【正文】 接攻單銷售。 市場成長階段（ 35 年） 由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國市場。 此階段的目標(biāo)為在全國范圍內(nèi)樹立起點點通智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“點點通科技有限公司”冠名的智能家居知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。 ◆ 此階段相比市場進(jìn)入和開發(fā)階段增加了 3 個銷售渠道，如下 : （ 1） 智能家居專賣店 通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。 （ 3） 設(shè)立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。 表 61 ：市場階段營銷策略表 市場階段 營銷策略 市場進(jìn)入和開發(fā)階段 (12年 ) 市場成長階段 (35年 ) 市場成熟階段 (510年 ) 32 目標(biāo)客戶 *高收入階層家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 *高收入階層家庭用戶 *廣大普通家庭用戶 公關(guān)策略 *住宅小區(qū)用戶體驗活動 *產(chǎn)品展示會 *全國智能家居知識競賽活動 *貿(mào)易展銷會 *貿(mào)易展銷會 推廣策略 大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告； 少量電視廣告 大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷 大量電視、報紙等主要 媒體廣告；加大促銷活動力度 銷售渠道 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 *與房地產(chǎn)開發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 銷售方式 *集團(tuán)直銷 *用戶直銷 *集團(tuán)直銷 *代理銷售 *集團(tuán)直銷 *代理銷售 定價戰(zhàn)略 定價原則 ： 產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求 與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤 ,在短期內(nèi)收回投資成本 ,使資金回籠相對及時 ,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。 產(chǎn)品單位售價：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、公司的市場定位及定價原則和方法 ,我公司生產(chǎn) 的 A、 B兩類產(chǎn)品未來五年預(yù)計價格如下表所示 : 表 62： 產(chǎn)品價格預(yù)測表 年份 A類產(chǎn)品 (元 /套 ) B類產(chǎn)品 (元 /套 ) 第一年 1800 － 第二年 1700 － 第三年 1600 2300 第四年 1500 2200 第五年 1400 2100 7. 風(fēng)險分析與規(guī)避 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避 目前市場上還沒有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開始階段，不存在大的技術(shù)風(fēng)險 .但隨著市場的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與沈陽航空工業(yè)學(xué)院自動化研究所的合 作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風(fēng)險。所以在進(jìn)入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險。 管理風(fēng)險分析與規(guī)避 起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊，此種管理風(fēng)險較小。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。以次來降低公司的管理和經(jīng)營風(fēng)險。 財務(wù)風(fēng)險分析與規(guī)避 公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風(fēng)險資金的進(jìn)入和取得銀 行的貸款對公司發(fā)展 35 至關(guān)重要。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、 宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。 36 8．風(fēng)險投資資金的撤出方式 風(fēng)險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過向開發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓 (交易 )收回投資的行為。但風(fēng)險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險。真正能為風(fēng)險投資者帶來收益的投資項目還不到1／ 4。而缺乏便捷市場化的退出渠道更是制約我國風(fēng)險投資事業(yè)發(fā)展的最大障礙。鑒于公司形式和具體狀況，本公司選擇了以下幾種風(fēng)險資本撤出方式： ☆國內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司會在公司運營 57 年上市，因為此時公司已發(fā)展到相當(dāng)大的規(guī)模，公司已經(jīng)連 續(xù)盈利了三年，公司的凈資產(chǎn)，股本結(jié)構(gòu)，營業(yè)收入，經(jīng)過改組后的公司制度都符合了國內(nèi)二板市場上市的條件。 ☆海外二板市場上市：本公司屬于高科技產(chǎn)業(yè)，同時它也屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市，與國內(nèi)相比，在海外上市條件更寬松，較適合有較好發(fā)展前景的科技型企業(yè)上市，這為本公司提供了條件。那些不愿承擔(dān)風(fēng)險和受種種約束的風(fēng)險投資家可以選擇此種方式，對于風(fēng)險投資家來說， 38 此種方式是有吸引力的，因為這種方式可以讓他們立即收回投資，也使得其可以立即從風(fēng)險企業(yè)中退出。一般收購主要指公司的收購與兼并；“第二期收購”指由另一家風(fēng)險投資公司收購。 ☆股份轉(zhuǎn)讓：股份轉(zhuǎn)讓是風(fēng)險資本退出的另一條途徑。此時，企業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢會吸引另外一些風(fēng)險投資家或者銀行資本的進(jìn)入。 上述是針對不同風(fēng)險投資家不同時期可選擇資金退出的方式，當(dāng)風(fēng)險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開上市；當(dāng)風(fēng)險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。 39 9．組織與管理 組織結(jié)構(gòu) 由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以隨著公司規(guī)模的不斷擴大，公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當(dāng)調(diào)整、不斷完善組織結(jié)構(gòu)。 公司福利制度 公司注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會”，用以償還貸款。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。通過 ESOPs 公司將員工的收益預(yù)期對公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，從而將員工個人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來。 （ 2）培 訓(xùn) 依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及個人的職業(yè)發(fā)展需要，并秉承“抓準(zhǔn)需求、清楚目標(biāo)、找出差距、務(wù)求實用”的培訓(xùn)原則來指導(dǎo)公司的培訓(xùn)工作。公司希望每位學(xué)員都帶著創(chuàng)新的動機和發(fā)展的愿望來參與互動式的學(xué)習(xí)，然后再回到實踐中，在新的平臺上進(jìn)行更高層次 的創(chuàng)新，從而形成不斷循環(huán)、螺旋上升的過程。職業(yè)生涯管理充分的考慮了每個員工的不同情況，將 42 員工的個人目標(biāo)和公司目標(biāo)結(jié)合起來，在尋求公司目標(biāo)效益實現(xiàn)的同時，為員工實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)創(chuàng)造條件，探尋適合每個員工發(fā)展方向的道路。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 表 101：股本結(jié)構(gòu) 股本規(guī)模 股本來源 自然人投資 風(fēng)險投資 技術(shù)入股 金 額 300萬 400萬 300萬 比 例 30% 40% 30% 股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資及技術(shù)入股占 70%，風(fēng)險投資方面，打算引入 2— 5 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) ( 萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制 造費用及其它各類期間費用等（ 萬）。 銀行短期借款（ 1年期）利率為 %（按照 2021 年 1月 1日基準(zhǔn)利率），長期借款利率為 %（ 13 年基準(zhǔn)利率）。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 回收期 =累計凈現(xiàn)值出 現(xiàn)正值年數(shù) 1+(未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 ) 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： 0)1()()(1 ???? ???nttt iCOCIIR RNP V 稅后內(nèi)含報酬率達(dá)到 40%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。 該項目年計劃平均生產(chǎn)能力 52400 套，市場預(yù)測銷售價格為： A類產(chǎn)品 14001800元，平均價格為 1600 元； B類產(chǎn)品 21002300 元，平均 2200 元。計算其盈虧平衡的結(jié)果如下： 表 103：標(biāo)本點計算表 年份 1 2 3 4 5 保本點 變動成本 銷售收入 成本與收入（萬元 ） 46 圖 103：盈虧平衡分析圖 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，以后擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。 附表： 附表 1： 項目投資現(xiàn)金流量表 編制單位：沈陽點點通科技有限責(zé)任公司 單位：萬元 序號 項目 年份 計算期 1 2 3 4 5 1 現(xiàn)金流入 營業(yè)收入 2 現(xiàn)金流出 建設(shè)投資 流動資金 經(jīng)營成本 營業(yè)稅金及附加 增值稅 3 所得稅前凈現(xiàn)金流量 50 4 累計所得稅前凈現(xiàn)金流量 5 調(diào)整所得稅 6 所得稅后凈現(xiàn)金流量 7 累計所得稅后凈現(xiàn)金流量 附表 2：建設(shè)投資估算表 編制單位：沈陽點點通科技有限責(zé)任公司 單位：萬元 序號 項目名稱 金額 1 建筑工程費用 (廠房 ) 2 工程建設(shè)其他費用 3 分擔(dān)建設(shè)期利息費用 小計 廠房 4 設(shè)備購置費用（總額） 5 安裝費用（百分比） 6 分擔(dān)建設(shè)期利息費用 小計 機器設(shè)備 7 租賃辦公室費用 8 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費（技術(shù)入股） 小計 無形資產(chǎn) 開辦費 總計 建設(shè)投資 附表 3：財務(wù)計劃現(xiàn)金流量表 編制單位：沈陽點點通科技有限責(zé)任公司 單位：萬元 序號 項目 年份 計算期 1 2 3 4 5 1 經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流入 營業(yè)收入 增值稅銷項稅額 1 現(xiàn)金流出 經(jīng)營成本 增值稅進(jìn)項稅額 營業(yè)稅金及附加 增值稅 51 所得稅 2 投資活動凈現(xiàn)金流量 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 建設(shè)投資 流動資金