學習一些投資技巧，特別是在有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理指導下，就可以有效的規(guī)避風險，增加獲利。：對此類客戶營銷是要依靠自己的專業(yè)能力和水平為前提，分析風險形成的原因，引導客戶樹立正確的投資理念，特別是在規(guī)避風險的投資策略和投資方法上進行較為詳細的知道，消除客戶對于投資風險的過渡擔憂。A：您對股票不感興趣是覺得風險大海是不熟悉呢？ B：我感覺風險大！A：您說的有道理，證券市場有很大的風險，但這是相對的，因為風險大回報也很高，風險小回報也很低。其實我們可以選擇有成長性或者財務狀況好的股票或者基金來投資。B：我的資金大部分是在銀行A：我的很多客戶和您一樣，開始時也是基本存在銀行，對股票也是不感興趣，但是他們后來認識到放在銀行是死錢，拿出部分出來投資，可以獲得相關的回報，而且又不耽誤急需用錢。一般來講，銀行只要存放一些必要的生活費用，其他部分閑置資金可以轉(zhuǎn)為股票、基金、和保險等。我有很多客戶在我的建議下，在做合理投資組合，應用一些投資策略，可以達到多賺少陪的目的，您如果有興趣，我們可以抽個時間好好交流一下好嗎？ ：對于這樣的客戶，客戶經(jīng)理就是要通過自己的專業(yè)知識有效的解決客戶在投資中遇到的問題，給這些客戶提出合理的建議和解決辦法。A：您套的很深？為您服務的客戶經(jīng)理給您做過指導嗎？B：沒有！A：這樣啊，沒有關系的，我們現(xiàn)在有機會認識了，我是廣發(fā)證券的專業(yè)客戶經(jīng)理某某，我們探討一下投資的方法可以嗎？B：好啊A：是這樣的，任何一位投資人在正式進入股票市場后，必須要學習一些投資的理念，這樣才能保護自己少受損失，（溝通一些投資理念問題……比如止盈和止損等）B：原來是這樣啊?！镜诙糠帧慨愖h處理6.“你能保證我賺錢嗎？” ，不敢玩。（認同）其實，目前我國的證券投資者中有80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。真的，您很幸運，今天認識了我，我們公司有一個專職的客戶經(jīng)理團隊，工作職責就是幫助像您這樣的投資者。（說明）理財是使我們的財產(chǎn)保值增值的必要手段，您掌握了這些操作方法后，對您以后的投資理財都將是一種無窮的財富。我想如果我們能再給您一些正確的理念指導的話，您一定能在理財方面成為一個高手的?！盇 理解：陳總說的很對，相對于其他投資品種來說股票確實有較大風險，你認識這點說明你是很理智的投資者，這是非常難得的（贊美客戶）。提問：您認為的股票的風險都有那些呢？ 哦。闡述：但我相信你一定知道在投資市場里風險和收益是成正比的，有風險才有收益可能，你可能認為錢存在銀行里沒有風險，只是收益低，其實不一定，它還面臨著貶值 風險。當然，要注意控制風險，而我們的工作是幫你在控制風險的同事爭取較大收益。繼續(xù)闡述：雖然股票套了，但你的股票不需要賣掉就可以轉(zhuǎn)托管過來呀。引導：當然，對于個人如何做好主動解套也有一定的難度，但是，要是有專業(yè)、盡職的團隊輔助，就不難達到目標！不知道現(xiàn)在陳總身邊是哪個團隊在為您服務呢？（引出咱們的服務）引導：轉(zhuǎn)到廣發(fā)吧！我們正在開展全民解套工程。[理解] 那挺好啊，現(xiàn)在在外地還適應嗎？[說明] 其實，我有好幾個客戶也在外地的，平常有什么好的投資建議和理財方案，我們都通過電話進行及時的溝通，客戶反應都挺好的。[確認] 老師，據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對你的成本上來說網(wǎng)上交易費用也比現(xiàn)場低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，其實網(wǎng)上交易沒有地域限制。五：老客戶撤指：[重復] 哦，是嗎，陳總？您什么時候搬的家呀？ [關心] 哦，也是剛搬的呀。陳總，您也可以想一想，以前雖然您在鄭州，您是不是也很少到我們公司來呢。再說了，陳總，您看，我們都是關系很不錯的朋友了，彼此都很了解了，這樣也很方便我為您提出更有針對性的投資建議呀，是不是？退一步說，即使您轉(zhuǎn)到外地去做，您能保證還能享受這么好的服務和適合您自身特點的個性化的貼心服務嗎？