cpe銷售技巧培訓博科拜訪客戶培訓-閱讀頁
2025-05-28 20:26本頁面
【正文】 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： PresentationF F A B訓練 Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子 訓練二：推介自己 訓練三：推介 OPEN9000電子商務套件、 B8財務軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 程 序 ?確認需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結(jié)” 時 ?你面臨 “競爭” 時 ?客戶提出 “異議” 時 ?你做 “成本分析” 時 ?客戶 “殺價” 時 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 產(chǎn)品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?讓客戶有“ 不好意識 ”的感覺。 ?說明重要的“利益點”時， 應逐項取得客戶的同意。 ?對競爭者作“比較分析”。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Proposal 提出時機 ?提出“建議權(quán)”以制造商談機會。 ?客戶“委決不下”時。 ?當客戶提出要求時。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 成交與締結(jié) Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你 的所有
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