【正文】 目錄 182。 廈門金龍現(xiàn)狀診斷分析 182。 廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析 182。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析 41 廈門金龍客車經(jīng)過了 10多年的發(fā)展，尤其是近幾年通過低成本擴(kuò)張的形式，在全國(guó)客車行業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下，銷售額以近似翻番的超常規(guī)的速度增長(zhǎng)，一躍成為中國(guó)大中型客車行業(yè)的領(lǐng)頭羊 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023上半年 金龍 宇通 亞星 ?？? 金旅 桂客 安凱 中通 廈門金龍銷售收入 （ 19962023，億元） 2023年各主要生產(chǎn)廠家銷售收入（億元） ? 2023年，交通部對(duì)客運(yùn)企業(yè)的資質(zhì)評(píng)定使得客運(yùn)企業(yè)紛紛購(gòu)買規(guī)定等級(jí)的中高檔大中型客車，客車行業(yè)升級(jí)換代加速，國(guó)內(nèi)客車產(chǎn)銷增長(zhǎng) 20%左右 ? 廈門金龍通過低成本擴(kuò)張成立的蘇州子公司、紹興和武漢事業(yè)部的銷售已占其合并銷售收入的一半以上 ? 良好的激勵(lì)政策、扁平化的管理使得廈門金龍的員工全部圍繞市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的高效贏得了客戶的一致認(rèn)可 42 廈門金龍?jiān)诮?14年的發(fā)展歷程中，經(jīng)歷了三個(gè)主要的發(fā)展階段 19881992 19932023 2023現(xiàn)在 ?1988年，廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司成立，廈汽占75%， 法亞洋行占 25%的股份 ?1989年，華能集團(tuán)加入，股權(quán)結(jié)構(gòu)變?yōu)槿A能、廈汽、二汽、法亞四家各 25%，注冊(cè)資金 2023萬元 ?1990年，首期繳資完畢，四家股東各投入 375萬元 ?1991年，二期增資結(jié)束，公司注冊(cè)資本 2023萬元繳資完畢 ?1992年，工商年檢變更營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為非獨(dú)立核算的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，但經(jīng)華能發(fā)出備忘錄后糾正為獨(dú)立核算經(jīng)營(yíng)實(shí)體，企業(yè)開始贏利，但沒有分紅。 1989 華能集團(tuán)加入，股權(quán)成為華能、廈汽、二汽、法亞四家各 25%，注冊(cè)資金 2023萬元 首期繳資完畢，四家股東各投入 375萬元 工商年檢變更營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為非獨(dú)立核算的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。 發(fā)展歷程（ 19881992） 對(duì)發(fā)展歷程（ 19881992）的理解 44 遠(yuǎn)卓對(duì)廈門金龍發(fā)展歷程的理解： 19932023 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ?國(guó)內(nèi)高速公路建設(shè)加速，旅游和客運(yùn)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，對(duì)大中型客運(yùn)車的需求激增 ?許多國(guó)外客車巨頭紛紛與國(guó)內(nèi)企業(yè)合資或合作生產(chǎn)大型客車 ?公交和團(tuán)體購(gòu)車市場(chǎng)也在高速增長(zhǎng) 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)，低成本擴(kuò)張 股權(quán)情況 ?法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國(guó)際有限公司，注冊(cè)資本增至 3960萬元 企業(yè)能力 ?逐步增強(qiáng)，產(chǎn)品開發(fā)速度快，對(duì)客戶的需求反應(yīng)迅速 ?售后服務(wù)能力強(qiáng)，對(duì)成本的控制能力較強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商的控制能力加強(qiáng) ?小批量多品種的生產(chǎn)能力 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ?持續(xù)贏利：銷售利潤(rùn)年均增長(zhǎng) 45%，銷售收入年均增長(zhǎng)60%，從 1995年起連續(xù)分紅，股東從分紅中的回報(bào)遠(yuǎn)超過了資本金（至 2023年止，華能共從金龍獲得實(shí)際分紅4567萬余元） ?規(guī)模的擴(kuò)張進(jìn)一步加劇了企業(yè)的資金緊張程度，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一直保持在 70%左右。 