【正文】 價的基礎(chǔ)上預(yù)留合理的議價空間。 (具體價格的制定及價單明細(xì)還需與開發(fā)商進(jìn)一步深入探討 ) （ 2）優(yōu)惠與折扣原則 ● 正式開盤前的價格針對同類物業(yè)是應(yīng)具有競爭力的優(yōu)惠與折扣； ● 不同付款方式應(yīng)有不同的優(yōu)惠與折扣； ● 購買兩套以上應(yīng)有相應(yīng)的優(yōu)惠與折扣； 折扣與優(yōu)惠的原則應(yīng)有權(quán)限約束，具體辦法由項目銷售總監(jiān)擬訂，開發(fā)商批準(zhǔn)執(zhí)行。根據(jù)目前的銷售需要，開發(fā)商應(yīng)申請盡可能大的銀行按揭額度，以減輕客戶一次性付款的壓力，必要時開發(fā)商可提供擔(dān)?；蛘咴试S按揭客戶將自付款項分期支付。一次性付款對于發(fā)展商來說則是迅速回收資金的一種方式，風(fēng)險較小，故在參照競爭對手的付款方式后，要有針對性地制定出優(yōu)惠幅度。 第五章 項目初步營銷方案 第一節(jié) 確定銷售目的和目標(biāo) 一、確定銷售目的 絕大多數(shù)房地產(chǎn)項目的銷售目的，都是在以提高項目銷售速度（回款速度）和整體利潤率為主之間進(jìn)行選擇。 項目運作因素：開發(fā)商目前對于本項目以何種產(chǎn)品類型入市還尚未明確，這樣就成為項目銷售能否成功之關(guān)鍵。 基于以上綜合考慮，建議項目按以下階段目標(biāo)作為銷售目的： 項目前期認(rèn)購、開盤期、強(qiáng)銷期：合理安排銷售實施進(jìn)度，以追求盡可能快的銷售速度，迅速回流資金，支持項目后續(xù)開發(fā)。 總體來說，迅速打開銷售局面對于本項目而言至關(guān)重要。 二、目標(biāo)完成計劃 基于以上綜合考慮，建議在銷售人員配備、項目包裝等各項工作配合到位的情況 下，以量化和質(zhì)化 兩個標(biāo)準(zhǔn)確定本項目的銷售目標(biāo)： 量化標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo) ： ⑴、 擬定 20xx 年 12 月上旬 —— 20xx 年 1 月中旬試探性直銷完成整體銷售任務(wù)的 10%— 20%； ⑵、 20xx 年 2 月中旬 —— 20xx 年 3 月 27 日完成整體銷售任務(wù)的 30%—40%； ⑶、 20xx 年 3 月 28 日 —— 20xx 年 6 月 30 日完成整體銷售任務(wù)的 80%以上 ； ⑷、 尾房銷售進(jìn)度按開發(fā)商要求與未來市場情況制定。 第二節(jié) 方案實施 一、方案實施要點 在項目營銷方案實施過程中，項目的幾個主要差異化優(yōu)勢特點在市場中 如何去表現(xiàn)，將是貫穿整個開發(fā)銷售過程的主要策劃思路，圍繞這一思路有以下四個要點需要遵循： ⑴、明確 目標(biāo)的針對性 ⑵、整體風(fēng)格的 穩(wěn)定 性 和 統(tǒng)一性 ⑶、媒介宣傳的 系列性 ⑷、推廣過程的 階段性 在營銷方案中，做好階段性銷售控制工作是保證營銷進(jìn)度得以順利實現(xiàn) 的重要因素，特別是項目認(rèn)購期與開盤期銷售的進(jìn)度將直接影響后期整體的銷售進(jìn)程。 二、方案實施 綜合本項目現(xiàn)狀及銷售任務(wù)，建議將整體營銷方案分為四個階段： 第一階段 直銷試探期： 20xx 年 12 月上旬 —— 20xx 年 1 月中旬 第二階段 引導(dǎo)認(rèn)購期： 20xx 年 2 月中旬 —— 20xx 年 3 月 27 日 第三階段 開盤強(qiáng)銷期： 20xx 年 3 月 28 日 —— 20xx 年 6 月 30 日 第四階段 持續(xù)熱銷期： 20xx 年 7 月 1 日 —— 20xx 年 8 月下旬 具體階段營銷方案如下： 第一階段 直銷試探期 ： 20xx 年 12 月上旬 —— 20xx 年 1 月中旬 階段工作目的： 爭取在短時期內(nèi)迅速確定市場定位，并實現(xiàn)外圍買家認(rèn)購量擴(kuò)大的任務(wù)。 