【正文】 白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否考慮做個(gè)企業(yè)網(wǎng)站呢?”二、緣故推薦法“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的XX，您的好友XX經(jīng)理是我們的大客戶，他介紹我打電話給您。電話銷售人員會(huì)有百分百的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。我是XX的朋友，我叫XX，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了百分之二十，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：第三者介紹電話銷售開(kāi)場(chǎng)白失敗案例：“您好，是劉經(jīng)理嗎?”“是的，什么事情?”“您好，劉經(jīng)理，我是中國(guó)折扣網(wǎng)長(zhǎng)沙安安的XX，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家專業(yè)的公司，所以他讓我打電話給您問(wèn)您是否有這方面的需求?”“對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃。很多電話銷售人員在平時(shí)的工作當(dāng)中，經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，這不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。傳達(dá)介紹人的贊美和問(wèn)候。巧妙的引導(dǎo)客戶到銷售中來(lái)。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”這一番問(wèn)話，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。電話銷售人員A：“您好，B董事長(zhǎng)，我是某某網(wǎng)絡(luò)公司的A，在沒(méi)有打電話給您之前，我就在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過(guò)您的詳細(xì)介紹，其中大部分資料都說(shuō)到您每天的工作時(shí)間長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)。這符合三角形最穩(wěn)定法則，只有三角平穩(wěn)了，才能算得上真正的成功?！蓖蹩偅骸笆菃?什么共同點(diǎn)?”阿珠：“如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。”從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關(guān)鍵因素，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡談自己感興趣的話題，如果電話銷售人員所說(shuō)的話能引起客戶的興趣，客戶就會(huì)繼續(xù)談下去!從而才有機(jī)會(huì)做生意。通過(guò)各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他。經(jīng)?？磿?shū)，充電，不斷吸收新的知識(shí)，與客戶分享一些有哲理性的觀點(diǎn)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。冰冰：“您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?”李經(jīng)理：“是的，什么事?”冰冰：“您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!”李經(jīng)理：“這沒(méi)什么!”冰冰：“為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和A公司共同推出的，由A公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。冰冰：“您好，是張總嗎?”張總：“是的，什么事情?”冰冰：“您好，張總，我是廣州廣交會(huì)客戶服務(wù)部的冰冰，前幾天您剛參加過(guò)我們的廣交會(huì)，今天打電話過(guò)來(lái)是為了感謝您對(duì)我們工作的支持!同時(shí)也有一份小禮品要送給您!這份小禮品是訂房?jī)?yōu)惠卡，因?yàn)槊看螐V交會(huì)期間訂房都非常困難，所以我們?yōu)榱祟櫩偷姆奖?，特意送出這份禮物，希望您喜歡，我會(huì)以郵寄方式寄給您，請(qǐng)問(wèn)您的地址是……”張總：“上海市浦東區(qū)……”冰冰：“謝謝，順便說(shuō)一下，這張卡是我公司與A公司合作推出的，所以我會(huì)通知他們馬上郵寄給您，貴公司在上海，我相信您很快就可以得到它，再次感謝!”在以上幾個(gè)案例當(dāng)中都電話銷售人員借用了“東風(fēng)”，借用了客戶比較信任的企業(yè)，這樣就進(jìn)一步與客戶拉近了關(guān)系，從而巧妙地把自己銷售的產(chǎn)品與要借力的企業(yè)聯(lián)系在一起，客戶就很難拒絕!因此，在運(yùn)用巧借“東風(fēng)”這個(gè)方法時(shí)，有幾點(diǎn)要注意：借力對(duì)象必須是知名的并且能夠讓客戶信任的企業(yè)或政府企事業(yè)單位。一般以客戶服務(wù)回訪方式，進(jìn)行“借力”比較有效。