【正文】 什么是銷售計(jì)劃 計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一 計(jì)劃的目的是明確 相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng) 銷售計(jì)劃要預(yù)先決定： 4W1T 所追求的目標(biāo) 為什么要做銷售計(jì)劃 ？ 為什么要做銷售計(jì)劃 計(jì)劃可以給出方向 減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制 減少浪費(fèi) 關(guān)于計(jì)劃的誤解 不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間 計(jì)劃可以消除變化 計(jì)劃降低靈活性 計(jì)劃的類型 長期 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)術(shù)性 短期 指導(dǎo)性 具體性 廣度 時(shí)間框架 明確性 組織等級結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃 作業(yè)計(jì)劃 總經(jīng)理 中層管理者 基層管理者 關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容 制定銷售目標(biāo) 分析區(qū)域所處環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅 分析組織資源 識別優(yōu)勢劣勢 關(guān)鍵問題分析 制定銷售策略 制定行動(dòng)計(jì)劃 明確責(zé)任人及 監(jiān)控方法 優(yōu)秀的計(jì)劃必須有 明確的目標(biāo) 明確銷售目標(biāo) 達(dá)到銷售額指標(biāo) 提高產(chǎn)品覆蓋 擴(kuò)大市場覆蓋 理順銷售渠道 請寫下你的銷售目標(biāo) 分析自己區(qū)域所處環(huán)境 環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅 提高產(chǎn)品覆蓋 醫(yī)院制度 國家政策 競爭對手 客戶喜好 人口狀況 財(cái)政狀況 價(jià)格情況 分銷渠道 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅 機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素 威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素 分析區(qū)域的資源 資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售， 形成優(yōu)勢與劣勢 我們的資源有： 產(chǎn)品特性 銷售費(fèi)用 人員配備 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 市場策劃 培訓(xùn)質(zhì)量 市場覆蓋 管理水平 客戶關(guān)系 員工素質(zhì) 識別優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素 劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素 關(guān)鍵問題分析 了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。 ? 變化會(huì)使人憂慮，因?yàn)樗偸遣淮_定，會(huì)導(dǎo)致不安全和不穩(wěn)定。 ? 了解那些變化是必要的 ， 而且該如何應(yīng)對這些變化 。 ? 利用機(jī)會(huì)嘗試新的事物以增加本身的信心 。 地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的 有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是： 為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 決定何事該做 （ 設(shè)定工作目標(biāo) ） ? 決定該事應(yīng)該如何完成 （ 規(guī)劃工作 ） ? 確定生產(chǎn)力的增加 （ 必要時(shí)修正方法解決問題 ） ? 使團(tuán)體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)（溝通） 地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo) 一、做一個(gè)有效率的經(jīng)理 —— 發(fā)展管理技巧 ? 告訴他們做什么 （ 指導(dǎo) ） ? 確定他們愿意去做 （ 激勵(lì) 、 取得合作 ） ? 確定他們把工作做得更好 （ 協(xié)助 、 引導(dǎo) 、提供建議 ） ? 保持善意 （ 建立良好的人際關(guān)系 ） ? 鼓勵(lì)良好的行為 （ 用以作為模范 、 發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律 ） 二、做一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 ? 指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表 ? 權(quán)力 ? 激勵(lì) ? 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題 ? 激發(fā)主動(dòng)合作的精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系 ? 必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣 ? 使自己成為一個(gè)模范，以身作則 ? 幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動(dòng) ? 給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請獎(jiǎng)勵(lì) ? 關(guān)切部屬的合法權(quán)益 ? 