【正文】 中國迅速崛起提供了廣闊的天地。為了做好國際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作，充分的談判準(zhǔn)備是不可缺少的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。（二）選擇目標(biāo)市場在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對待的政策。向國外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。方案的內(nèi)容繁簡不一。在談判方案中，對需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。所以，我們必須了解談判對手的文化差異，對于不同文化背景的談判對手有正確態(tài)度，恪守商務(wù)談判的禮儀。一般要求，女人看頭，男人看腰，頭指的是發(fā)型，發(fā)色。腰的是指，腰上在正式場合時(shí)不能掛東西。遠(yuǎn)看頭，近看腳，不遠(yuǎn)不近看中腰。五、三節(jié)腿。穿西裝專業(yè)的問題，從專業(yè)上講“三個(gè)三”：即三個(gè)要點(diǎn)，三色原則，含義是全身的的顏色限制在三種顏色之內(nèi)，三種顏色指的是三大色系；三一定律，是講身上三個(gè)部位：鞋子、腰帶和公文包。穿非職業(yè)裝和短袖裝不打領(lǐng)帶，穿夾克不打領(lǐng)帶。第二種打法打領(lǐng)帶不用領(lǐng)帶夾，用領(lǐng)帶夾的一是VIP或者是穿職業(yè)裝，因?yàn)樵谒麄兊念I(lǐng)帶加上有職業(yè)標(biāo)識，一看就知道他是哪方神圣，男人不打領(lǐng)帶夾，風(fēng)一吹是很酷的。所以要非常注意微小細(xì)節(jié)，有可能會影響到對方對你的評價(jià)，而直接影響的結(jié)果。這是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系，因此往往談判需要一個(gè)寬松祥和、輕松愉快的氣氛，這種談判氛圍，能夠拉近雙方的距離。（二）善于傾聽、分析和判斷談判中有很多時(shí)間要傾聽對方說話，所以我們要學(xué)會“鑼鼓聽音，聽話聽音。（三）團(tuán)體合作很重要商務(wù)談判要打好“團(tuán)體賽”。常言說“家有千口，主事一人”。要分工明確，每個(gè)人都是團(tuán)體中不可或缺的一部分，每個(gè)人都應(yīng)該唱好自己的角色，到位而不能越位。談判中根據(jù)需要，既要有唱白臉的又要有唱黑臉的。總之，整個(gè)團(tuán)體要配合默契[3]。（五）合適的讓步和堅(jiān)持商務(wù)談判的成功，某種長度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。（六）談判要厚道談判跟做人一樣都要厚道?？桌戏蜃诱f：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！”要做一個(gè)賢得的談判者，是對方感到在談判桌上有所得，這才是真正的勝利。由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn)；場地布置；談判單位；參談人數(shù)；聽眾；交流渠道和談判時(shí)限。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。另外，談判方式也因文化而異。談判時(shí)限的控制也很重要。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時(shí)間就是金錢。因此，在國際商務(wù)談判中，對時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。第四篇：《國際商務(wù)談判方案》結(jié)課作業(yè)哈爾濱商業(yè)大學(xué)德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院國際商務(wù)談判方案系別貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級20092班學(xué)生姓名李秀芹二〇一一年 十一 月 三十 日志華商城小白電子與紐曼公司談判方案一、談判背景2011年9月初，在志華商城有一家名叫小白的零售電子產(chǎn)品，由于面向?qū)W生銷售。我將邀請對方9月10日來哈洽談。（二）目標(biāo)設(shè)定技術(shù)要求（1）產(chǎn)品的價(jià)格。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。（6）付款方式。考核指標(biāo)、MPU 盤如有任何問題，廠家給予的售后服務(wù)。%。（1）紐曼報(bào)價(jià)（2）我方還價(jià)三、談判程序第一階段：了解對方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量以及功能。第三階段：商定付款方式。第五階段：商定人員培訓(xùn)事宜。四、日程安排9月10日 安排紐曼電子科技公司總經(jīng)理，安排入住和安排談判事宜。會后安排晚宴。9月13日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。9月116日休息安排紐曼電子科技公司經(jīng)理游覽中央大街、龍塔。9月18日 擬達(dá)成交易。第三階段安排在飯店內(nèi)舉行。副主談：劉志慧、金秀紅成員郭書瑄：負(fù)責(zé)談技術(shù)條款。成員范麗媛：負(fù)責(zé)談判記錄和技術(shù)方面的條款。在這次談判中作為小白電子的店長，主要在談判起初階段與對方交談以往的合作的相關(guān)事宜，在談判中主要起決策作用。精心安排小組的其他人。安排紐曼電子科技公司來訪團(tuán)隊(duì)的住宿、娛樂等相關(guān)事宜。談判策略：2模擬演習(xí)3底線界清4了解對手5隨機(jī)應(yīng)變6埋下契機(jī)談判效果：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。不是自己有能力就行的，而是與同事處理好角色分配的問題，最重要的就是溝通。所以，在今后的工作于學(xué)習(xí)中一定要注意這方面素質(zhì)的培養(yǎng)。雖然這只是在校園里的實(shí)訓(xùn)課，但是這給我們在以后的工作中總結(jié)了不少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使我們在工作遇到這樣的場面不至于很緊張。在今后的學(xué)習(xí)中，我還要不斷積累自己這方面的知識，為以后工作做好鋪墊。二、具體內(nèi)容（一）談判主題以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格購買戴爾臺式電腦1000臺。（二）目標(biāo)設(shè)定技術(shù)要求（1）產(chǎn)品的價(jià)格。（3）售后服務(wù)、配件供應(yīng)方式。（6）付款方式?？己酥笜?biāo)附加條件，并且做好售后服務(wù)。（1）美方報(bào)價(jià)（2）中方還價(jià)三、談判程序第一階段：給出教學(xué)系統(tǒng)和操作軟件的配置要求。第三階段：商定付款方式。第五階段：商定人員培訓(xùn)事宜。四、日程安排10月17日 接待戴爾亞太區(qū)分公司總經(jīng)理，安排入住和安排談判事宜。會后安排晚宴。10月20日 商討付款方式及產(chǎn)品質(zhì)量保證。10月223日休息安排戴爾亞太區(qū)分公司經(jīng)理游覽中央大街、龍塔。10月25日 擬達(dá)成交易。副主談：王璐、趙文森。成員莊曉菊：負(fù)責(zé)談判價(jià)格條款。附錄個(gè)人角色分析在這次談判中我扮演的是哈爾濱德強(qiáng)商務(wù)學(xué)院校長的職位，在這次角色扮演中，我主要起策劃的作用，談判方案由我來制定，談判人員的確定則是根據(jù)每個(gè)人的性格和各自擅長的知識來分配的。在談判時(shí)，指揮談判，需要時(shí)召集他人。我的身份是首席代表，決定最后簽約與否。這次實(shí)訓(xùn)的演練讓我知道，作為一位領(lǐng)導(dǎo)者。談判需要相互之間的配合，才能在一場專業(yè)的談判中獲勝，所謂眾人拾材火焰高。作為一位領(lǐng)導(dǎo)者必須在各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域都要有研究，特別在談判時(shí)的財(cái)務(wù)與技術(shù)問題，雖然有專業(yè)的人才，但是最后的決策還是由領(lǐng)導(dǎo)者來決策，這就需要敏捷的思維和實(shí)際的知識積累和經(jīng)驗(yàn)。這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺，不僅學(xué)到了知識，自己談判能力也得到了鍛煉，知道自己擅長哪方面的知識，什么樣的角色符合自己的性格。