招商人員培訓(xùn)-素質(zhì)片-閱讀頁
2025-03-14 12:32本頁面
【正文】 習(xí)慣 ? 我是否有良心所不允許的犯罪行為 ? 我的工作是否比我大報(bào)酬多 ? 如果經(jīng)理是我 ,我對自己的工作滿意嗎 ? 如果經(jīng)理對我的工作不滿意 ,原因何在 市場布局與客戶篩選 市場規(guī)劃與布局 ? 目標(biāo)市場信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟(jì)分布等。 ? 市場布局：尋找市場突破口，選擇合適的地級市打造樣板市場，包含連鎖和醫(yī)院。 客戶選擇 ? 目標(biāo)市場代理商 /渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評價(jià) ? 代理商談判、確認(rèn) ? 協(xié)議 ? 跟蹤、服務(wù)、支持、管理 ? 調(diào)整、更換 樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標(biāo)或評分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn) ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經(jīng)銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎勵(lì) ? 提高價(jià)格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場保證金 ? 指標(biāo)保證金 ? 招投標(biāo)保證金 代理商考核與激勵(lì) ? 定量考核： ? 指標(biāo)進(jìn)度 ? 開發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內(nèi)部獎勵(lì)政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵(lì) ? 激勵(lì)的目的與目標(biāo) ? 激勵(lì)的手段與措施 ? 激勵(lì)后的作用評估 ? 激勵(lì)措施的調(diào)整 市場支持 ? 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會尤其適用）。 ? 售后服務(wù)。 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢。 ? 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求。 ? “道聽途說”：把自己打造成為客戶之間交流的平臺。 ? 庫存管理：合理協(xié)調(diào)公司與客戶之間的庫存關(guān)系 招商誤區(qū) 代理商數(shù)量越多越好 代理商實(shí)力越大越好 代理商沒有忠誠度 選好代理商，就高枕無憂了 渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好 選好代理商，就高枕無憂了 ? 誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對了，產(chǎn)品就一定會熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 ? 提醒：過多地依賴外力，久而久之，會使廠家自身的銷售能力下降，喪失對市場變化的敏感性，形成依賴！ 招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前 3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的 23個(gè)月無二次訂單 。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:3005:03Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :03:3005:03:30March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 上午 5時(shí) 3分 :03March 22, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 上午 5時(shí) 3分 30秒 上午 5時(shí) 3分 05:03: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:03:3005:03:3005:033/22/2023 5:03:30 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 05:03:3005:03:3005:03Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 3分 30秒 05:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 3分 30秒 05:03:3022 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:3005:03Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 3分 30秒 05:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 3分 30秒 05:03:3022 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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