【正文】 廚房用具常具有此特點。（b）所示的“循環(huán)一再循環(huán)”形態(tài)常用來說明新藥品的銷售。（c） “扇形”產(chǎn)品生命周期，它是 基于發(fā)現(xiàn)了新的產(chǎn)品屬性、用以推廣出售就顯示了這種扇形特征，因為許多新的用途——降落傘、襪子、襯衫、地毯，一個接一個地被發(fā)現(xiàn)。當一種新產(chǎn)品推出時，公司必須刺激知覺、興趣、試用和購買。如果該產(chǎn)品使消費者滿意，更多的購買者（早期采用者）會被吸引過來。隨著產(chǎn)品正規(guī)化，更多的購買者（早期大眾）加入了市場。銷售量穩(wěn)定在重復(fù)再購買率上。由此可見，產(chǎn)品生命周期可通過新產(chǎn)品在擴散和采用中的正常發(fā)展過程來說明。巴澤爾（BuZZed）認為，許多食品加工產(chǎn)品緩慢成長的四個原因是：生產(chǎn)能力擴展遲緩；有待解決的技術(shù)問題；把產(chǎn)品提供給顧客，特別是獲得足夠的分銷零售網(wǎng)點上的延誤；顧客不愿意改變既定的行為模式。在這一階段，由于銷售量少和促銷費用高，公司要虧本或利潤很低。促銷支出占銷售額的比率最高，因為它需要高水平的促銷努力，以達到：（1）告訴潛在的消費者新的和他 們不知道的產(chǎn)品；（2）引導(dǎo)他們試用該產(chǎn)品；（3）使產(chǎn)品通過零售網(wǎng)點分銷。公司銷售的目標是那些最迫切的購買者，通常為高收入階層。,1).營銷策略 導(dǎo)入期,當只考慮價格和促銷時，管理在下面的四個戰(zhàn)略中擇一而行。即以高價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。同時，公司花費巨額促銷費用向市場上說明雖然該產(chǎn)品定價水平高，但是物有所值。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：潛在市場在大部分人還沒有意識到該產(chǎn)品；知道它的人渴望得到該產(chǎn)品并有能力照價付款；公司面臨著潛在的競爭和想建立品牌偏好。即以高價格和低促銷水平方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條是：市場的規(guī)模營銷費用；大多數(shù)的市場已知曉這種產(chǎn)品；購買者愿出高價；潛在對手的競爭并不迫在眼前。即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場規(guī)模很大；市場對該產(chǎn)品不知曉；大多數(shù)購買者對價格敏感；潛在競爭很強烈；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和制造經(jīng)驗的積累，公司的單位造成本會下降。公司可降低其促銷成本以實現(xiàn)較多的凈利潤。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場規(guī)模大；市場上該產(chǎn)品的知名度較高；市場對價格相當敏感；有一些潛在的競爭。早期采用者喜歡該產(chǎn)品，中間多數(shù)消費者開始追隨領(lǐng)導(dǎo)者。 它們引入新的產(chǎn)品特點，導(dǎo)致分銷網(wǎng)點數(shù)目的增加。公司維持同等的促銷費用或把水平稍微提高，以應(yīng)付競爭和繼續(xù)培育市場。 在這一階段內(nèi)，隨著促銷成本被大量的銷售額所分攤，利潤增加，同時，由于“經(jīng)驗曲線”的影響，產(chǎn)品單位制造成本比價格下降得快。但是，這個改進措施會增加成本。,3).營銷策略 成熟期,成熟階段仍可分成三個時期。此時由于分銷的飽和而造成銷售成長率開始下降。 第二個時期是穩(wěn)定中的成熟．由于市場已經(jīng)飽和，銷售量增長與人口增長呈同一水平，大多數(shù)的消費者都試用過該產(chǎn)品，未來的銷售依賴于人口增長和更新需求； 第三個時期是衰退中的成熟。,3).營銷策略 成熟期,在成熟階段，許多公司會放棄變?nèi)醯漠a(chǎn)品。但它們可能忽視許多老產(chǎn)品仍有的高潛力。但日本公司卻不這樣認為，它們找到了為顧客提供新價值的方法。營銷人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場、產(chǎn)品和營銷組合，來改進這些戰(zhàn)略。公司能努力吸引非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?。即那些使用此產(chǎn)品但不使用本公司品牌的。 （3）爭取競爭對手的顧客。例如，百事可樂拋出一個接一個的挑戰(zhàn)，勸說可口可樂的消費者改用百事可樂。下面是三種策略： （1）提高使用頻率。例如，牛奶的營銷人員應(yīng)努力勸說人們除了在早餐時間飲用外，還可以一般場合下飲用。公司可以努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的用量。 （3）新的和更廣泛的用途。例如，一個食品制造商通常的做法是在包裝上列出幾種食譜，使消費者了解食品的全部用法。一個制造商通過推出“新穎和改進的”汽車、電視機或洗滌劑，通常能壓倒它的競爭對手。 