【培訓(xùn)課件】cpe培訓(xùn)—銷(xiāo)售技巧(ppt54)-閱讀頁(yè)
2024-11-03 06:57本頁(yè)面
【正文】 使用艱深術(shù)語(yǔ) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 建議的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語(yǔ) 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Presentation說(shuō)服技巧 了解客戶(hù)需求 了解客戶(hù)需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) … 所 以 … 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Presentation說(shuō)服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) PresentationF F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 OPEN9000電子商務(wù)套件、 B8財(cái)務(wù)軟件 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個(gè)特性征得客戶(hù)同意，肯定均能滿(mǎn)足需求 ?總結(jié) 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) 善用加減乘除 ?你與客戶(hù)做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶(hù)提出 “異議” 時(shí) ?你做 “成本分析” 時(shí) ?客戶(hù) “殺價(jià)” 時(shí) 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) 產(chǎn)品演示 Demonstration 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Demonstration 的效果 ?處理客戶(hù)的 不安。 ?讓客戶(hù)有“ 不好意識(shí) ”的感覺(jué)。 ?說(shuō)明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Demonstration 結(jié)束注意事項(xiàng) ?結(jié)束前留出與客戶(hù)交流的時(shí)間 ?傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn) ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié) ” 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) 建議書(shū)撰寫(xiě) Proposal 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Proposal 提出時(shí)機(jī) ?提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。 ?客戶(hù)“委決不下”時(shí)。 ?當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) 成交與締結(jié) Close 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時(shí) 間 時(shí) 間 銷(xiāo)售過(guò)程 博科拜訪(fǎng)客戶(hù)培訓(xùn) Close 直接要求 時(shí) 機(jī) 客戶(hù)完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你 的
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