[確認](說明)現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)如此發(fā)達，通過電話委托或者網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款在異地可以全部通過本地銀行實現(xiàn)，也不收取任何手續(xù)費，真是非常方便啊。（引導）老師您應該知道，任何有意義的的決定都是建立在良好的事實基礎之上的，通過和您溝通我了解到您是一位思維縝密的老師，像您這樣是肯定能夠在股票這種高智商的投資中勝出的。（確定）既然您有開戶的意愿了，咱們完全可以先把戶開了，開戶不一定馬上要轉(zhuǎn)錢買股票，只是為您以后股票投資做好準備而已，一旦您考慮成熟或者市場配合，錢一轉(zhuǎn)馬上就可以操作了，比到時候您再辦理開戶手續(xù)省事多了。七： “你能保證我賺錢嗎？” 回答：（反問）呵呵，老師如果我現(xiàn)在就馬上回答說保證您能賺大錢，你能相信嗎？ ……（引導）老師您應該知道風險和收益基本上是成正比的吧，雖然股票投資存在風險，但是只要有正確的投資理念，投資中的風險是可以規(guī)避的。（說明）股票投資分為好多種，其實要規(guī)避股票在投資中的風險也非常簡單，關鍵需要把握是投資理念、資產(chǎn)配置、以及客戶服務。（確定）講了這么多不都是為了讓您賺到錢嗎？只要您的理性投資預期符合市場，您完全可以在股票投資方面成為贏家的。(引導)不過，如果要是能賺錢，你還會怕麻煩嗎？(說明)（）老師，據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在證券公司基本上95%以上的客戶均采用的是網(wǎng)上交易或者電話委托系統(tǒng)，網(wǎng)上交易十分便捷，對你的成本上來說網(wǎng)上交易費用也比現(xiàn)場低廉，而且如果有信息我們都以短信、電話或郵件的形式發(fā)送給您，如非必要，并不需要您親自過來的。九： “有親戚在證券公司，我炒股找他就行了”(認同)老師，你好，你這樣的想法我是能夠理解的。(認同)當然，如果以上都有的話，那么恭喜你，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀人為你服務了。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知你，多一名優(yōu)秀的理財經(jīng)理為你服務我想你總不會拒絕吧？等待以后轉(zhuǎn)機?？蛻艚?jīng)理：您好！請問有什么可以幫助您的？客戶：哦，我想投資基金，但對此不了解，今天想咨詢一下關于基金方面的問題?？蛻簦耗懿荒芡ㄋ椎恼f說呢？客戶經(jīng)理：基金就是一口大鍋，許多投資者把錢投進去，因為這些人沒有時間、沒有相關知識或興趣去親自買股票?？蛻簦簽槭裁椿鸾?jīng)理能幫助我們賺錢？ 客戶經(jīng)理：負責基金操作的基金管理公司，一般擁有大量的專業(yè)投資研究人員和強大的信息網(wǎng)絡，能夠更好的對證券市場進行動態(tài)跟蹤分析，將資金交給基金管理人管理，使我們中小投資者也能享受到專業(yè)化的投資管理服務。基金經(jīng)理通常會購買幾十種甚至上百種股票，投資者購買了基金就相當于用很小的資金購買一攬子股票，某些股票下跌造成的損失可以用其他股票來彌補，因為可以充分享受到組合投資、分散風險的好處?；鸾?jīng)理人負責基金的投資操作，本身并不參與基金財產(chǎn)的保管。二者相互制衡，相互監(jiān)督，這種制衡機制對投資者提供了重要保護。、【電話營銷基本話術】對于第一次電話營銷活動取得的奧瑞特會員名單，我們區(qū)域經(jīng)過電話抽查拜訪話術： A；您好老師，我是廣發(fā)證券理財經(jīng)理** B：你好A：作為奧瑞特會員您上次參與奧瑞特健身俱樂部的圣誕聯(lián)誼活動了嗎？ B：有或者沒有A：情況是這樣的，我們廣發(fā)證券作為奧瑞特圣誕聯(lián)誼活動的協(xié)辦單位，每位奧瑞特健身俱樂部的會員都可以享受廣發(fā)證券提供理財增值服務（包括股票或者基金），您看你目前投資的有哪些品種？由于我們?nèi)淘谑袌錾鲜且苑斋@得口碑的，我們可以讓您體驗一下廣發(fā)證券的一對一客戶服務，以便給您在投資上作出合理正確的參考，您看怎樣？ B：同意或者不同意（由于是初次打電話，首先是要讓客戶不反感陌生電話的拜訪，因此以上話術是初次和客戶進行的溝通，根據(jù)客戶回答不同，再做相應的調(diào)整，話術僅供參考，大家可以集思廣益，不斷完善此類話術）