【正文】 老年人為輔。（二）消費(fèi)者行為分析：如今的消費(fèi)者講究質(zhì)量，農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈 水的方法，拉大與純凈水的品牌差異，以達(dá)到使消費(fèi)者習(xí)慣性去購(gòu)買此產(chǎn)品，從而開拓了乙方市場(chǎng)。它沒有人體所需的微量元素，違反了人力與自然和諧，這與消費(fèi)者的需求不符。（三）顧客心理分析推銷員在把握顧客購(gòu)買心理時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問題： 、確定顧客的需求等級(jí)狀況；、文化程度、職業(yè)、收入和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)消費(fèi)者需求的影響，由針對(duì)性的展開推銷活動(dòng)；； 。五、準(zhǔn)顧客的尋找使用個(gè)人觀察法和中心開花法來尋找準(zhǔn)客戶。選擇用個(gè)人觀察法和中心開花法的原因是：1．從消費(fèi)者角度來說，中心開花法起到了一個(gè)引導(dǎo)和刺激作用，因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價(jià)值的，他們的行為表率作用給予消費(fèi)者很好的認(rèn)知能力，而此時(shí)在運(yùn)用個(gè)人觀察法對(duì)于目標(biāo)人群的選擇是方便和快捷的。，深入市場(chǎng)，了解其他產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，從而加大對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解為怎樣說服和誘導(dǎo)客戶打下基礎(chǔ)。第一步，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把農(nóng)夫山泉與顧客的需要和愿望結(jié)合起來第三步，用農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證實(shí)此水可以符合您的需求和愿望，并帶來物有超值的感受。七、推銷的基本過程與推銷模擬（一）推銷的基本過程推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準(zhǔn)備、約見顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個(gè)階段。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。1．尋找顧客對(duì)于農(nóng)夫山泉來說，它尋找的準(zhǔn)顧客只有兩種，一種：經(jīng)銷商 另一種：零售商，對(duì)于荊州市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇是中心開花法和個(gè)人觀察法的具體體現(xiàn)，當(dāng)然這兩點(diǎn)最本質(zhì)的前提是農(nóng)夫山泉的企業(yè)價(jià)值和信心，而零售商是直接面臨消費(fèi)者的對(duì)于他們的選擇可以是以“利”這個(gè)點(diǎn)來把握，用讓利的優(yōu)惠和產(chǎn)品的價(jià)值相結(jié)合尋找合適的零售商，這兩種的準(zhǔn)顧客也是一種市場(chǎng)的牽制和控制，有效地能夠解決被反控制的可能性。包括：性別、年齡、職務(wù)、性格、偏好、愿望、要求等；顧客是否有權(quán)購(gòu)買，是否有支付能力，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度、阻力、需求變化是什么。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，促使顧客接受。當(dāng)人們由于選擇太多而感到困惑時(shí)，能夠幫助顧客解決問題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷人員，才能贏得顧客的信賴，才能順利達(dá)成交易。(4)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。(3)推銷證明資料。(6)其他物品。4．達(dá)成交易當(dāng)顧客或敏或暗的通過語(yǔ)言信息或非語(yǔ)言信息表露出夠偶買的意向時(shí)，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號(hào)，并抓住時(shí)機(jī)，促成交易。假定成交法，推銷員在顧客買與不買拿不定主意時(shí)，適時(shí)的采取假定成交法與顧客進(jìn)行商談，以助于促成成交。5．