汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)(版)(文件)
【正文】 耗資 100萬(wàn)美金，于 1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 15:38:2515:38:2515:383/23/2023 3:38:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 38分 25秒 15:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時(shí) 38分 25秒 下午 3時(shí) 38分 15:38: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:38:2515:38:2515:38Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時(shí) 38分 :38March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:38:2515:38:2515:383/23/2023 3:38:25 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:2515:38:25March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 38分 25秒 下午 3時(shí) 38分 15:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 38分 :38March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:38:2515:38:2515:38Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 38分 25秒 下午 3時(shí) 38分 15:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 3時(shí) 38分 25秒 15:38: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 15:38:2515:38:2515:383/23/2023 3:38:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 38分 :38March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:38:2515:38:2515:38Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶(hù)還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶(hù)的 “不” . 典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專(zhuān)程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. QA 謝謝大家！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥(niǎo) －－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售 四個(gè)境界 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 的銷(xiāo)售顧問(wèn) 專(zhuān)業(yè) 知識(shí) 值得信任的態(tài) 度 銷(xiāo)售 技巧（問(wèn)．聽(tīng)．說(shuō)） 成為 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件 五、 引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 A、客戶(hù)心理需求分析 客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶(hù)采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶(hù)的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿(mǎn)意 缺陷 不滿(mǎn)意 客戶(hù)選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶(hù)關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 2 4 6 8 10 12 客戶(hù)關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶(hù)采購(gòu)的因素 — 模型 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶(hù)本人的姓名 職務(wù) 客戶(hù)在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門(mén) 客戶(hù)所在部門(mén)的名稱(chēng) 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶(hù)所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶(hù)對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 客戶(hù)決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 30 30 價(jià)格 30 30 50 20 服務(wù) 20 20 20 50 建立項(xiàng)目 客戶(hù)關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的
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