成立武漢事業(yè)部，開始低成本擴(kuò)張步伐 成立蘇州子公司，成立紹興事業(yè)部，注冊(cè)資本增至3960萬元；實(shí)現(xiàn)銷售收入，全國(guó)排名第三 1998 設(shè)立蘇州分部，產(chǎn)能達(dá)到2400臺(tái) /年，銷售收入 億元，全國(guó)客車行業(yè)排名第七 發(fā)展歷程（ 19932023） 對(duì)發(fā)展歷程（ 19932023）的理解 2023 法亞洋行將其股份轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)興國(guó)際，產(chǎn)能達(dá)到8000輛 /年，銷售收入，全國(guó)排名第一 首次分紅，每家股東 168萬元 45 遠(yuǎn)卓對(duì)廈門金龍發(fā)展歷程的理解： 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ?交通部對(duì)客運(yùn)資格的認(rèn)證推動(dòng)了客車的升級(jí)換代， 995年客運(yùn)高速發(fā)展初期投入使用的大客正逐步進(jìn)入更新?lián)Q代期，客運(yùn)市場(chǎng)興起 ?旅游市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì) ?公交車的更新?lián)Q代加速，推動(dòng)公交市場(chǎng)的發(fā)展 戰(zhàn)略導(dǎo)向 ?調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，逐步減少對(duì)旅游市場(chǎng)的依賴，向公交和客運(yùn)市場(chǎng)作進(jìn)一步的拓展，尤其是公交市場(chǎng)；希望進(jìn)入豪華大客市場(chǎng)，提高贏利率以及品牌形象 ?尋找新的低成本擴(kuò)張的途徑 ?開始尋求外界力量的幫助來制定未來的發(fā)展戰(zhàn)略 股權(quán)情況 ?員當(dāng)房產(chǎn)公司控股創(chuàng)興國(guó)際有限公司，注冊(cè)資本增至 1億元；股東之間的關(guān)系得到緩和 企業(yè)能力 ?產(chǎn)品的系列日漸齊全，逐步形成全系列的產(chǎn)品 ?售后服務(wù)能力強(qiáng)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó) ?技術(shù)日益提高，開始考慮技術(shù)輸出 經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ?在各股東提供擔(dān)保的情況下，資金緊張的狀況暫時(shí)得以緩解 ?贏利繼續(xù)增長(zhǎng)，銷售數(shù)量和收入成為行業(yè)第一；但銷售毛利率不斷下降，低于行業(yè)平均水平，應(yīng)收帳款和存貨大幅增加 企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，但外部部分市場(chǎng)開始下滑，競(jìng)爭(zhēng)加劇，內(nèi)部出現(xiàn)行業(yè)股權(quán)紛爭(zhēng)，管理層更迭 2023 原總經(jīng)理辭職，蘇州子公司搞員工持股，廈門金龍與蘇州子公司之間就股權(quán)發(fā)生爭(zhēng)論 新的經(jīng)理班子成立，銷售持續(xù)增長(zhǎng)，銷售達(dá) 31億元，繼續(xù)行業(yè)領(lǐng)跑 廈門新廠區(qū)建成 蘇州股權(quán)問題尚未得到解決，蘇州獨(dú)立的傾向明顯，對(duì)未來金龍的發(fā)展添了許多變數(shù)。 ? 性價(jià)比高以及良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)很好地適應(yīng)了市場(chǎng)的要求。 市場(chǎng)狀況 企業(yè)狀況 市場(chǎng)狀況與企業(yè)能力的匹配比照 ? 市場(chǎng)高速增長(zhǎng)帶來巨大的客戶需求 ? 客戶的個(gè)性化需求較高，要求企業(yè)要有較高的針對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品開發(fā)的能力 ? 購(gòu)買時(shí)追求性能價(jià)格比，對(duì)服務(wù)要求很高 ? 大多數(shù)國(guó)營(yíng)客車生產(chǎn)廠商仍滿足于提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù) ? 管理扁平化，與銷售緊密結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制和銷售的高速增長(zhǎng)給員工帶來很高的回報(bào)，企業(yè)文化中的團(tuán)隊(duì)精神很強(qiáng)，內(nèi)耗很少，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)快 ? 各事業(yè)部的建立減少了生產(chǎn)和運(yùn)輸成本 ? 董事會(huì)中各股東權(quán)力的分散和利益的不一使得總經(jīng)理有很大的權(quán)力，很多決策是先實(shí)行后報(bào)批，使得經(jīng)營(yíng)層的意圖能得到很快地實(shí)現(xiàn) ? 銷售人員從技術(shù)人員出身，對(duì)產(chǎn)品熟悉，能為客戶提供良好的技術(shù)和銷售服務(wù) 結(jié)論：金龍的能力與市場(chǎng)的需求比較吻合 47 ? 