必要時(shí)，給予處罰 三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù) 市場 （ 市場研究資料 ） 地區(qū)的潛力 （ 地區(qū)社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)銷售資料分析 ） 地區(qū)醫(yī)生 、 專家 （ 選擇和分類 ） 業(yè)務(wù)代表的成本效益 （ 固定拜訪路途和行程表 ） 對商業(yè)的配銷政策 （ 配銷區(qū)域 、 價(jià)格 、庫存 ） 四、發(fā)展人力資源 選擇適當(dāng)人選 正確地訓(xùn)練他們 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 經(jīng)常激勵(lì)他們最佳的表現(xiàn) 好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項(xiàng)主要的管理目標(biāo)合而為一，以期達(dá)到高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。 ? 個(gè)人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系 。 ? 更能激勵(lì)業(yè)務(wù)代表 。 ? 地區(qū)經(jīng)理可以得到改進(jìn)效率的必要資訊 （ 事實(shí)及問題 ） ；這些資訊無法以任何其他方法獲得 。 ? 他能得到更多來自公司其他人員及部門的協(xié)助 。 ? 溝通不要太快 。 ? 避免語音混淆 。 ? 不要失去他們的注意力 。 ? 創(chuàng)造互信的氣氛 。 ? 在溝通的時(shí)候 ， 保持 “ 回饋 ” 。 ? 學(xué)習(xí)以更佳的方式 ， 提出問題 。 公司之內(nèi)的正式溝通： 地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)組織之內(nèi)工作，他的業(yè)務(wù)人員向他報(bào)告，他向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告，業(yè)務(wù)經(jīng)理向行銷處長報(bào)告，而行銷處長則向總經(jīng)理報(bào)告，這是一個(gè)規(guī)范明確的指揮系統(tǒng)。這些部門像：醫(yī)藥總監(jiān)、公關(guān)部門、市場研究部、信用及收款部門、倉儲(chǔ)部門、訓(xùn)練部門等。 ? 業(yè)務(wù)員不需知會(huì)地區(qū)經(jīng)理，即可與他人進(jìn)行溝通事項(xiàng) 須向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告事項(xiàng) ? 如果你可以直接和其他部門及人員報(bào)告時(shí) 。 ? 如果你必須透過他傳達(dá)這項(xiàng)資訊的話。 ? 越是沖動(dòng)的事情 ， 越容易流傳 ， 其他則不會(huì) 。 地區(qū)經(jīng)理必須知道： 知道目前正在流傳的謠言 ， 并預(yù)知它對業(yè)務(wù)員之行為的影響 。 不必須嘗試： 非口語的溝通： 溝通的方法： ? 個(gè)人對談 ? 會(huì)議 ? 信 ， 備忘錄 ? 經(jīng)常的報(bào)告 ? 標(biāo)準(zhǔn)化格式 績效面談技巧分析表 績效面談技巧分析表 一、觀察項(xiàng)目 銷售目標(biāo) 各種必要的活動(dòng) 地區(qū)內(nèi)的管理事務(wù) 銷售技巧 產(chǎn)品知識 向醫(yī)藥代表解釋目標(biāo)規(guī)劃面談或績效面談的目的 根據(jù)醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，陳述清楚而合理的要求，如： 以 SMART來表達(dá)主管的要求 聽取醫(yī)藥代表有關(guān)績效的個(gè)人意見 適時(shí)稱贊醫(yī)藥代表的表現(xiàn) 針對績效的偏差，向醫(yī)藥代表提出個(gè)別的改善方案 請醫(yī)藥代表自我評定績效 使用有效的溝通技巧 使用有效的激勵(lì)技巧 清楚地陳述績效表現(xiàn)良好與不好的不同后果 引申績效表現(xiàn)對公司目標(biāo)的影響 強(qiáng)調(diào)績效表現(xiàn)對個(gè)人前程規(guī)劃的影響 要求與取得醫(yī)藥代表對同意事項(xiàng)的承諾 祝你走向成功！ 謝 謝 :07:2222:0722::07 22:0722:07::07:22 2023年 4月 1日星期六 10時(shí) 7分 22秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 22:07:2222:07:2222:074/1/2023 10:07:22 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 22:07:2222:07:2222:07Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時(shí) 7分 22秒 22:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 4月 下午 10時(shí) 7分 :07April 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 10時(shí) 7分 22秒 下午 10時(shí) 7分 22:07: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:07:2222:07:2222:074/1/2023 10:07:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:07:2222:07:2222:07Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時(shí) 7分 22秒 22:07: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 下午 10時(shí) 7分 :07April 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 10時(shí) 7分 22秒 下午 10時(shí) 7分 22:07: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:07:2222:07:2222:074/1/2023 10:07:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:07:2222:07:2222:07Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :07:2222:07:22April 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 下午 10時(shí) 7分 :07April 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時(shí) 7分 22秒 下午 10時(shí) 7分 22:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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