【正文】 您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊廣告宣傳的需求情況，我可以了解一下嗎？”結合運用擴大詢問法和限定詢問法；采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個廣告宣傳計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”二次拜訪：滿足客戶需求營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權威；前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：一、電話預先約定及確認；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶讖V告宣傳計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”二、進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。話術：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客?！A測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿買的”。——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”?！嬍场⒘晳T：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！d趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？家訪提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。對遲疑的新顧客，不可過分強調產(chǎn)品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。第七步——確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住如何第一次拜訪客戶？⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片?！耙灰?、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品?！纯蛻舻睦骊P注點來介紹產(chǎn)品，關鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD移矛盾）例：賣早點問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣早點的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）第五篇：客戶拜訪技巧客戶拜訪技巧一：陌生拜訪：前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”二、第二次拜訪：前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：電話預先約定及確認；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。約定時間后，不能輕易失約或遲到。拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。對室內的人，無論認識與否，都應主動打招呼。主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。和主人交談時，應注意掌握時間。離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱情說聲“再見”。拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節(jié)。