售后服務(wù)售后服務(wù)在推銷員和顧客達(dá)成交易后與顧客建立良好關(guān)系的一個(gè)環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中推銷員必須明白這也是推銷工作的新開始，因?yàn)楹玫母櫡?wù)能夠加深顧客對(duì)我們產(chǎn)品好的印象，以至于在以后實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。6．信息反饋整理推銷記錄。（二）、推銷模地點(diǎn)：荊州好鄰居時(shí)間：周一人物：推銷員、零售推銷方式：迪伯達(dá)模式尋找顧客方式：個(gè)人觀察場(chǎng)景發(fā)生現(xiàn)狀：鄭州超市采購(gòu)經(jīng)理辦公室推銷員：經(jīng)理您好！首先不好意思讓你在百忙中抽出時(shí)間，請(qǐng)?jiān)试S我做一下自我介紹，我們是農(nóng)夫山泉公司的銷售代表，是專門負(fù)責(zé)農(nóng)夫山泉在鄭州市的推廣，我們此次拜訪您主要是讓您了解一下我們的產(chǎn)品?？茖W(xué)數(shù)據(jù)證明天然水是更易適合人體飲用。如果您仔細(xì)觀看我們的包裝可以看出我們的包裝上面還印有國(guó)家一級(jí)保護(hù)水資源千島湖的圖樣，這就是最好的證明。經(jīng)理仔細(xì)的看了一遍經(jīng)理：恩恩，做的確實(shí)不錯(cuò)，把你們的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)都表現(xiàn)出來了，農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，我們不生產(chǎn)水我只是大自然的搬運(yùn)工，不錯(cuò)，您們準(zhǔn)備的也很充分吧，好，那我們簽訂合約吧！推銷員：恩，好的，很愉快與您們合作，謝謝！第四篇：農(nóng)夫山泉策劃農(nóng)夫山泉合作策劃方案陳松 趙娜前言農(nóng)夫山泉股份有限公司是大陸一家頗具實(shí)力的飲用水生產(chǎn)企業(yè)，水源地是杭州千島湖的湖泊水，純天然而最符合人體需求。我們“365社區(qū)商城”電子商務(wù)有限公司秉著為社區(qū)居民服務(wù)，便利社區(qū)居民生活的精神，為您（農(nóng)夫山泉）提供一個(gè)專業(yè)而可靠的平臺(tái)，服務(wù)社區(qū)居民的同時(shí)便利農(nóng)夫山泉，并給您帶來可觀的回報(bào)。在農(nóng)夫山泉品牌效應(yīng)和口碑效應(yīng)的作用下，進(jìn)一步提升老顧客對(duì)農(nóng)夫山泉的忠誠(chéng)度，獲得更多新顧客的關(guān)注和光顧。（具體宣傳細(xì)節(jié)和需要配合的項(xiàng)目會(huì)在活動(dòng)前與您細(xì)談）配送方式：從供應(yīng)商獲得部分商品放置在我們公司在小區(qū)設(shè)置的存儲(chǔ)點(diǎn)。供貨與結(jié)算以合同為依據(jù)，一切以實(shí)際需求為參考依據(jù)。第五篇：農(nóng)夫山泉的啟示農(nóng)夫山泉的啟示當(dāng)今社會(huì)營(yíng)銷手段成為了很多商家的銷售產(chǎn)品的方式。要讓消費(fèi)者能清楚你的名字和優(yōu)勢(shì)，而消費(fèi)者的記憶能力是有限的，而市場(chǎng)中各種產(chǎn)品的信息相對(duì)而言是無限的。最起碼要避免讓他們一下子就要記住過多的產(chǎn)品信息，對(duì)此消費(fèi)者缺乏意愿和能力，這樣再多的信息也等于沒有。農(nóng)夫山泉在這一點(diǎn)上同樣掩藏不住其非凡的明智，僅僅用了“有點(diǎn)甜”，三個(gè)字，三個(gè)再平常、簡(jiǎn)單不過的字，而真正的點(diǎn)更只是一個(gè)“甜”字，這個(gè)字富有十分的感性，那是描述一種味覺，每個(gè)人接觸這個(gè)字都會(huì)有直接的感覺，這個(gè)感覺無疑具有極大的強(qiáng)化記憶的功效，而記住了“有點(diǎn)甜”就很難忘記“農(nóng)夫山泉”，而記住了“農(nóng)夫山泉”就很難對(duì)農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品不動(dòng)心。并且它在自己的廣告語(yǔ)中說自己是“我們不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工”這讓消費(fèi)者更放心花錢買它的產(chǎn)品。通過天然水事件，農(nóng)夫山泉在消費(fèi)者心里樹立了“天然水”第一品牌的定位，區(qū)別于普通的純凈水。這一“搖一搖”,結(jié)果化糟粕為玉帛；這一搖，使產(chǎn)品深入人心，并倡導(dǎo)了一種新的喝法；這一搖，也使“農(nóng)夫果園”系列產(chǎn)品扶搖直上，將已諸候紛爭(zhēng)的果汁市場(chǎng)“搖”得重排座次，農(nóng)夫山泉的果汁飲料也乘勢(shì)從二流產(chǎn)品迅速擠入一流產(chǎn)品。這是農(nóng)山泉的成功之處，要為自己的產(chǎn)品做廣告，產(chǎn)品要有特殊性，要有自己的優(yōu)勢(shì)。