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，扁平化的管理盡管有利于提高企業(yè)的效率，但缺乏流程管理使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更多地依賴個(gè)人而非制度，缺少對(duì)關(guān)鍵崗位的監(jiān)督隱含著一定的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 財(cái)務(wù)杠桿已發(fā)揮到極限，資金鏈條難以承受打擊，蘊(yùn)涵著極大的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 其他產(chǎn)品利潤(rùn)率的降低促使金龍尋求進(jìn)入高利潤(rùn)率的豪華客車市場(chǎng)，但企業(yè)的品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的實(shí)力使得金龍的拓展不會(huì)象在旅游市場(chǎng)那樣快。 主要客車企業(yè)銷售收入平均增長(zhǎng)率（ 19972023） 廈門金龍 宇通客車 亞星客車 安凱客車 中通客車 % % % % % 主要客車企業(yè)產(chǎn)品銷售毛利平均增長(zhǎng)率（ 19972023） 廈門金龍 宇通客車 亞星客車 安凱客車 中通客車 % % % % % 主要客車企業(yè)銷售毛利率 （ 2023年上半年） 廈門金龍 宇通客車 亞星客車 安凱客車 中通客車 % % % % % 平均 =% 數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 53 一直困繞金龍的現(xiàn)金流的問題至今未得到很好地解決，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁党手鹉晗陆第厔?shì)，主要財(cái)務(wù)指標(biāo)遠(yuǎn)小于行業(yè)平均水平，經(jīng)營(yíng)過程中的資金風(fēng)險(xiǎn)正在逐漸加大 % % % % % % % 凈現(xiàn)金流量與凈利潤(rùn)比率 1999 2023 2023 3年均值 % 5876 5554 2525 金龍經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁担ㄈf元） 1999 2023 2023 % ? 伴隨著銷售收入的增長(zhǎng)，金龍?jiān)诮?jīng)營(yíng)活動(dòng)中產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁祬s呈逐年下降趨勢(shì)，凈利潤(rùn)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量遠(yuǎn)小于行業(yè)平均水平，若不能增強(qiáng)自身的造血功能，金龍?jiān)诮?jīng)營(yíng)過程中的資金風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)越來越大 ? 金龍?jiān)?2023年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量大幅下降的主要原因是為職工支付的現(xiàn)金一項(xiàng)增長(zhǎng)了 7400萬元。 ?行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一般都能獲取超過行業(yè)平均水平的利潤(rùn)，金龍目前的狀況迫使管理者需要考慮整個(gè)企業(yè)的定位：是關(guān)注規(guī)模和市場(chǎng)地位，還是利潤(rùn)率？ 數(shù)據(jù)來源：金龍?zhí)峁┑呢?cái)務(wù)報(bào)表，行業(yè)均值是選取了國(guó)內(nèi)五家較大的大 中 型客車制造企業(yè)（上市公司）的相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得出 圖例 金龍 行業(yè)平均水平 55 要在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在兩三年內(nèi)繼續(xù)保持 30%左右的高速增長(zhǎng)，對(duì)金龍的獲利能力和資本結(jié)構(gòu)提出了新的要求 ? 為了迅速切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)分額，許多新進(jìn)入者計(jì)劃用其所擅長(zhǎng)的價(jià)格戰(zhàn)來打擊金龍，金龍很有可能必須用降價(jià)的方式來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，這對(duì)金龍控制成本，提高獲利率提出了較高的要求。 ? 金龍目前的資本結(jié)構(gòu)和對(duì)股東擔(dān)保的依賴使得其對(duì)行業(yè)的增長(zhǎng)和自身的經(jīng)營(yíng)周期非常敏感，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，金龍的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差。 廈門金龍業(yè)務(wù)主體所在的行業(yè)分析 182。 