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正文內(nèi)容

汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn)(版)-閱讀頁

2025-03-15 14:58本頁面
  

【正文】 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開放式問題 二 .自我評(píng)估式問題 三 .直接式問題 問問題的技巧( 3) w s w漏斗式技巧 Why 為什么? (開放問題為主) Say 自我表訴 Why 為什么? (封閉問題為主) W:你為什么要買車呢? S:這是一個(gè)明智的選擇 W:買車能給你帶來多大 的幫助呢? 三個(gè)注意點(diǎn) 問題 必須有邏輯性; 開放式問題為主,打開客戶的話題,封閉式問題為輔,來鎖定你關(guān)心的話題; 必須有要有 SAY的內(nèi)容,來拉進(jìn)與客戶之間的距離,這是熔化劑; 第一個(gè) WHY 你問大問題,再問小問題; 先問容易回答的問題,再問比較難以回答的問題或敏感性的問題; 問問題一定要有邏輯性; 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個(gè)以上的問題; SAY 贊美; PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對(duì)方的話;(總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容) 墊子;(總結(jié) +自我表達(dá)) 第二個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問題; 一定要與對(duì)方的利益掛鉤; 漏斗式技巧 的設(shè)計(jì) 1. 信任合作為基礎(chǔ) 2.開放引導(dǎo)提問 3.封閉性的問題 4.總結(jié)所談問題 當(dāng)中貫徹( Say) 自我表訴 的內(nèi)容 信任合作為基礎(chǔ) 開放中立型問題 取無偏見資料 用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 封閉型問題達(dá)到 精簡方法 總結(jié)所談的問題 ( Say) 自我表訴 銷售顧問:你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先,了不起! 銷售顧問: 我想了解一下,關(guān)于客車方面,你們是如何采購的? 銷售顧問: 聽說,最近有幾個(gè)子公司有采購客車的計(jì)劃,你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求? 銷售顧問:關(guān)于采購客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面,你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的,是嗎? 銷售顧問:你關(guān)于采購客車的,我們剛剛的溝通,你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面,大概比例是 20; 30; 50,所以,價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大,維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊,否則就會(huì)耽擱工期,影響進(jìn)度,這是非常重要的。 ? 重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué); ? 針對(duì)大額產(chǎn)品(無形產(chǎn)品)而設(shè)計(jì); ? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè); ? SPIN是縮寫,代表 ? Situation Problem Implication Needpay off 需求回報(bào)型問題( N) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題( P) 內(nèi)含型問題( I) 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 用問問題 的方法, 了解客 戶的需求! 通過良好的溝通,了解客戶的基本信息 ; 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況,分析客戶關(guān)心的問題; 根據(jù)客戶關(guān)心程度,引發(fā)客戶最大的痛苦; 確認(rèn)最深的痛苦,引導(dǎo)客戶追求解決方案; 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購流程 六、客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 銷售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷售 (僅二種結(jié)果) 大規(guī)模銷售 (四種可能的結(jié)果) 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 :38:2515:38Mar2323Mar23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 :38:2515:38:25March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 38分 25秒 15:38:2523 March 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 :38:2515:38Mar2323Mar23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無限完美。 :38:2515:38:25March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 38分 25秒 15:38:2523 March 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :38:2515:38Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 38分 25秒 15:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 38分 25秒 15:38:2523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自
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