【正文】 以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 選擇和客戶匹配的渠道 識(shí)別主要 客戶及其 購(gòu)買(mǎi)行為 監(jiān)控（回 應(yīng)）購(gòu)買(mǎi) 行為的 變化 提供靈活 的渠道 選擇 按關(guān)鍵的 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 選擇銷(xiāo)售 渠道 圖：與客戶購(gòu)買(mǎi)行為的匹配 識(shí)別主要客戶及其購(gòu)買(mǎi)行為 ? 關(guān)于客戶的關(guān)鍵信息：客戶的規(guī)模（如去年的收入）、交易量（你去年購(gòu)買(mǎi)了我公司多少產(chǎn)品）、市場(chǎng)細(xì)分（你去年購(gòu)買(mǎi)了我公司哪些產(chǎn)品） ? 三種類(lèi)型的客戶： ? 現(xiàn)有的客戶：它們?cè)?jīng)的購(gòu)買(mǎi)行為、在哪一種渠道中的銷(xiāo)售額在上升或下降、是否在進(jìn)入不同的渠道中遇到了強(qiáng)有力的抵抗或已經(jīng)順利被客戶接受 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶：這些客戶是如何購(gòu)買(mǎi)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他們提供了哪些渠道、他們使用了哪些、對(duì)手提供的渠道中哪些產(chǎn)生了較快增長(zhǎng)、對(duì)手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗 ? 產(chǎn)業(yè)外的客戶：賣(mài)游艇的公司和賣(mài)汽車(chē)的公司擁有幾乎同樣的客戶基礎(chǔ) ? 識(shí)別主要客戶： 識(shí)別主要客戶及其購(gòu)買(mǎi)行為（續(xù)） ——主要客戶渠道使用和偏好 圖：渠道偏好調(diào)查 報(bào)攤 電話 超市 因特網(wǎng) 郵購(gòu) 零售商店 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售代表 我決不會(huì)使用這種方式購(gòu)買(mǎi) 如果提供了這種方式，我會(huì)考慮 我還沒(méi)有使用它，但有可能使用 我已通過(guò)這種渠道購(gòu)買(mǎi) 渠道 偏好 按 關(guān) 鍵 的 準(zhǔn) 則 選 擇 銷(xiāo) 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低價(jià)格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定貨速度 /容易性 自我服務(wù) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 現(xiàn)場(chǎng)安裝 快速 /本地技術(shù)持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 專(zhuān)家建議 培訓(xùn) 因特網(wǎng) 呼叫 中心 零售 商店 分銷(xiāo) 伙伴 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 渠道 表：渠道與客戶購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則的結(jié)合 使 渠 道 更 加 靈 活 ——10個(gè)伸展性的問(wèn)題 ? 誰(shuí)是我們目前的客戶？ ? 他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)使用的是怎樣不同的準(zhǔn)則？ ? 他們的“購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)” —— 他們什么時(shí)候和如何做生意 ? 他們用（或想用）一種方式購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，同時(shí)用另一種方式購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品嗎？ ? 他們是否在不同的時(shí)間用不同的方式購(gòu)買(mǎi)同樣的產(chǎn)品？ ? 我們是否有不同類(lèi)型的客戶 —— 每一類(lèi)都有不同性質(zhì)的需求？ ? 如果是，不同類(lèi)型的客戶需求間的差異性如何？ ? 我們是否已經(jīng)識(shí)別了新的客戶或者我們需要的某一種客戶？ ? 相比于我們現(xiàn)有的客戶，這些將來(lái)的新客戶的需求如何？ ? 需要什么樣的渠道去響應(yīng)所有的客戶需求的多樣性？ 案例： 英 國(guó) 的 鮮 花 業(yè) 的 渠 道 策 略 ? 如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購(gòu)買(mǎi)鮮花時(shí)，最看重什么（購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則）： ? 價(jià)格、送貨迅速和專(zhuān)家建議。 ? 可以分為三種產(chǎn)品： ? 高定義的產(chǎn)品：如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過(guò)任何渠道銷(xiāo)售。 ? 中等定義的產(chǎn)品：如某些保險(xiǎn)服務(wù)，其潛在價(jià)值和用途不是完全清晰，需要通過(guò)確定的人員來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，包括分銷(xiāo)商、有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴或直接銷(xiāo)售隊(duì)伍。 ? 低定義的產(chǎn)品：如果沒(méi)有解釋很難識(shí)別，通常是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷(xiāo)或直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。 ? 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)方就不得不尋找中介 ——間接渠道。 也許這只是巧合 ， 而且本來(lái)雙方就 “合作得比較少 ”。 當(dāng)年自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)最成功的三個(gè)集團(tuán)：海爾 ， ＴＣＬ 、 美的 。 不僅在銷(xiāo)售模式上 ， 在 “亂哄哄你方唱罷我登場(chǎng) “的家電業(yè) ， 不時(shí)上演的結(jié)盟 、 限價(jià) 、 跳水的戲劇中 ，海爾也多似旁觀者 。 為防止終端市場(chǎng)失控 ， １９９７年 ， 春蘭開(kāi)始在全國(guó)實(shí)施其龐大的春蘭星威連鎖計(jì)劃 ， 包括自建１２０家專(zhuān)賣(mài)店和３０００家商場(chǎng)店中店 。 廠家的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理捏著手中的一支筆就可以對(duì)前來(lái)訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商們頤指氣使的美好時(shí)光一去不復(fù)返了 。 陸主張多開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店 ， 自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ，將終端直接對(duì)準(zhǔn)用戶 ， 而黃宏生則主張利用各地現(xiàn)有的商業(yè)系統(tǒng)來(lái)擴(kuò)大創(chuàng)維產(chǎn)品的銷(xiāo)售 。 現(xiàn)在陸的繼任揚(yáng)東文在 “用兩條腿走路 ”。 ” 但是 ， 從楊對(duì)陸的評(píng)價(jià)中 ， 暴露了創(chuàng)維由于產(chǎn)品相對(duì)單一帶來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店成本的的增加 。 最能夠承受的是海爾 ， 海爾專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品包括空調(diào) 、 洗衣機(jī) 、 電腦 、 微波爐 、 冷柜 、 燃?xì)庠畹仁畮讉€(gè)品種的產(chǎn)品 ———同樣面積的專(zhuān)賣(mài)店 ， 賣(mài)比別人多好幾倍的產(chǎn)品 ， 營(yíng)銷(xiāo)成本自然也相應(yīng)地降低了 。 自主營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代真的終結(jié)了 ？ 海爾不這么看 。 但海爾專(zhuān)賣(mài)店并非由海爾集團(tuán)投資建設(shè)的 ， 而是通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)來(lái)規(guī)范規(guī)范和降低成本 。 專(zhuān)賣(mài)店由被選定的經(jīng)銷(xiāo)商自己投資改造 ， 遵守海爾的ＣＩ系統(tǒng) 。 這其中利用的實(shí)際上是海爾的品牌價(jià)值 。 海爾試圖以品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商和自己的雙贏：自己節(jié)省開(kāi)支 ，經(jīng)銷(xiāo)商借海爾提升形象 。 比如海爾專(zhuān)賣(mài)店在建設(shè)時(shí) ， 盡量避免與國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)交錯(cuò) ， 不與其產(chǎn)生沖突 ， 而且專(zhuān)賣(mài)店一般都建在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的郊區(qū)或縣及網(wǎng)絡(luò) ， 還需要去游說(shuō) 、 去尋求經(jīng)銷(xiāo)商的合作嗎 ？ ——摘自 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 》 2023年 1月 8日 排 他 性 ? 有些產(chǎn)品被定位為有較高聲譽(yù)或?qū)ｉT(mén)提供給有限的購(gòu)買(mǎi)者，它們可被定義為排他性產(chǎn)品。公司的形象被損壞，銷(xiāo)售直線下滑，對(duì)客戶而言， 這個(gè)品牌失去了光環(huán)。結(jié)果是的營(yíng)業(yè)額急劇反彈，一年后，其利潤(rùn)上升了 64%。 ? 案例二： 1987年，本田公司作出了一個(gè)決定：通過(guò)新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售它的新品牌“雅閣”，而非利用現(xiàn)有的渠道。 “渠道化 ”一種產(chǎn)品 ——使產(chǎn)品準(zhǔn)備適應(yīng)渠道 產(chǎn)品 ——渠道適應(yīng)性并不僅僅為一個(gè)給定的產(chǎn)品配置一個(gè)適當(dāng)?shù)那?，? 一方面，一旦新渠道被評(píng)估，新渠道也會(huì)要求對(duì)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)或重新構(gòu)想。 使產(chǎn)品簡(jiǎn)化 減少產(chǎn)品性能的數(shù)量 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 消除不必要的款式變化和定制選擇項(xiàng) 渠道定價(jià) 識(shí)別現(xiàn)實(shí)的、可選擇的渠道中能支持的目標(biāo)價(jià)格 使用者的自我服務(wù) 把培訓(xùn)、某些環(huán)節(jié)的程序和售后服務(wù)說(shuō)明書(shū)作為基本產(chǎn)品的一部分 購(gòu)買(mǎi)精簡(jiǎn)化 除去易引起混亂的購(gòu)買(mǎi)要求，簡(jiǎn)化合同和財(cái)務(wù)條款 支持集成化 提供附屬的支持渠道，提供任何必要的服務(wù)或售后支持，支持渠道中的服務(wù)內(nèi)容不會(huì)出現(xiàn)在其它渠道 表：使產(chǎn)品“準(zhǔn)備適應(yīng)渠道” —— 交易中的 6種工具 選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 渠 道 類(lèi) 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 500美元 商業(yè)伙伴 200300美元 電話銷(xiāo)售 3050 美元 因特網(wǎng) 高 低 銷(xiāo)售附加值 低 高 銷(xiāo)售成本 表：按渠道分類(lèi)的交易成本 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷(xiāo)售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來(lái) 資料來(lái)源：牛津協(xié)會(huì) 渠道選擇過(guò)程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶會(huì)使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？ （ 3） 經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估 區(qū)域銷(xiāo)售代表 分 銷(xiāo) 商 零售商店 專(zhuān) 賣(mài) 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 例：渠 道 整 合 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷(xiāo)售模式 表 2：整合后的渠道銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售過(guò)程中的渠道的專(zhuān)業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 典 型 的 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷(xiāo)售工作 的結(jié)束 建議書(shū)的 撰寫(xiě)、 進(jìn)入銷(xiāo)售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 :45 ? 以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 ? 只有一條路不能選擇 09:45:3409:45:34 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 :45: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專(zhuān)家們。 ? 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 2023年 3月 29日 9時(shí) 45分 09:4509:45:34 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 上午 9時(shí) 45分 34秒 :45:34 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類(lèi)服務(wù)。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 2023年 3月 29日星期三 2023/3/29 ? 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 ? 危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 3月 29日星期三 9時(shí) 45分 34秒 謝謝各位！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH