以客戶為中心的營銷技巧-閱讀頁
2025-03-14 19:27本頁面
【正文】 乏重點(diǎn)而浪費(fèi)時(shí)間； 有限制式詢問把客戶的回答限制于 “是”或“否”： 限制式詢問可以使討論有重點(diǎn)，提 高效率，但過多使用，客戶會(huì)有一 種被盤問的感覺，而不愿合作； ? 漏斗式詢問，由大到小 ? 多采取開放式問題，要溫和 、禮貌 ? 不是討論問題，不能爭論 ? 使客戶感覺到受尊重，同時(shí) 很平等 探詢需求的注意事項(xiàng) 判定開放式或限制 式詢問句 問題技術(shù)練習(xí)及舉例 聆聽技術(shù) 聆聽五層次 ? 聽而不聞 ? 哼哼哈哈 ? 有選擇的聽 ? 專注的聽 ? 設(shè)身處地的聽 聆聽技術(shù) 注意事項(xiàng) ?不要走神 ?不僅要關(guān)注語言本身，更要 關(guān)注語氣和體態(tài)語言 ?做出積極反應(yīng) 提供解決問題的方法 ?客戶購買的是什么？ ?客戶為什么會(huì)買你的產(chǎn)品？ ?典型推銷句式練習(xí) 客戶為什么會(huì)購買你的產(chǎn)品 賣點(diǎn) 賣點(diǎn) ： 、你的產(chǎn)品服務(wù)能滿足 客戶需求 、你的競爭對(duì)手沒有或沒 有表現(xiàn)出來 有效推薦句式： ： 特性 : 優(yōu)點(diǎn) : 利益 : 證據(jù) 典型推薦句式： 特性優(yōu)點(diǎn)利益 特性優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù) 特性優(yōu)點(diǎn)利益適應(yīng)性 限制式問題 有效推薦句式： 有效推薦句式練習(xí) 列出五個(gè)最常用的句式 協(xié)商解決問題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可能獲得的利益，但為什么還會(huì)在購買之前產(chǎn)生反對(duì)意見呢？ 反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因 非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 、顧客的購買欲望并不明確 、顧客感到推銷員壓力太大 ，想自己作決策 、顧客害怕變化、害怕受騙 、顧客對(duì)推銷員缺乏基本信 任 實(shí)質(zhì)反對(duì)意見 、顧客懷疑你推銷的并不是 他們想要的 、顧客對(duì)你的銷售條件（價(jià) 格）不能接受 、顧客需要了解更多的信息 、出于本能砍價(jià) 反對(duì)意見的分類及產(chǎn)生原因 反對(duì)意見的處理： 、表明對(duì)客戶的理解 、通過詢問了解客戶的真實(shí)原因 、調(diào)整推銷策略 、與客戶協(xié)商新的解決方法 處理反對(duì)意見練習(xí) 找出三個(gè)最常見的反對(duì)意見，并討論解決方法 處理反對(duì)意見練習(xí) ?我們已經(jīng)有一家供應(yīng)商 ? 了，我們也很滿意。 ?我認(rèn)識(shí)你們張總，我下 ? 次和張總談吧。 ? 絕不對(duì)客戶說“不” — 任何事情都有再商量的余地。 ? 滿足客戶的需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系。 銷售十大絕招 ? 要比競爭者更了解他們的產(chǎn)品。 ? 衣著整潔，精明干練的儀表，讓自己看起來就像是“一件優(yōu)越的產(chǎn)品”。 ? 如果因?yàn)椴惶肴ド习喽刻煸缟隙荚诩依锬ゲ湟欢螘r(shí)間，那你最好換一份工作。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:0200:29Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :29:0200:29:02March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 2秒 00:29:0223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:0200:29Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :29:0200:29:02March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 2秒 00:29:0223 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :29:0200:29Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時(shí) 29分 2秒 00:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 29分 2秒 00:29:0223 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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