【正文】 費場合、追求生態(tài)型保健的人群、功能型消費人群、家庭消費、團購市場及工業(yè)消費等。這七類市場的開拓應(yīng)該有先后順序，可以以創(chuàng)新擴散理論為根據(jù)來布局，先以意見領(lǐng)袖型市場為營銷目標(biāo)，引導(dǎo)和營造黑茶消費時尚潮流，然后順勢全面開發(fā)大眾消費市場。安化黑茶產(chǎn)業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 安化黑茶存在的營銷問題一、品牌創(chuàng)建力度不夠，品牌打造機制欠缺。企業(yè)品牌和原產(chǎn)地品牌之間的關(guān)系沒有理清理順，企業(yè)不愿意投入資源來打造原產(chǎn)地品牌，還沒有形成合理有效的機制來保證兩者的協(xié)同發(fā)展。除邊銷茶以外，尚未建成比較完整的中、高檔黑茶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，尤其是現(xiàn)代商超渠道幾乎是空白。目前生產(chǎn)企業(yè)主要是在北京、廣州、長沙等地設(shè)立銷售網(wǎng)點，輻射面小，市場份額十分有限。安化黑茶企業(yè)的能力相似，大多屬于生產(chǎn)加工型企業(yè)，缺乏打造品牌的營銷能力，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。四、產(chǎn)業(yè)整合程度不高，整體效益難以發(fā)揮。由于沒有構(gòu)建真正意義上的經(jīng)濟利益共同體，生產(chǎn)企業(yè)對茶園基地建設(shè)投入少，管理松散，茶農(nóng)利益不能得到有效保障。第一層是“頂級產(chǎn)品”尊貴系列，打造品牌的威望形象；第二層是“高端產(chǎn)品”雅致系列，成為品牌的利潤來源；第三層是“中端產(chǎn)品”大眾系列，做大品牌的銷量；第四層是 “低端產(chǎn)品”實惠系列，狙擊低端入侵者。二、品牌要素設(shè)計品牌要素設(shè)計包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、品牌形象代表和品牌廣告語、包裝等能夠形成品牌識別的各種要素構(gòu)成。“安化黑茶”原產(chǎn)地品牌作為背書品牌，主要用于頂高中端產(chǎn)品系列，低端產(chǎn)品要弱化原產(chǎn)地品牌。三、包裝設(shè)計企業(yè)聘請專業(yè)的設(shè)計公司對產(chǎn)品包裝進行重新設(shè)計，尤其是紙質(zhì)包裝的改進。供應(yīng)不同渠道的產(chǎn)品宜采用差異化的包裝設(shè)計，包裝區(qū)分消費體驗型終端和現(xiàn)代商超終端。新形式產(chǎn)品：針對個人型和家庭型的大眾消費市場，開發(fā)顆粒茶、片飲茶、袋泡茶等經(jīng)過分解的小包裝再生茶，一個各種黑茶原飲和飲料等，通過商超賣場 中高端餐飲酒店等現(xiàn)代渠道終端銷售。五、產(chǎn)品生產(chǎn)流程的現(xiàn)代化改造黑茶作為一種食品，原有的產(chǎn)品制造過程比較原始，雖有很好的傳統(tǒng)特色，但其產(chǎn)品衛(wèi)生情況可以進一步提升 依托于安化黑茶工程研究中心的研究能力，改進生產(chǎn)制造流程 可以通過引入現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備，采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，在保持傳統(tǒng)特色的基礎(chǔ)上進行清潔高效高質(zhì)量的生產(chǎn)流程改 造 渠道策略安化黑茶營銷要通過渠道來同時做銷量和品牌，圍繞品牌定位來規(guī)劃渠道組合和巧妙設(shè)計渠道推進順序，以地面渠道穩(wěn)步推進的精細模式替代高空電視廣告轟炸的粗暴模式，以最低營銷成本實現(xiàn)安化黑茶的市場穩(wěn)步開拓和品牌的真正建立。即先做具有消費者教育功能和打造品牌的消費體驗型終端（如安化黑茶旗艦店、體驗館、高檔茶樓、高端會所等），以及政務(wù)商務(wù)禮品市場等意見領(lǐng)袖型渠道，等到市場教育和品牌培育基本完成之后，再向銷售型的傳統(tǒng)批零渠道和自助型的現(xiàn)代商超銷售渠道進行全面擴展二、渠道規(guī)劃與布局渠道經(jīng)營模式。每個區(qū)域單位配備企業(yè)的銷售代表，協(xié)助經(jīng)銷商開拓和管理區(qū)域市場。在國外市場，按照地理位置的由近到遠的擴張路線，先開發(fā)亞洲市場（以中國香港 中國臺灣 日本和韓國為重點），然后延伸到中亞市場（以俄羅斯 澳大利亞為重點），最后拓展到美國和英國等歐美發(fā)達國家市場。先重點開發(fā)具有品牌塑造功能的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商具有渠道運營和服務(wù)能力，如掌握了黨政軍專供渠道、高端會所與美容院渠道、茶葉連鎖專賣店等；然后開拓銷售型渠道，如現(xiàn)代商超渠道、傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)銷渠道等。 價格策略價格因素直接影響到安化黑茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。