【正文】 此基礎(chǔ)上做大做強。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標準全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。目標市場定位雪花的消費群體主要是由中等文化以上()，中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。男性占據(jù)主導地位。品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。雪花啤酒主張每一步成長都值得關(guān)注，每一步成長都是充滿樂趣的。雪花啤酒是成長者的伙伴、鼓舞成長者進步。1分析消費者總體：現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。朋友聚會和生意宴會上比較多。a適合本產(chǎn)品消費群的構(gòu)成。購買地點：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。b對于這個價置，比較能符合他們的身份。購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。其他為青啤。哈啤。，從燕京上講，燕京品牌01年價值為55。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個。今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。四。(2)產(chǎn)品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。我們瞄準這群人的情感特征來策劃品牌活動、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。(4)廣告對象定位：20歲35歲這一年齡段的年青人五：廣告計劃(1)廣告目標經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭奪市場。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。2)市場升溫期(07年13月)，主要是依*春節(jié)的東風，深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。4)行銷建議為了配合消費者的消費習慣，對雪花的造勢所以必行有以下工作開展：1)為了進一步激勵酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。在春節(jié)期間都是和家團圓。6)對各地區(qū)各大酒店，進行渠道戰(zhàn)。600箱獎dvd一臺，進行對各酒店的激勵。電視廣告角度a 創(chuàng)業(yè)堅辛成功美味攝影 地點(場景)畫 面 語 言8秒 聶明宇的辦公室 三個年輕、身穿西服手拿著文件面對著陳道明，背對著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。5秒 聶明宇的辦公室 三個年輕人，背對著觀眾，那走文件。2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點應是高貴品味。電視廣告角本b，場景在一個高貴的酒店，服務員推上了一個載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個廣告是在節(jié)目后，場景是客人全到，其中有一個客人喝的是小麥王。城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，啤酒夜場終端根據(jù)不同的標準可分以下種類：按照目標消費者分類：純娛樂型夜場。除了瘋狂的音樂，暢飲啤酒成為放縱激情 的最好方式。休閑型夜場。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。按檔次分：高檔夜場。超市型夜場。此類夜場消費者名牌意識較強，消費者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但對價格也有較強的敏感度。是啤酒消費最集中、消費量最大的夜場，是各啤酒經(jīng)銷商的競爭焦點。主要有大眾ktv等。主銷品牌主要為價位在5元左右的啤酒。操作計劃：鋪貨：有針對性的選擇純娛樂型夜場和超市型夜場進行鋪貨。來夜場消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應酬和消遣。每份禮品上寫張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈”每晚六個賣場共準備禮品180份，送完為止。人員促銷：向夜場派促銷員進行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它的促銷活動、夜場超市導購等。從促銷方式來看，夜場的促銷主要包括人員促銷和事件與活動促銷。品牌生動化傳播：pop投放。產(chǎn)品展示。人員傳播。禮品展示。工藝品展示。在夜場操作中，只要能夠把握夜場以及目標消費人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認知，就可以達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。二、雙方背景關(guān)系2011年黃家湖畔大型樓盤的建起，并且隨著白沙洲高架橋的建起并且順利通車，我方準備在黃家湖片區(qū)開設(shè)百威特色啤酒屋。有各種餐廳和小吃街，而酒吧只有一間，如果在此開設(shè)一間啤酒屋酒，啤酒類主營百威系列啤酒，因而對啤酒的需求會很大，百威啤酒在這里也會有很好的銷售。布希創(chuàng)辦。整個生產(chǎn)流程中不使用任何人造成份、添加劑或防腐劑。百年發(fā)展中一直以其純正的口感，過硬的質(zhì)量贏得了全世界消費者的青睞，成為世界最暢銷、銷量最多的啤酒，長久以來被譽為是“啤酒之王”！百威啤酒根據(jù)德語的語音起名，意思是不僅在德國，在美國也有味道鮮美的啤酒。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵。2002年財富全球五百家最大公司評比中，安海斯布希公司名列第397位；2002年全球500強競爭力的評比中，；而在2002世界知名品牌價值排行榜上，又一次成為世界第一啤酒品牌。中國市場的百威啤酒全部由百威（武漢）國際啤酒有限公司釀造，采用了與美國安海斯—布希公司（簡稱A—B公司）一致的原料標準和釀造工藝，確保百威啤酒達到全球統(tǒng)一的口味和質(zhì)量。百威啤酒用料篩選嚴，要求高，整個工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。多少年以來，百威的制造商安海斯—布希公司一直奉行 “環(huán)境、健康與安全”的核心理念（即EHS理念）和始終如一的品質(zhì)理念，這些理念理所當然地融入百威啤酒中。百威英博旗下更是擁有300多個品牌，可以說是啤酒行業(yè)的一條巨龍。最優(yōu)目標，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商，進價優(yōu)惠2%，由百威承擔一部分資金舉行促銷活動，在擴大百威啤酒銷售的同時，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實現(xiàn)雙贏。，做到知己知彼。，盡量突出我方的優(yōu)勢之處，以及我方對百威啤酒銷售的一些好的銷售方案，以此來獲得談判方的信任。（二）開局階段首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。之后表達我方對百威品牌的信賴和忠誠，以此，與談判方形成感情上的共鳴。（三）中期階段介紹我方的優(yōu)勢，表達我方的想法和目標，表示愿意與百威集團進行合作，成為其在黃家湖區(qū)域的百威代理商，并且希望成為其長期的合作伙伴。讓他們看到我方態(tài)度的同時，增加對讓我方代理和銷售的信心。爭取以我們所想的條件與對方達成共識?；蛘邥簳r轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛，順便借此時機，調(diào)整心態(tài)，整理好有利的談判資料。（五）最后談判階段再一次突出我方的優(yōu)勢所在，以及針對他們的不滿意之處進行調(diào)整，運用折中調(diào)和策略。明確最后談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認并正式簽下合同。城市的夜生活豐富多彩，因而夜生活的消費場也多種多樣，啤酒夜場終端根據(jù)不同的標準可分以下種類：按照目標消費者分類：純娛樂型夜場。除了瘋狂的音樂，暢飲啤酒成為放縱激情的最好方式。休閑型夜場。這里的消費者主要以有較高的經(jīng)濟收入和文化修養(yǎng)的中青年人為主，而且公款消費占有較大的比例。按檔次分：高檔夜場。超市型夜場。此類夜場消費者名牌意識較強，消費者可以根據(jù)自己的需求自己選擇各種啤酒，但對價格也有較強的敏感度。是啤酒消費最集中、消費量最大的夜場，是各啤酒經(jīng)銷商的競爭焦點。主要有大眾KTV等。主銷品牌主要為價位在5元左右的啤酒。操作計劃：鋪貨：有針對性的選擇純娛樂型夜場和超市型夜場進行鋪貨。來夜場消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍；另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應酬和消遣。（成本約20元/份）每份禮品上寫張卡片：“感謝您的選擇——啤酒贈”每晚六個賣場共準備禮品180份，送完為止。人員促銷：向夜場派促銷員進行現(xiàn)場促銷，如向消費者推介、組織贈品或其它的促銷活動、夜場超市導購等。從促銷方式來看，夜場的促銷主要包括人員促銷和事件與活動促銷。品牌生動化傳播：POP投放。產(chǎn)品展示。人員傳播。禮品展示。工藝品展示。在夜場操作中，只要能夠把握夜場以及目標消費人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認知，就可以達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的