廈門金龍發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析 57 對(duì)廈門金龍的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，遠(yuǎn)卓將運(yùn)用基于戰(zhàn)略為核心的 “ 致勝三角形 ”框架進(jìn)行系統(tǒng)的診斷和分析 人力資源 組織及文化 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 戰(zhàn)略 是公司基礎(chǔ)管理問題的前導(dǎo)；診斷當(dāng)前廈門金龍是否有明確的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)，以及這些戰(zhàn)略要求是否為金龍的未來發(fā)展提供明確的指向和實(shí)現(xiàn)步驟的要求。 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)狀 59 遠(yuǎn)卓認(rèn)為：對(duì)市場(chǎng)的良好把握并不等于可以不需要對(duì)企業(yè)有意識(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃，良好的戰(zhàn)略規(guī)劃也不是空泛的文本，而應(yīng)是對(duì)企業(yè)管理改善提供指向，并結(jié)合市場(chǎng)變化而調(diào)整 遠(yuǎn) 卓 的 看 法 ? 貼近市場(chǎng)需求變化而發(fā)展，是企業(yè)獲得成功永不失效的法則。 ? 在詳細(xì)分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，除了戰(zhàn)術(shù)性的應(yīng)對(duì)措施外，還應(yīng)有高度更高、考慮更為深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性考慮；才不會(huì)使企業(yè)避免整日似乎都處于疲于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的狀況。 ? 考慮戰(zhàn)略問題是整體管理層的共同職責(zé)，而并非戰(zhàn)略研究中心一個(gè)部門可以“閉門完成”的；也要避免為戰(zhàn)略而制定戰(zhàn)略，最終僅成為一紙文本的現(xiàn)象。 戰(zhàn)略 60 廈門金龍的組織結(jié)構(gòu)呈扁平化，能快速的響應(yīng)來自市場(chǎng)的反應(yīng) 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 運(yùn)輸公司 企劃部 人力資源部 信息部 銷售公司 總經(jīng)理行政助理 技術(shù)中心 采購(gòu)部 商務(wù)部 總經(jīng)理商務(wù)助理 質(zhì)量管理部 生產(chǎn)管理部 制一～五部 座椅廠 銷售總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)部 武漢事業(yè)部總經(jīng)理 武漢事業(yè)部 紹興事業(yè)部總經(jīng)理 紹興事業(yè)部 董事會(huì) 蘇州事業(yè)部總經(jīng)理 蘇州事業(yè)部 ? 層級(jí)少，匯報(bào)路徑短，能快速對(duì)問題做出反應(yīng) ? 各級(jí)都不設(shè)副職，各級(jí)主管都有較大的決策權(quán)，決策時(shí)間短但同時(shí)也隱含著一定的決策風(fēng)險(xiǎn) 遠(yuǎn)卓的看法 61 各職能部門邊界較為模糊，缺乏明確的責(zé)權(quán)利體系，缺乏規(guī)范的企業(yè)運(yùn)作流程，現(xiàn)階段雖能依靠良好的企業(yè)文化快速響應(yīng)市場(chǎng)，但面對(duì)企業(yè)未來進(jìn)一步做大做強(qiáng)的要求將是管理體制上的障礙 組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 技術(shù)總監(jiān) 生產(chǎn)總監(jiān) 運(yùn)輸公司 企劃部 人力資源部 信息部 銷售公司 總經(jīng)理行政助理 技術(shù)中心 采購(gòu)部 商務(wù)部 總經(jīng)理商務(wù)助理 質(zhì)量管理部 生產(chǎn)管理部 制一～五部 座椅廠 銷售總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) ? “各部門之間沒有明確的職能分工，以解決問題為導(dǎo)向，分配到誰，誰就去考慮解決，而且速度要快” ? “ 部門之間的協(xié)調(diào)常以碰頭會(huì)的形式來完成，沒有固定的流程；總經(jīng)理大部分時(shí)間都用在協(xié)調(diào)上，無暇考慮其他問題” －－ 訪談?wù)? ? 在企業(yè)規(guī)模不算太大時(shí)，不算十分規(guī)范但卻直接面對(duì)問題的組織結(jié)構(gòu)，往往卻是最為有效的管理?！? “全體員工都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視結(jié)果而忽視過程，以按時(shí)提交給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為最終目標(biāo)?！? 資料來源：訪談?wù)? “企業(yè)形成就地解決問題的良好作風(fēng)，很少出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)