這種戰(zhàn)略有效的范圍是：質(zhì)量確實能改進；買方相信質(zhì)量被改進的說法；要求較高質(zhì)量的用戶其數(shù)量足夠多 。例如，一些信用卡能從自動取款機取款；另一些可作為智能卡使用，記錄在會員百貨店的購物情況和持卡人的個人特征；還有一些卡上有持卡人的照片和簽名，防止被別人冒用、特色改進戰(zhàn)略有幾個優(yōu)點：新特色為公司建立了創(chuàng)新的形象；新特色贏 得了重視它們的特定細分市場顧客的忠誠。其主要缺點是特色改進很容易被模仿；除非首先推出者享有永久的利益，否則它可能會得不償失。定期引進新車型是式樣競爭，而并非是質(zhì)量或特色競爭。式樣策略的優(yōu)點是每家廠商可以獲得一個獨特的市場個性，贏得忠誠的追隨者。,3．營銷組合改進,（1）價格。公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能滲透人更多的銷售網(wǎng)點嗎？公司的產(chǎn)品能夠進入某些新類型的分銷 渠道嗎？ （3）廣告。公司應(yīng)該采用何種銷售促進形式——暫時降價、舍零頭、 打折扣、擔保、贈品和競賽？ （5）人員推銷。公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴大對顧客的技術(shù)援助嗎？公司能提供更多的信貸嗎？,4).營銷策略衰退期,大多數(shù)的產(chǎn)品形式和品牌銷售最終會衰退。銷售可能會下降到零，或者也可能僵持在一個低水平上持續(xù)多年。 1．識別疲軟產(chǎn)品 2．確定營銷戰(zhàn)略 3．收割決策 4．放棄決策,1．識別疲軟產(chǎn)品,第一任務(wù)是建立識別疲軟產(chǎn)品的制度。其標準包括銷售疲軟的年數(shù)、市場份額的趨勢、毛利和投資報酬。由這些經(jīng)理填寫評估表，說明在營銷戰(zhàn)略不修改和修改后的情況下銷售和利潤的前景。例如，一公司發(fā)現(xiàn)自己處在一個不吸引人的行業(yè)中但還有競爭實力，則它應(yīng)該考慮有選擇地收縮自己的投資；而當它發(fā)現(xiàn)自己處在吸引人的行業(yè)中并有競爭實力時，則它應(yīng)該考慮增加或維持其投資水平。該公司的發(fā)言人喜歡宣稱不存在產(chǎn)品生命周期這種東西。,3．收割決策,收割要求在維持銷售量的同時逐漸減少生產(chǎn)和經(jīng)營成本。公司也可降低產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員規(guī)模、服務(wù)項目以及廣告開支。 收割策略可以大大增加公司的現(xiàn)金流量。另一方面，如果公司決定放棄此項業(yè) 務(wù)，很可能首先去尋找一位買主。,4．放棄決策,當公司決定放棄一個產(chǎn)品時，它面臨著進一步的決策。如果公司找不到買主，就必須決定是迅速還是緩慢結(jié)束這個品牌。,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。06:16:5106:16:5106:163/21/2023 6:16:51 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。06:16:5106:16:5106:16Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。2023年3月21日星期二上午6時16分51秒06:16:5123.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月21日星期二6時16分51秒06:16:5121 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。23.3.2106:16:5106:16Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。23.3.2123.3.2106:16:5106:16:51March 21, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月上午6時16分23.3.2106:16March 21, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午6時16分51秒上午6時16分06:16:5123.3.21 楊柳散和風，青山澹吾慮。06:16:5106:16:5106:163/21/2023 6:16:51 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。06:16:5106:16:5106:16Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。23.3.2123.3.2106:16:5106:16:51March 21, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月上午6時16分23.3.2106:16March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。上午6時16分51秒上午6時16分06:16:5123.3.21,感謝您的下載觀看,專家告