【正文】 優(yōu)秀團(tuán)隊 quot。 quot。這是述職報告的核心部分，主要陳述履行職務(wù)的情況， 包括四個方面的內(nèi)容： 一、任職期間目標(biāo)達(dá)成的具體情況及其經(jīng)過。在這一部分，最好采用分項羅列的形式，即在每一項成果或成績事項的后邊，要簡潔地講述成果取得的 “ 風(fēng)雨歷程 ” ，以讓領(lǐng)導(dǎo)覺察成績的來之不易。在這一欄里，在表述達(dá)成率、市場數(shù)量、經(jīng)銷商網(wǎng)點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比等增長狀況的有關(guān)數(shù)字時，還可以通過柱型圖、扇 第 13 頁 共 20 頁 型圖、曲線圖、魚刺圖等進(jìn)行表達(dá)和剖析，以使內(nèi)容更加清晰和醒目。一份好的述職報告不能光是成績的羅列，也就是說不能光說成績而回避缺點，也即所謂的不能只報喜不報憂。 銷售經(jīng)理在把問題擺出來后，余下的還要把解決的方案同時向領(lǐng)導(dǎo) “ 匯報 ” ，因為任何一個領(lǐng)導(dǎo)都不是光想看到底存在哪些問題，而是要看問題的最終改進(jìn)和解決辦法。 三、工作經(jīng)驗的總結(jié)與提煉。 四、下步工 作設(shè)想與規(guī)劃。 它包括以下幾項內(nèi)容： 未來一段時間的營銷思路。 達(dá)成目標(biāo)的計劃和方案。在工作規(guī)劃里，所列出的操作方案及支持事項即工作設(shè)想一定要切實可行，一定要迎合企業(yè) 的發(fā)展方向與形勢。銷售經(jīng)理所做的述職報告一般 都是用格式化的習(xí)慣語來結(jié)束全文，在述職報告撰寫當(dāng)中，謙遜式結(jié)尾、總結(jié)歸納式結(jié)尾以及表決心式結(jié)尾等是述職報告常用的結(jié)尾形式。比如： “ 以上述職報告，由于本人才疏學(xué)淺，不當(dāng)之處，還望領(lǐng)導(dǎo)批評指正 ” 等等。比如： “ 總之，通過半年來的市場運作，既有成績，也有不足，但我相信，在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，我們一定能夠再接再厲，勇創(chuàng)新的輝煌 ” 。比如： “ 總之，我們有決心、也有信心，在公司的大力支持下，克服一切困難，想盡一切辦法，為公司交上一份最滿意的答卷。 。關(guān)于這一部分，本文不再贅述。述職報告只有形式與內(nèi)容并重，文字與數(shù)字并舉，一份好的述職報告才會新鮮出爐，才會贏得領(lǐng)導(dǎo)的肯定與賞識，才會避免開頭案例中王剛的那種尷尬局面，從而讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，讓自己受益。 二、銷售總結(jié)報告 對已經(jīng)做過的工作進(jìn)行總結(jié)歸納主要為： 合同的執(zhí)行情況； 對銷售產(chǎn)品的流向分地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析； 對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)問題的分析； 顧客對產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、價位、質(zhì)量等方面反映的分析； 售后服務(wù)執(zhí)行情況，顧客滿意程度分析等。借此機會，可以靜下心來的認(rèn)真梳理一年來的所做所為、所得 所失；同時年度述職也是一次與公司里上級主管以及其他相關(guān)合作部門的一次正式溝通，一次專業(yè)的述職對自己的職場發(fā)展及爭取更多的資源是很有幫助的。首先要明 第 17 頁 共 20 頁 確年終述職的基礎(chǔ)是本人的工作職位和職責(zé)；明確之后，就要圍繞著本人的職位與職責(zé)對一年來的工作情況和能力展現(xiàn)情況進(jìn)行總盤點；最后將總盤點的結(jié)構(gòu)按照清晰的條理梳理出來，形成書面報告，及年度述職報告，并按照此報告的內(nèi)容進(jìn)行正式述職。年終述職的內(nèi)容可分為兩大部分：工作內(nèi)容方面的總結(jié)和工作能力方面的總結(jié)。 重點工作 35 條即可，否則重點就不突出。銷售經(jīng)理的重點工作一般包括：本部門銷售業(yè)績完成情況、回款情況，市場開發(fā)情況、重點客戶開發(fā)情況等等。 重點工作中的亮點，就是自己做的比較突出的地方， 12 條即可，全是亮點，難免有些自夸的嫌疑。 談焦點。一般側(cè)重近期問題，雖然年度述職是全年度的，但還是要將部分重點放在近期。 困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到你對難點的認(rèn)識是很充分的，也是沒有回避的。 談市場。談市場可反應(yīng)銷售經(jīng)理對市場的深入情況。 所負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊的整體情況，團(tuán)隊的總體精神面貌，團(tuán)隊建設(shè)所做的工作、取得的成效與不足。 談對銷售經(jīng)理勝任力的理解，包括需要哪些能力，比如領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、溝通談判能力、應(yīng)變能力、執(zhí)行能力等等；以及需要達(dá)到什么程度。談能力需要對勝任力進(jìn)行分類細(xì)化。 談自己目前的能力的清晰認(rèn)識，有哪些達(dá)到銷售經(jīng)理能力要求，還有哪些還有提高的空間， 這時候可談?wù)勛约簩δ芰μ嵘枰ぷ髂男椭热缟霞壷笇?dǎo)或培訓(xùn)等。筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。 比如。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。 特別說明 第 20 頁 共 20 頁 若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。 二、明年工作計劃 要全 面 將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。最好用表格、數(shù)據(jù)說