主要工作內(nèi)容： 組織、策劃好項目直銷流程，在 20xx 年 1 月中旬前力爭用最短時間使項目的市場影響半徑擴(kuò)至最大，了解真實的市場需求。 認(rèn)購期買家一次性付款享受 95— 90 折，按揭貸款享受99— 98 折。 階段評估： 吸引盡可能多的人潮關(guān)注，以物業(yè)升值潛力及價格誘惑等一系列賣點對投資者加以吸引，爭取盡可能多的定單，為項目定位提供決策依據(jù)。 主要工作內(nèi)容： 組織、策劃好項目直銷流程，在 20xx 年 1 月中旬前力爭用最短時間使項目的市場影響半徑擴(kuò)至最大，了解真實的市場需求。 認(rèn)購期買家一次性付款享受 95— 90 折，按揭貸款享受99— 98 折。 第三階段 開盤強(qiáng)銷期 ： 20xx 年 3 月 28 日 —— 20xx 年 6 月 30 日 階段工作目的： 在正式開盤時全面落實認(rèn)購定單，迅速、集中回籠資金，確立項目市場地位。應(yīng)特別留意，要對所有可售單位進(jìn)行全程 監(jiān)控，避免銷售死角出現(xiàn)。 推廣配合： 通過對項目開盤盛況和熱銷情況的報道，以及對項目及開發(fā)商的推廣宣傳，向市場輻射項目的品牌效應(yīng)，鞏固項目的銷售熱度。強(qiáng)銷期內(nèi)項目的銷售任務(wù)預(yù)期完成 80%。 銷售控制： 在整體銷售進(jìn)度不變的前提下，豐富銷售手法，充分利用投資者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過組織一系列活動，深入挖掘業(yè)主周圍潛在的客戶群。 推廣配合： 一方面通過對原有投資者的人際網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)挖掘客戶，另一方面通過資料派發(fā)及適當(dāng)頻率的媒體宣傳推廣項目的升值潛力及優(yōu)惠政策。 第六章 市場推廣初步計劃 第一節(jié) 項目案名定位建議 一、案名定位因素 結(jié)合 以往項目案名的確定經(jīng)驗，本項目的案名定位應(yīng)該達(dá)到，既能與項目的功能定位、樓盤形象及目標(biāo)客戶的喜好相吻合，又能朗朗上口、容易記憶的效果。并且該案名既突出了項目的位置優(yōu)勢，又體現(xiàn)了項目國際水準(zhǔn)的物業(yè)品質(zhì)。金座 該案名沿用了天馬名座、天馬銀座的天馬兩字，巧妙地使三幢相鄰的力天世紀(jì)系列產(chǎn)品連為一體，可以利用天馬這一品牌資源快 速建立產(chǎn)品形象。只有這樣才能明確表達(dá)出項目的訴求點，使項目宣傳達(dá)到統(tǒng)一性、系列性，凸顯出項目的“個性”。 一、廣告主題 通過對項目的市場定位分析，確定項目的主要目標(biāo)客戶群體，因此，一切廣告活動都將圍繞著其開展，一切廣告信息的傳遞也都是圍 繞著他們進(jìn)行。主要內(nèi)容包括項目戶型、交樓 標(biāo)準(zhǔn)、項目賣點及推廣活動安排。 配 合： 山西力天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目統(tǒng)一說辭 編制統(tǒng)一銷售說辭，以配合業(yè)務(wù)人員介紹項目使用。 ⑵、 直銷： 安排銷售人員至區(qū)域內(nèi)辦公物業(yè)派發(fā)項目宣傳資料，同時周遍重要城鎮(zhèn)也應(yīng)列入重點宣傳范圍，達(dá)到全方位樹立項目形象的宣傳效果。 第三節(jié) 推廣計劃初步思路 推廣計劃的制定主要依據(jù)于銷售計劃的推進(jìn)，推廣計劃中不僅僅涵蓋媒體發(fā)布計劃，還包含了推廣活動計劃及項目其他部分的包裝方案，具體如下： 第一階段 直銷期 ： 05 年 10 月中旬 — 06 年 1 月中旬 第一階段 直銷期 發(fā)布目的 在短時期內(nèi)迅速確立市場地位、預(yù)告開盤日期 發(fā) 布時間 05年 12月上旬 — 06年 1月中旬 媒介選擇 DM單、路牌、工地包裝、現(xiàn)場展板、條幅 廣告基本內(nèi)容描述 路牌、工地現(xiàn)場展板、工地包裝、條幅設(shè)計達(dá)到主題突出、賣點鮮明、市場注目度高的效果。 第二階段 引導(dǎo)期 ： 06 年 2 月中旬 — 06 年 3 月下旬 第二階段 引導(dǎo)期 發(fā)布目的 在短時期內(nèi)迅速確立市場地位、預(yù)告開盤日期 發(fā)布時間 06年 2月中旬 — 06年 3月下旬 媒介選擇 報廣、 DM單、路牌、工地包裝、現(xiàn)場 展板、條幅 廣告基本內(nèi)容描述 路牌、工地現(xiàn)場展板、工地包裝、條幅設(shè)計達(dá)到主題突出、賣點鮮明，市場注目度高的效果。 少量報廣，開盤前積客。 報廣：以開盤活動預(yù)告為導(dǎo)線，兼訴項目賣點。 第四階段 持續(xù)熱銷期 ： 06年 7月 1日 — 06年 8月下旬 第四階段：持續(xù)熱銷期 發(fā)布目的 主要展現(xiàn)項目熱銷態(tài)勢，暗示即將封盤機(jī)會無多。 DM單：此階段屬銷售掃尾階段，應(yīng)加大單頁派發(fā)及直銷力度。 第四節(jié) 推廣計劃所需支持 一、各項工作的協(xié)調(diào)及支持 項目開盤前工作較為密集，多 項工作交叉進(jìn)行，相互間的工作安排要相當(dāng)緊湊，所以要求開發(fā)商對各項工作間的協(xié)調(diào)應(yīng)予以高度重視，并給予全力支持，避免因局部工作的延誤影響推廣計劃的實施，從而破壞項目的整體銷售計劃。 第五節(jié) 推廣活動方案 海辰顧問根據(jù)本項目自身情況及未來銷售進(jìn)度預(yù)測，擬定若干推廣活動，大致如下： 內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠月活動 搖獎售卡（優(yōu)先選房卡、積分獎勵卡）促銷活動 正式開盤當(dāng)日的選房、簽約活動 答謝老業(yè)主促 銷優(yōu)惠活動 公關(guān)聯(lián)誼（業(yè)主聯(lián)誼酒會） 入駐商戶開業(yè)送裝修費（優(yōu)惠租金） ?? 由于開盤日的確定將影響推廣活動計劃的內(nèi)容及執(zhí)行，所以活動的日期、細(xì)節(jié)等方案及各項準(zhǔn)備工作、人員配合安排留待項目開盤日最終確定前由海辰顧問再次提交相關(guān)文字方案?？傮w來說，目前太原市宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展態(tài)勢 良好，房地產(chǎn)市場發(fā)展勢頭迅猛，發(fā)展中蘊藏著巨大商機(jī)，房地產(chǎn)投資未來預(yù)期獲利可觀。采用正確的營銷戰(zhàn)略僅是通向成功的第一步，還應(yīng)有整個團(tuán)隊的支持及開發(fā)商的全力配合才能達(dá)到銷售目標(biāo)。所以，本案的產(chǎn)品定位還需以開發(fā)商進(jìn)行深入探討，最終把握客觀實際問題，解決項目面臨的制約因素，完成