【正文】 客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。通過(guò)授權(quán)，他們將那些不重要的采購(gòu)授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都對(duì)采購(gòu)擁有決定權(quán)。? 技術(shù)部門使用部門往往不是各個(gè)領(lǐng)域的專家，需要專業(yè)部門的幫助。往往需要信息中心的幫助；企業(yè)給員工買保險(xiǎn)，需要人力資源來(lái)統(tǒng)籌安排。? 財(cái)務(wù) /采購(gòu)部門在大型客戶組織結(jié)構(gòu)里，財(cái)務(wù)和采購(gòu)是兩個(gè)不同的部門，對(duì)于那些沒(méi)有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購(gòu)部的職能分別由幾個(gè)部門共同擔(dān)負(fù)。采購(gòu)統(tǒng)一到采購(gòu)部門，采購(gòu)數(shù)量比各個(gè)部門分散采購(gòu)的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。不同行業(yè)的客戶對(duì)于采購(gòu)部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。采購(gòu) /財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)進(jìn)行比較評(píng)估和談判?？梢詫⒖蛻舴譃椋喊l(fā)起者，決策者，評(píng)估者，設(shè)計(jì)者和使用者。列如采購(gòu)保險(xiǎn)服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。? 設(shè)計(jì)者有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)? 評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評(píng)估者根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度建立采購(gòu)分析圖? 由于不同客戶在采購(gòu)中的影響不同，在大型項(xiàng)目銷售中，應(yīng)該通過(guò)客戶的采購(gòu)分析客戶的立場(chǎng)和態(tài)度。建立采購(gòu)分析圖項(xiàng)目 描述 選項(xiàng)姓名 客戶本人的姓名職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門 客戶所在部門的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù)角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系建立采購(gòu)分析圖? 通過(guò)客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，銷售團(tuán)隊(duì)可以清晰地描述每個(gè)客戶對(duì)采購(gòu)的影響。因?yàn)榉b可以區(qū)分不同的人群?？蛻籼幱趦?nèi)部醞釀階段? 當(dāng)采購(gòu)項(xiàng)目的發(fā)起者開(kāi)始向主管部門申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算的時(shí)候，采購(gòu)就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。這個(gè)階段的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目的決定者，這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購(gòu)發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計(jì)劃往往是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，也就是需求背后的需求。在這個(gè)階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的時(shí)候，采購(gòu)流程就進(jìn)入了下個(gè)階段，這時(shí)銷售人員應(yīng)該了解到采購(gòu)時(shí)間（合同時(shí)間、到貨時(shí)間和結(jié)束時(shí)間）、預(yù)算、采購(gòu)的動(dòng)機(jī)以及下一個(gè)由什么部門來(lái)設(shè)計(jì)采購(gòu)方案。在采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷售人員這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。客戶會(huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價(jià)格，這兩點(diǎn)并非對(duì)立的。? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個(gè)客戶份額的不同，將客戶分成增長(zhǎng)區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時(shí)銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場(chǎng)。? 打獵（ HUNTING） ；有時(shí)，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對(duì)銷售人員要求低。三種銷售策略? 耕種（ FARMING） ：有時(shí)，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)勢(shì)，需要深入銷售才可以成功的情況。這時(shí)銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購(gòu)流程的前五個(gè)階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時(shí)間。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時(shí)的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購(gòu)。解決方法是通過(guò)內(nèi)部電話銷售人員與有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的 “木捅原理 ”。定義（ Define)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)控制（ Control)銷售進(jìn)程銷售流程目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個(gè)要素，這是銷售團(tuán)隊(duì)可以控制的要素。? 與財(cái)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的資料，包括客戶的開(kāi)戶銀行、帳號(hào)、財(cái)務(wù)聯(lián)系人等? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤(rùn)也更加豐厚? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷售策略? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)? 與市場(chǎng)分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量? 與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)的資料，列如，客戶的級(jí)別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。有可這個(gè)預(yù)計(jì)，銷售團(tuán)隊(duì)就可以調(diào)整和改善自己的計(jì)劃。銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時(shí)間內(nèi)，客戶有一百萬(wàn)的相關(guān)產(chǎn)品采購(gòu)潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬(wàn)的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購(gòu)的總額是七十五萬(wàn)元。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計(jì)給予機(jī)會(huì)的定單為五十萬(wàn)元，最終，他完成了三十萬(wàn)的銷售額。銷售漏斗（ Funnel）? 利用這個(gè)概念，可以預(yù)計(jì)銷售額。按照這種方法，可以預(yù)計(jì)出其他級(jí)別銷售機(jī)會(huì)產(chǎn)生的銷售額，五個(gè)級(jí)別的預(yù)計(jì)累加之后，可以計(jì)算出這個(gè)季度預(yù)計(jì)完成 935萬(wàn)元。? 活動(dòng)時(shí)間 這個(gè)銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)間? 活動(dòng)對(duì)象 這次銷售活動(dòng)的客戶對(duì)象。? 活動(dòng)類型 八種銷售人員常用的銷售活動(dòng)，包括：展會(huì)、技術(shù)交流、測(cè)試和樣品、拜訪、贈(zèng)品、參觀考察、商務(wù)活動(dòng)、電話銷售。銷售活動(dòng)發(fā)生在采購(gòu)流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾和安裝實(shí)施。? 費(fèi)用 KPI? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是指銷售活動(dòng)中直接影響銷售活動(dòng)結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)管理銷售過(guò)程。? 定義：定義銷售流程中的每個(gè)要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)和銷售結(jié)果四個(gè)要素，每個(gè)要素又有很多相關(guān)的子要素。? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)過(guò)程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊(duì)的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計(jì)劃一樣? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場(chǎng)分析，評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)，制定銷售計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程得到數(shù)字的支持。幫助客戶成功出其不意銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)銷售代表技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。? 系統(tǒng)分析 如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。這時(shí)，客戶將把個(gè)銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 一月 21一月 21Wednesday,27, 09:40:0409:40:0409:401/27/2023AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,27, 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。一月 上午 09:40:04一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 上午 一月 2109:40January2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。9:40:0409:40:04272023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午 9:40 一月 21一月 21Wednesday,27, 09:40:0409:40:0409:401/27/2023AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,27, 一月 21一月 2109:40:0409:40:04January2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。一月 上午 09:40:04一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 上午 一月 2109:40January2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。9:40:0409:40:04272023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。上午 9:40 一月 21一月 21Wednesday,27, 09:40:0409:40:0409:401/27/2023AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:40:0409:40:0409:40Wednesday,27,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。27, 2720239:40:04 一月 上午 一月 2109:40January2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。9:40:0409:40:04272023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午 9:40