加強銷售渠道及終端的價格管理與監(jiān)督，實施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價，鼓勵、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價格規(guī)則。確立商品茶良好的價格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對原料收購、產(chǎn)品銷售中的價格戰(zhàn)。 促銷策略市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場的需要情況，針對性地確定促銷推廣方案。前期階段，配合品牌形象旗艦店和黑茶體驗館的打造以及其他品牌塑造型終端的建設(shè)，針對終端消費者開展事件營銷、促銷活動、公關(guān)活動和網(wǎng)絡(luò)口碑傳播等，針對終端零售商進行服務(wù)員培訓(xùn)、茶道表演、批量進貨贈送、定制促銷品等渠道促銷活動，并參加茶葉會展博覽和投放一定量的電視廣告，順利啟動意見領(lǐng)袖型市場；中后期配合傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)代商超渠道等銷售型渠道的開拓，投放相應(yīng)的全國性強勢媒體電視廣告，以及印刷媒體廣告，通過經(jīng)濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到潤物細無聲的品牌推介和促銷效果。并切實做好促銷活動的事前評估設(shè)計、事中執(zhí)行和費用監(jiān)控、事后總結(jié)評價。結(jié)語施兆鵬教授一生致力于茶葉科研教學(xué)工作，是中國茶葉深加工領(lǐng)域的開創(chuàng)者和中國黑茶加工理論與技術(shù)權(quán)威專家。在過去國家經(jīng)濟實力和人們生活水平相對較低的年代，中國人無法認識到黑茶保健功能的魅力，所以，湖南黑茶產(chǎn)品的市場規(guī)模發(fā)展較慢，停滯在西北地區(qū)的邊銷市場。施老指出，他目前正在開展的科學(xué)研究表明，每人每天喝1015克黑茶，堅持一年，將會對調(diào)節(jié)人體血脂、血糖和血壓，控制體重起到十分明顯的效果。更為絕妙的是，只有安化黑茶含有“冠突散囊菌”，因而具有比其它茶類更強的養(yǎng)生保健作用，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，安化黑茶具有防癌抗癌，降三高，降尿酸，排毒養(yǎng)顏，益智安神等多方面作用，歷史上神農(nóng)氏嘗百草中七十二毒，茶解之，這個茶就是湖南茶。從考古歷史來看，1972年長沙馬王堆漢墓出土的茶，專家考證就是安化黑茶，可見安化黑茶至少已有二千多年的歷史了。安化黑茶為何不叫安化茶？而叫安化黑茶呢，是茶黑嗎？唐代就有描述了“渠江薄片，其色如鐵”，非黑也；是其茶湯的顏色深褐嗎？更不是，安化黑茶湯色黃亮還遠不如普洱茶顏色深，為什么呢？而是安化這個茶到了明代，有更多的人喝到，感到非常好，甚至有些地區(qū)人都離不開這種茶，早已成了茶馬古道的重要商品，并成為了官茶和貢茶，這種茶非常獨特奇妙，遂以“黑茶”為名（《明史，茶法》）沿用下來，可見黑茶的“黑”不是以黑茶的表相為名的！原來是有更深的內(nèi)涵，而是老子所講的“玄而又玄”的意思，《說文》曰“‘玄’為幽遠也，黑而有赤者為玄，幽而入覆也”，正如黑夜，四周黑漆漆地一片，什么也看不清，卻能看清浩瀚的星空，看到深邃的宇宙；中國的書法和國畫的筆墨也是黑的，然而卻能表現(xiàn)出比西方色彩藝術(shù)更為豐富的意象、意境，這就是安化這種茶叫安化黑茶的根本原因！安化黑茶還是最好的音樂，從音樂學(xué)上講，音樂可分為有聲音樂和無音音樂兩類，所謂的無音音樂是指，無為的自然音樂，雖然無形無聲，聽不見，聞不到，卻是一切有聲音樂之源，是音樂的最高層次和境界，這就是老子所講的“大音希聲”，人為的音樂可以很動聽，但是這種音樂是世俗的、暫時的，故老子又說“五音令人耳聾”。安化黑茶比其它茶類有著更多樣的音樂性，安化黑茶有千兩卷，磚茯，天尖等多種形態(tài)且各自的用料工藝又各不同，所表現(xiàn)出來的湯色，口感，韻味與音樂性自然是豐富多樣的，音樂有古典的，經(jīng)典的，而所有的安化黑茶陳茶都是古典的，經(jīng)典的。安化轎家山問茶（并序）（萬青山）余尚茶，鮮有考究，壬辰九月，往柏廬會于寧教授。幸楊縣長敬茂先生相助，結(jié)識張文祥，夜宿轎家山，得以探尋云臺大葉野生古茶園。萬里奔赴古源地，尋得真悟比佛家。位于湘中偏西，依傍資水河畔，是雪峰山脈的一部分。②柏廬：于寧先生齋號，由著名書法家杜松琴先生撰寫。④楊敬茂：山東青島人，大學(xué)學(xué)歷。嗜茶、好結(jié)友。⑤張文祥：1958年10月1日出生，安化縣馬路鎮(zhèn)大美溪村人，銀峰茶葉責(zé)任有限公司董事長，其產(chǎn)品曾獲2008年中國綠茶高峰論壇名茶評比金獎⑥云臺大葉：云臺山茶樹大葉種是茶樹品系中極其罕有的原始精良品系，是我國的寶貴物質(zhì)財富,列為全國二十一個優(yōu)良群體茶樹品種之一。⑦古茶園：座落于馬路鎮(zhèn)大美溪村的轎家山擁有的野生和半野生云臺大葉茶園基地為湖南之最。祝玉華茶