crm的相關(guān)理論與案例分析-閱讀頁
2025-03-20 11:56本頁面
【正文】 改變過去銷售員在銷售案場被動等待客戶上門的“坐銷”方式為主動上門尋找客戶的“行銷”方式，把項目的銷售帶到本項目主要客戶群體的分布區(qū)域，提高項目目標(biāo)消費者獲得項目信息和購買的便利性。 Convenience營銷策略 51 案例分析 策略三 ：對一些主力戶型，通過設(shè)計合理的樣板間來給與客戶最為直接的印象，便于客戶的購買決策，同時在樣板間配備專業(yè)的裝修人員，在現(xiàn)場解答客戶提出的各類有關(guān)戶型裝修的問題。 策略四 ：通過統(tǒng)一說辭、整改銷售案場；完善銷售資料 (重新定位社區(qū)主題，制做新的宣傳資料 )：發(fā)放新穎的、具有實用性的窟傳禮品 (如：口袋書型通訊錄、宣傳折扇等 )擴大宣傳接觸面等措施為消費耆了解項目內(nèi)容提供便利性。 策略二 ：對于老客戶帶來的新客戶，通過贈予新客戶相應(yīng)折扣的優(yōu)惠，給老客戶提供免去一年物業(yè)管理費的優(yōu)惠措施扣點，同時在一些節(jié)假日舉辦抽獎活動、送廚房裝修、家用電器等銷售手段，降低客戶購房的成本，促進項目銷售。 策略四 ：在客戶購房價款的基礎(chǔ)上加上一定數(shù)額的裝修費用，以加總后的費用作為客戶辦理按揭的合同款，這樣能夠解決一些具備長期還款能力但是擔(dān)心裝修費用的客戶的后顧之憂。 ? 4Cs營銷理論是客戶導(dǎo)向，然而企業(yè)在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，也應(yīng)該采取市場競爭導(dǎo)向的策略，客戶導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向是存在本質(zhì)區(qū)別的：前者看到的是新的客戶需求；后者不僅要看到需求，還應(yīng)關(guān)注競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。不同企業(yè)營銷策略和行為最多是在程度上的差異，難以形成營銷個性、特色和優(yōu)勢，進而難于保證企業(yè)客戶份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性?？蛻艨偸窍Ｍ|(zhì)量好，價格越低越好，對價格的要求可能是無限度的。所以從長遠來看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是 4Cs需要進一步解決的問題。 ? 4Cs營銷理論總體上是由 4Ps轉(zhuǎn)化和發(fā)展而來，被動迎合客戶需求的色彩較濃。 56 4Cs與 4Ps的相互關(guān)系 ? 4Ps與 4Cs是互補的而非替代關(guān)系。 58 ? 假如說你要找對象，首先，你要知道自己是什么樣的一個人，也就是說你自己這個產(chǎn)品是什么樣的。這就好比我們營銷學(xué)中的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品針對不同的顧客。這就好比你對自己的價 值的一個認(rèn)識，如果你認(rèn)為你自己這個產(chǎn)品質(zhì)量高，又與眾 不同，你可以給自己定一個很高的價格，當(dāng)然，這個價格如 果非常高的話，那么能夠買你這個產(chǎn)品的顧客就非常少了。同樣的道理，如果 你給自己定一個較低的價格，那么就有許多顧客可能會購 買。 60 ? 接著，你應(yīng)該考慮通過什么渠道來接近你要找的對象。再好的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)膬r格，如果沒有合適的途徑送到你心儀的對象手中，那也是遙遙相望了。 61 ? 產(chǎn)品有了，價格也有了，你也選擇適當(dāng)?shù)耐緩降竭_了你心儀的對象的身邊了。這時，你需要采取 4P 中的第四個 P 了，即促銷。你可以通過送禮物，送花，或者讓她的朋友經(jīng)常在她耳邊說你的好話，即我們說的公共關(guān)系，從而讓她接受你。我們知道每個人的欲望是無窮的，但是每個人的需求是有限的，而且隨著情況和環(huán)境的改變，每個人的需求也會隨之變化的。我們知道有選擇就有放棄，如果女孩選擇了你，她就放棄了選擇其他人的機會，她會付出一定的機會成本的。 64 ? 然后，我們還需要知道女孩和男士接觸是否方便？有一句話叫做“近水樓臺先得月”，我們都知道，如果有很好的接觸的條件，那么女孩和男士會經(jīng)常碰到一起，時間長了，自然會日久生情的。 65 ? 最后，需要知道的是如何能更好的和女孩進行溝通了。 66 4Rs營銷理論 4Rs營銷理論簡介 ? 關(guān)聯(lián)（ Relevancy）：認(rèn)為企業(yè)與客戶是一個命運共同體。 ? 反映（ Response）：在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在客戶的角度及時地傾聽，從“推測性”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變成“高度回應(yīng)需求”的商業(yè)模式。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了五個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從客戶被動適應(yīng)的單一銷售轉(zhuǎn)向客戶主動參與到生產(chǎn)過程中；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與客戶的互動關(guān)系。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。 68 4Rs營銷理論的評價 ? 4Rs營銷理論提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。 ? 緊密聯(lián)系客戶 ? 提高對市場的反應(yīng)速度 ? 重視與客戶的互動關(guān)系 ? 回報是營銷的源泉 69 其他營銷新觀念 需求創(chuàng)造觀念 ? 現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以客戶為中心，認(rèn)為市場需求引起供給，每個企業(yè)必須依照客戶的需要與愿望，組織商品的生產(chǎn)與銷售。 ? 索尼公司的認(rèn)識：其一，生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要，創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要；其二，創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要，現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要，更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費大眾”；其三，“創(chuàng)造需求”是營銷手段，也是企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，它是對近幾十年以來一直強調(diào)“適應(yīng)需求”的市場營銷觀念的發(fā)展。 71 文化營銷觀念 ? 文化營銷觀念是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動上付諸實施 ， 從而使企業(yè)營銷活動形成文化氛圍的一種營銷觀念 ， 它反映的是現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中 ， 經(jīng)濟與文化的不可分割性 。 72 整體營銷觀念 ? 整體營銷的核心是從長遠利益出發(fā) ， 企業(yè)的營銷活動應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi) 、 外部環(huán)境的所有重要行為者 ， 包括供應(yīng)商 、 分銷商 、 最終客戶 、 職員 、 財務(wù)公司 、 政府 、同盟者 、 競爭者 、 傳媒和一般公眾 。 企業(yè)的營銷活動就是要從這十個方面來進行
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