【正文】 的銷售。*整合營銷：又稱“整合營銷傳播”，是指通過企業(yè)不消費者的溝通，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)是同各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，行程促銷高潮。38：營銷策劃文案的寫作原則：務(wù)實、權(quán)變、邏輯、規(guī)范、簡易、創(chuàng)新。主要有專家意見法、顧客調(diào)查法、小規(guī)模實驗法和市場核查法。如果出現(xiàn)不相適應(yīng)的情況，應(yīng)對市場營銷環(huán)境進行重新分析，及時調(diào)整市場營銷策劃方案。42：營銷策劃組織：即從管理顧客之間的活動走向整合管理公司所有面向顧客的過程。市場營銷策劃史有：中國古代的策劃，現(xiàn)代的策劃業(yè)，中國策劃業(yè)的發(fā)展趨勢。中國的策劃業(yè)大致經(jīng)歷了以下幾個階段：①萌芽階段；②發(fā)展階段；③成熟階段；其發(fā)展趨勢：①策劃業(yè)的分流趨勢；②策劃業(yè)的“團隊合作”發(fā)展趨勢；③策劃業(yè)市場細分化的趨勢；④策劃人員的素質(zhì)要求日益提高。5：試述市場營銷策劃的程序。6：市場營銷策劃思維。①有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并定位新的營銷機會，實現(xiàn)市場的開拓創(chuàng)新；②有利于中小企業(yè)開拓市場；③有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力。①消費者需求的差異性與消費者需求的相似性的矛盾運動的要求；②市場需求的差異性和企業(yè)營銷能力的局限性的矛盾運動的要求。①無差異性目標市場營銷策略；②差異性目標市場營銷策略；③集中性目標市場營銷戰(zhàn)略。（）提出的一個重要營銷學(xué)概念。①以特定的產(chǎn)品特性來定位；②根據(jù)特定的產(chǎn)品用途來定位；③根據(jù)特定的產(chǎn)品使用者定位；④根據(jù)特定的產(chǎn)品檔次定位；⑤對抗另一產(chǎn)品的定位。在成長期，營銷側(cè)過呀的目標是市場份額最大化。在衰退期，營銷策劃的目標是消減支出，榨取品牌價值。產(chǎn)品線策劃主要是關(guān)于產(chǎn)品線才長度，也即一條產(chǎn)品線所包括的產(chǎn)品品目的數(shù)量調(diào)整。一、增加產(chǎn)品線長度。產(chǎn)品組合是說一個企業(yè)往往不止生產(chǎn)一類產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品線策劃的基礎(chǔ)上要進行產(chǎn)品組合策劃，以便使企業(yè)的所有業(yè)務(wù)組合更為合理。13：開發(fā)新產(chǎn)品的具體策略有哪些？①挖掘消費者需求的開發(fā)策略；②挖掘產(chǎn)品功能的開發(fā)策略；③開發(fā)邊緣產(chǎn)品的開發(fā)策略；④利用別人優(yōu)勢的開發(fā)策略。二、創(chuàng)意的篩選。市場營銷戰(zhàn)略開發(fā)。六、產(chǎn)品開發(fā)。八、新產(chǎn)品上市。15：品牌的作用有那些？①品牌是企業(yè)核心價值的體現(xiàn)；②品牌是所有者的標志，加廠商的財富；⑤品牌是一種風(fēng)險減速器；⑥品牌是質(zhì)量和信譽的保證。只通過一定的辦法，將品牌經(jīng)濟指標進行量化而表現(xiàn)出來的品牌價值。17：品牌策劃的步驟。18：名牌建設(shè)的意義。19：名牌的基本特征。20：名牌建設(shè)的六大要件。21：企業(yè)形象策劃的原則有哪些？①戰(zhàn)略性原則；②以公眾為中心原則；③實事求是原則；④求異創(chuàng)新原則；⑤兩個效益兼顧原則；⑥可操作原則。?調(diào)查與分析階段①企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查；②企業(yè)形象調(diào)查；③企業(yè)現(xiàn)狀分析。?設(shè)計開發(fā)階段。23：產(chǎn)品定價方法策劃。?需求導(dǎo)向定價法①理解價值定價法；②習(xí)慣定價法；需求差異定價法；④逆向定價法。*：產(chǎn)品價格調(diào)整策劃的具體策略有哪些？ 在市場競爭中，企業(yè)為了生存和發(fā)展，需要不斷地對價格進行調(diào)整，有時需要主動降價或提價，有時需要競爭對手的變價做出適當?shù)姆磻?yīng)。當然個人品質(zhì)也要考慮。經(jīng)銷商模式是營銷渠道中最為常見的一種渠道模式，主要由生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商構(gòu)成。弱點在于企業(yè)對經(jīng)銷商難以控制，如果發(fā)生利用沖突，就常有可能使企業(yè)建立起來的網(wǎng)絡(luò)癱瘓。直銷模式是指生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給消費者。25：經(jīng)銷商與零售商有何不同？零售商和批發(fā)商有何不同？ 答：零售商就是做零售的,店面的,或者推銷的,除零售之外,，然后往外一批批地發(fā)。零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。27：影響營銷促銷組合的因素有： 答：①促銷活動的目標；②產(chǎn)品類型； ③市場特點； ④產(chǎn)品的市場生命周期；⑤推式或拉式策略； ⑥目標市場的環(huán)境； ⑦促銷預(yù)算。29：整合營銷策劃的特點 答：①以顧客價值為導(dǎo)向；②統(tǒng)一的傳播風(fēng)格；③環(huán)境溝通；④突破了時間、空間的限制30：怎樣策劃新聞稿件？ 答：①主題的確定；②標題要有吸引力；③正文。33：營銷策劃文案的寫作技巧？ 答：①要有足夠的理論依據(jù)；②適當舉例；③突出重點、買點；④盡量用數(shù)據(jù)說話；⑤運用圖表幫助理解 ；⑥合理設(shè)計封面；⑦合理安排版面；⑧注意細節(jié)，消滅差錯。35：市場營銷策劃應(yīng)該如何進行控制與管理？ 答：①執(zhí)行營銷策劃；②控制營銷策劃。？ 答：單一促銷策劃是整體促銷策劃的基礎(chǔ)，其質(zhì)量直接影響到整體促銷策劃的質(zhì)量。也就是說促銷組合策劃就是把廣告促銷策劃、人員促銷策劃、營業(yè)推廣策劃、以及公共關(guān)系促銷策劃有機的結(jié)合起來。：人員促銷組織策劃是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件設(shè)計和管理銷售隊伍的過程。二、確定促銷人員的規(guī)模 ？一、主題的確立。二、標題要有吸引力。三、正文。模塊包括三大部分：事件模塊、觀點模塊和企業(yè)模塊。新聞稿要方便使用著，切忌冗長。（1）明確策劃任務(wù)（2）進行調(diào)查分析（3）制定營銷戰(zhàn)略（4）構(gòu)思策劃創(chuàng)意（5）形成策劃文案（6）方案論證選擇（7）方案實施與評估市場營銷策劃方法在經(jīng)歷了幾次浪潮以后，靠賣點子做策劃的時代一去不復(fù)返了，走一條符合中國國情的策劃之路，策劃更加貼近企業(yè)，也逐漸明白了自己能干什么，“”。運用頭腦風(fēng)暴法進行營銷策劃的過程是這樣的：集中營銷策劃專家和有關(guān)營銷策劃人員對某一營銷策劃任務(wù)召開專題會議，由主策劃人提出策劃的任務(wù)，鼓勵群體成員盡量多地提出新穎創(chuàng)見，對各自提出的方案先不要進行評價。這種方式使參與成員思維高度活躍，敞開思想，相互啟發(fā)、相互激勵、相互彌補知識缺陷，讓參與者引起創(chuàng)造性設(shè)想的連鎖反應(yīng)，打破常規(guī)的思維方式而產(chǎn)生大量創(chuàng)造性設(shè)想。卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社這種方法的關(guān)鍵是盡力創(chuàng)造在融洽輕松的會議氣氛，由參與人員暢所欲言，自由提出盡可能多的方案。①倡導(dǎo)開闊思路，鼓勵每個人獨立思考，提出有別于他人的有價值的意見；②與會者充分發(fā)言，意見與建議越多越好，不要限制；③不要反駁別人的意見，不要批評，不要下結(jié)論；④啟發(fā)引導(dǎo)對相同意見的補充與發(fā)展。明確策劃主題后，如果主題較大，還需要對主題進行必要的分解。②建立策劃團隊。:a 偏離會議主題，而且圓滿完成預(yù)定任務(wù)。其優(yōu)點是參加人員準備充分，允許質(zhì)疑，提問，有利于相互啟發(fā)與激勵。明確主題，確定參加人選，3~8人為宜。②會議開始。每人發(fā)卡片50張桌上另放卡片備用，會議大多1小時。參加者依次宣讀設(shè)想，一人宣讀一張，宣讀后，其他人可以提出質(zhì)疑，也可以將受啟發(fā)的新設(shè)想填入卡片。最后20分鐘，參加者相互交流與探討可自提出設(shè)想，從中再誘發(fā)新設(shè)想。德六帽思考法為我們提供了一種“平行思維”的工具，同時它是一個全面思考問題的模型，使參與討論人員避免將時間浪費在無休止的爭執(zhí)上，強調(diào)的是“而非 “本身是什么”六帽思考法是這樣的，愛德華博諾（Edward de Bono進行以下六種基本思維功能，六頂不同顏色的帽子代表了六種思維角色的扮演，個問題。① 在實際的應(yīng)用中，提供數(shù)據(jù)和資訊，而不能有任比如公安人員在破案時，這是一種非常典型的白色帽子思考法。在實際的應(yīng)用中，黑色帽子思考法運用否定、懷疑、悲觀的看法，合乎邏輯地進行批判，盡情發(fā)表負面的意見，找出邏輯上的錯誤，最終促進方案的不斷完善。一般情況下，討論新事物，做某種探索性的思考時，對新思路、新變化不能先否定，因為它本來就是新的，具有某種不確定性，如果再打擊它，新的事物、卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社新的想法就會被扼殺在萌芽中了。在某些比較特殊的情況下，也可以先批評。④ 紅帽思考法：紅帽代表感性、直覺。在實際的應(yīng)用中，紅帽子的角色只需要盡情闡述自己的感覺、情緒，直抒己見而用不著解釋理由。⑤ 綠帽思考法：綠色代表春天的彩，指創(chuàng)意的顏色。綠帽子是創(chuàng)造力之帽, 創(chuàng)造解決問題的方法和思路，⑥ 維進程。然后將每種“彩色”思考。而又苦于在某些關(guān)鍵點上沒使精神徹底松弛下來，不要強迫自己想這而是甩開課題、干一些與策劃無關(guān)的事，讓自己我們經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷，一個問題始終找不到滿意的解決王的純金皇冠故事?？蓡栴}是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想，他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。不管是科學(xué)家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”。此外，潛意識所找到的答案，有時是一個完整的構(gòu)想，但有時卻是不完整或不正確的概念，策劃人員必須根據(jù)實際情況與經(jīng)驗加以提煉，然后才能變成可用的策劃。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成為最受歡迎的創(chuàng)意技法之一。實施過程分為以下階段：一理解問題（分析、抓住要點）→類比（操作機制）→延、思索等）→→觀點（得到新觀點、新見解）→答案或深化研究的任務(wù)。分析和處理，”同質(zhì)異化的操作機制是類比。一次他看到一個人用玻璃碴兒刮板上的油漆，于是他想到當?shù)垛g時也可把變鈍的部分折下來，