【正文】 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷理念，采用先進(jìn)的技術(shù)，被認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷理念的先進(jìn)理念。 ? 3. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是一種企業(yè)與顧客之間交互式的營(yíng)銷處理方法，主要通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)的目標(biāo)顧客、潛在顧客的資料、市場(chǎng)信息以及進(jìn)行的交流溝通和商業(yè)往來等數(shù)據(jù)搜集、存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中，經(jīng)過數(shù)據(jù)挖掘、篩選、處理等一系列數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)分析后，可以精確地了解消費(fèi)者的需求、購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力等信息，并且通過網(wǎng)絡(luò)將這些信息在企業(yè)、顧客、供應(yīng)商以及企業(yè)員工內(nèi)部之間進(jìn)行溝通和共享，在此基礎(chǔ)上制定出更加理性化、個(gè)性化的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷策略，為顧客提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，達(dá)到滿足顧客需求與企業(yè)盈利的雙贏目的。 ? 5. 模型 I 識(shí)別客戶（） D 差異分析（ ） I 保持互動(dòng)（ ） C 定制營(yíng)銷（ ） ? 小 結(jié) ? 關(guān)系營(yíng)銷的含義與特征 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷含義 ? 客戶智能的含義 ? 模型的內(nèi)容 ? ? 第 3章 識(shí)別客戶 ? 案例 迪克超市的秘密 注重質(zhì)量 洞悉客戶 完善服務(wù) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過本章的學(xué)習(xí)，將能夠： 掌握客戶的含義 了解客戶識(shí)別的含義和作用 了解客戶生命周期 掌握客戶識(shí)別的過程 ? 消費(fèi)者與顧客的含義 ? 消費(fèi)者是指在一定條件下為自身生產(chǎn)而消費(fèi)各種產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人，是指占用和使用生活消費(fèi)品和生活服務(wù)品的個(gè)人和家庭。有廣義和狹義概念之分。從這個(gè)定義可見，首先顧客不僅指?jìng)€(gè)體，同時(shí)也包括了企業(yè)、政府、非公益性團(tuán)體等組織。 ? 潛在顧客是指對(duì)企業(yè)或者個(gè)人的產(chǎn)品或者服務(wù)有需求而沒有購(gòu)買能力、或者是有購(gòu)買能力但是因?yàn)榉N種原因無法與企業(yè)或者個(gè)人發(fā)生交易的組織或者個(gè)人。 ? 消費(fèi)者與顧客的含義 ? 內(nèi)部顧客和外部顧客之分 ? 內(nèi)部顧客是從企業(yè)內(nèi)部部門的角度出發(fā)，把其他部門看作是自己部門的顧客。 ? 客戶的含義 ? 廣義上的客戶指企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)象，即：來自企業(yè)外部的、和企業(yè)發(fā)生交互行為的組織或者個(gè)體。 ? 對(duì)企業(yè)而言，顧客可能只是“一張沒有名字的臉，而客戶則是企業(yè)相當(dāng)熟悉和了解的顧客” ? 客戶類型 中間客戶 公利客戶 消費(fèi)客戶 消費(fèi)者 企業(yè)客戶 ? 客戶生命周期 ? 客戶生命周期是指從一個(gè)客戶開始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或者企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。 ? 客戶生命周期 ? 客戶識(shí)別 ? 客戶識(shí)別就是通過一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量的客戶特征、需求信息等，找出哪些是企業(yè)的潛在客戶，客戶的需求是什么，哪些客戶最有價(jià)值等等，并以這些客戶作為客戶關(guān)系管理對(duì)象。 ? 客戶識(shí)別的作用 ? 有助于企業(yè)獲取新客戶 ? 有助于企業(yè)與客戶更好地溝通與互動(dòng) ? 能夠提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度 ? 客戶識(shí)別過程 定義信息 收集信息 整合、管理信息 更新信息 信息安全 需要掌握哪些資料與數(shù)據(jù)？ 從哪里可以得到所需要的信息？ 利用數(shù)據(jù)庫(kù)管理信息？ 客戶的信息發(fā)生何種變化？ 信息是否有泄漏？ 有沒有侵犯客戶隱私？ ? 客戶識(shí)別過程 ? 定義信息 個(gè)人客戶 人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 態(tài)度數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 企業(yè)客戶 基本信息 業(yè)務(wù)狀況 交易狀況 負(fù)責(zé)人信息 ? 個(gè)人客戶信息 ? 基本信息 ? 關(guān)于個(gè)人客戶自身的基本信息 ? 姓名、性別、年齡、性格、血型、電話、傳真、住址等。 ? 關(guān)于個(gè)人客戶事業(yè)的信息 ? 就業(yè)情況，供職單位名稱、工作地點(diǎn)、職務(wù)、任職時(shí)間、收入、離職原因等，對(duì)未來事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃 。 ? 業(yè)務(wù)狀況 ? 銷售能力、銷售業(yè)績(jī)、發(fā)展?jié)摿εc優(yōu)勢(shì)、存在的問題等。 ? 主要負(fù)責(zé)人信息 ? 包括組織客戶高層管理者、采購(gòu)經(jīng)理等人員的年齡、性格、興趣等。 客戶信息錄入 客戶信息的分析與整理 ? 更新客戶信息 ? 信息更新的及時(shí)性 ? 抓住關(guān)鍵信息 ? 及時(shí)分析信息 ? 及時(shí)淘汰無用資料 ? 保護(hù)客戶信息安全 ? 企業(yè)的客戶信息是否有泄露？ ? 樹立信息保密的意識(shí) ? 建立相應(yīng)的制度體系 ? 分級(jí)管理 ? 在收集、更新客戶信息的過程中，是否侵犯了客戶隱私？ ? 檢查信息的必要性 ? 措施的有效性 ? 泄露情況 ? 課堂討論 ? 在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，如何能做到： ? 既能全面收集客戶信息， ? 同時(shí)又能不侵犯客戶隱私？ ? 課堂討論 ? 作為移動(dòng) /聯(lián)通的經(jīng)理， ? 應(yīng)當(dāng)掌握哪些客戶信息？ ? 如何收集這些信息？ ? 提 問 ? ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 :29 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 只有一條路不能選擇 06:29:4106:29:41 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 :29: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。 2023年 3月 24日 6時(shí) 29分 06:2906:29:41 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 上午 6時(shí) 29分 41秒 :29:41 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 2023年 3月 24日星期五 2023/3/24 ? 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 3月 24日星期五 6時(shí) 29分 41秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:29:4106:29:4106:293/24/2023 6:29:41 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 06:29:4106:29:4106:29Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 24日星期五 上午 6時(shí) 29分 41秒 06:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 6時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 6時(shí) 29分 41秒 上午 6時(shí) 29分 06:29: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:29:4106:29:4106:293/24/2023 6:29:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 06:29:4106:29:4106:29Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 24日星期五 上午 6時(shí) 29分 41秒 06:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 29分 41秒 上午 6時(shí) 29分 06:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:29:4106:29:4106:293/24/2023 6:29:41 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:29:4106:29:4106:29Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :29:4106:29:41March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 6時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時(shí) 29分 41秒 上午 6時(shí) 29分 06:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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