電話銷售開(kāi)場(chǎng)白案例一：冰冰：“王總您好，我是A旅行公司的冰冰，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?”王總：“上一次不小心丟了?！北骸巴跸壬?，怎么回事?嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給您的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反應(yīng)不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?”從事銷售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”贊美對(duì)方“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！碧峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與XX公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您們一個(gè)電話?！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴?wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”提到你曾寄過(guò)的信“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!”暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”“有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高百分之三十，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”案例“王經(jīng)理，您好，我是長(zhǎng)沙安安的XX，最近可好?”“最近太忙呀?！睜I(yíng)銷員必須馬上接口：“那我一個(gè)小時(shí)后再打給您吧，謝謝您的支持?！敝笸掀?3：電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白（開(kāi)場(chǎng)白）對(duì)于已經(jīng)在銀行開(kāi)戶的人：先生/女士：我這里是XX銀行XX金服務(wù)機(jī)構(gòu)粵寶黃金的，我姓X！您前幾天是不是在XX銀行開(kāi)通了黃金T+D的業(yè)務(wù)，不知道您這幾天有沒(méi)有關(guān)注黃金白銀的行情，這段時(shí)間行情不錯(cuò)，可以試一下操作幾手白銀試試，不知道您的是多少，我先發(fā)我們公司的分析軟件和TD的介紹給你了解一下，我明天再給個(gè)電話您。你們?cè)趺粗牢业碾娫捥?hào)碼的？是這樣的，我們公司是銀行指定的黃金貴金屬服務(wù)機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的黃金公司，銀行抱著對(duì)客戶負(fù)責(zé)原則，在銀行咨詢過(guò)貴金屬這一塊業(yè)務(wù)的客戶，銀行都會(huì)讓我們公司負(fù)責(zé)向客戶解答貴金屬這一塊的疑問(wèn)。（下次打）2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話）二． 我沒(méi)興趣？你沒(méi)有興趣是因?yàn)槟氵€不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì)有興趣去投資吧。我們認(rèn)識(shí)也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？不一樣。（具體操作內(nèi)容，不知道您什么時(shí)候有時(shí)間我們約個(gè)時(shí)間去銀行向您講解一下，讓您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品好更好的了解。我公司有專業(yè)的投資分析專家和職業(yè)操盤手，你現(xiàn)在不專業(yè)不要緊，只要您開(kāi)戶的時(shí)候填了我們的機(jī)構(gòu)代碼就是屬于我們公司服務(wù)的客戶，我們會(huì)免費(fèi)提供每天兩條的信息和咨詢服務(wù)，指導(dǎo)你如何操盤，并且你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，讓你及時(shí)受益。相反，黃金本身作為一種貨幣，具有房屋價(jià)值。與世界上任何股票和期貨市場(chǎng)相比，黃金交易市場(chǎng)更加穩(wěn)定，更加安全，另外，任何地區(qū)性股票市場(chǎng)都有可能被認(rèn)為操縱，但黃金市場(chǎng)絕不會(huì)出現(xiàn)這種情況，金市是全球性的投資市場(chǎng)，全球一樣的投資對(duì)象，一致的價(jià)格，現(xiàn)實(shí)中還沒(méi)有哪一個(gè)財(cái)團(tuán)具有可以操縱金市的實(shí)力，黃金投資者也就獲得了很大的投資保障。因?yàn)楝F(xiàn)在黃金的行情很好，上海黃金交易所為了限制太多的投資者。銀行提供的交易平臺(tái)有良好的風(fēng)險(xiǎn)管理功能，讓你可以即對(duì)有效的監(jiān)看你的黃金部位，投資者可以善用l：6左右的的比例來(lái)做黃金的交易，不用隨時(shí)擔(dān)心追加保證金的狀況發(fā)生。黃金市場(chǎng)的趨勢(shì)通常是循環(huán)不斷的，不管投資者通徹基本面分析法，還是技術(shù)面分析法。不會(huì)過(guò)時(shí)自從中國(guó)加入WTO以來(lái)，中國(guó)的金融市場(chǎng)正在加速實(shí)現(xiàn)全球化和放寬有關(guān)規(guī)定，根據(jù)中美兩國(guó)簽訂的協(xié)議，兩年后，在中國(guó)的外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣公司業(yè)務(wù)。中國(guó)的金融將直接面對(duì)國(guó)際投資者的沖擊，如何規(guī)避黃金風(fēng)險(xiǎn)將成為政府和投資者最為關(guān)心的問(wèn)題。在人民幣完全流通之前，準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，而且黃金交易在中國(guó)還是一個(gè)年輕的行業(yè)，學(xué)習(xí)更多的黃金知識(shí)為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)意味著無(wú)論你在世界的任何地方，可以真正地對(duì)這種保持完全控制。黃金市場(chǎng)是新的投資趨勢(shì)之一，越來(lái)越多的投資者懂得把投資項(xiàng)目分散，現(xiàn)在你有更好的選擇，你可以體驗(yàn)一下黃金交易。任何投資項(xiàng)目也不能保證你100％賺錢，黃金投資是一種比較穩(wěn)的投資品種，但也是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們有嚴(yán)格的交易制度，可以把你的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)，以小的風(fēng)險(xiǎn)賺取大的收益，讓你的盈利機(jī)會(huì)在好的行情下達(dá)到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導(dǎo)向。篇14：電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白態(tài)度和狀態(tài)態(tài)度是否端正，是不是按順序打電話，不跳打。是不是打完接著打，不聊天，不斷打。是否能夠達(dá)到瘋狂、變態(tài)、遇佛殺佛。電話業(yè)務(wù)人員是不是達(dá)到了自己的巔峰狀態(tài)。”這句話，是我以前貼在公司墻上的標(biāo)語(yǔ)。大數(shù)法則也好，二八法則也好，天道酬勤也好，到電話業(yè)務(wù)上就是通話量和通話時(shí)長(zhǎng)。一通電話成功與否先要看打電話人的定位是什么？是以什么姿態(tài)打出的電話？是強(qiáng)勢(shì)的高姿態(tài)的，還是以求人的客套的。簡(jiǎn)單、明了、干凈、利落。切記不要語(yǔ)速太快，那會(huì)讓人感覺(jué)發(fā)飄，感覺(jué)你像騙子，如果對(duì)方是老年人，或者對(duì)方語(yǔ)速很慢，你也要適當(dāng)調(diào)整。這是吸引客戶的關(guān)鍵所在。電話里的每一個(gè)字，每一個(gè)語(yǔ)氣，都要經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)。專業(yè)就是公司的產(chǎn)品知識(shí)，是不是做夢(mèng)也一字不差的背出來(lái)，成為你的潛意識(shí)的一部分。這一切都源于熟練。比如開(kāi)場(chǎng)要問(wèn)一些輕松好回答的開(kāi)放式問(wèn)題，促成時(shí)要問(wèn)一些封閉式的引導(dǎo)性的問(wèn)題。相聲講究說(shuō)、學(xué)、逗、唱，中醫(yī)講究望、聞、問(wèn)、切，電話業(yè)務(wù)人員的四項(xiàng)基本功是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、記。按順序來(lái)，交叉著來(lái)。分類和回訪按客戶的需求、消費(fèi)能力進(jìn)行分類，如A類客戶、B類客戶等。這就是分類的意義所在?！闭f(shuō)XX總您好，要比您好XX總要親切，讓人一聽(tīng)就覺(jué)得你們不是第一次在交流，也讓客戶覺(jué)得和你不在陌生?！拔沂荴XX公司的XXX”首先和別人聊天要讓別人知道你是誰(shuí)。讓別人知道你銷售什么產(chǎn)品很重要，這完全讓客戶決定是需要你的產(chǎn)品還是不需要你的產(chǎn)品?！癤XX總您之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們產(chǎn)品嗎？”“XX總您怎樣看待我們的產(chǎn)品呢？”總結(jié)。拔打電話前要理順自己的思路，最好能記下要點(diǎn)以免忘記。包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來(lái)賺人家的錢的。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。裝飾公司電話營(yíng)銷技巧要學(xué)會(huì)提問(wèn)?？蛻舨粫?huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。并且在打電話之前已經(jīng)準(zhǔn)備好了一系列的問(wèn)題以及問(wèn)法，針對(duì)不同的人用不同的語(yǔ)氣、問(wèn)法。如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。電話銷售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為