【正文】 分析167。代理模式利弊分析167。渠道價(jià)格及利潤分布167。分銷商盈利模式167。分銷商選擇流程167。零售終端價(jià)格控制167。專賣店和連鎖經(jīng)營模式分析56某公司渠道策略與管理流程示例主要活動(dòng)確定渠道策略和架構(gòu) 建立渠道 管理渠道 監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí) 月 /季度示 例57工業(yè)品營銷關(guān)注的七大問題滯后性： 努力不會(huì)立即見效，要滯后一段時(shí)間客戶開發(fā)的連續(xù)性： 新開發(fā)的客戶沒有跟進(jìn)，等于零偶然性市場： 某月的業(yè)績具有不確定性，取決于平時(shí)的跟進(jìn)工作 老客戶的重要性： 公司 50%的業(yè)績來自于老客戶量變引起質(zhì)變： 多開發(fā)客戶才能形成你的客戶 成交促進(jìn)和規(guī)劃：認(rèn)識(shí)到整體服務(wù)方案的重要性榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭奪58華彩關(guān)于工業(yè)品營銷的主張工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的核心價(jià)值在于為企業(yè)提供綜合價(jià)值工業(yè)品營銷的解決在于流程問題的解決59167。 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì)167。 差距分析167。 小組討論167。由于一開始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時(shí)，并不可能洞悉客戶的 “相對優(yōu)勢因素 ”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認(rèn)識(shí)。但有時(shí)可對一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平A BC D第一類第二類第三類66市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購貨款，多購多返每購足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議……在制定了對大客戶的銷售方案后，還應(yīng)當(dāng)做到：抓住大趨勢，個(gè)別月份的業(yè)績不理想是正常的用大量時(shí)間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級67市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：?一個(gè)滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間很快?一個(gè)對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的?用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營銷的一個(gè)目標(biāo)?如果一個(gè)營銷人員一年到頭都沒有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了?如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么?告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握?除去競爭、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹68建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料大客戶管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1. 客戶的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 客戶卡的基本資料對客戶基本情況的了解建立客戶交易過程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢69階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作70? 規(guī)劃公司競爭戰(zhàn)略目標(biāo)? 規(guī)劃公司營銷職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。 案例研究167。 小組討論167。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡介72預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì) /檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營報(bào)告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運(yùn)運(yùn)營營計(jì)計(jì)劃劃體體系系 預(yù)預(yù)算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告73? 在整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)期截止前，華彩將提交項(xiàng)目手冊，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作? 深化工作將是華彩提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障? 將過程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系167。 項(xiàng)目結(jié)案典禮主要項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目文件匯總》步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃74目錄182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 項(xiàng)目操作方式182。 公司高層 白萬綱項(xiàng)目工作小組總顧問 規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對項(xiàng)目中的重大技術(shù)問題的決策與指導(dǎo)。 華彩高級顧問技術(shù)副組長制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙項(xiàng)目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無縫對接。項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對管理評價(jià)的科學(xué)方法。同時(shí)注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授在實(shí)施階段，咨詢顧問重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。在項(xiàng)目的后期，客戶項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。在咨詢實(shí)施過程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問題182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 華彩咨詢簡介182。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù)– 我們相信顧問公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識(shí)與客戶維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶傳授知識(shí)與技術(shù)。華彩所承擔(dān)的顧問項(xiàng)目均以解決客戶的實(shí)際問題為特征和目的q華彩咨詢主張用咨詢的手法進(jìn)行企業(yè)管理– 華彩咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 2101:31:0901:31Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 2101:31:0901:31:09March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 211:31 上午 三月 2101:31March 21, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 1:31:09 上午 1:31 上午 01:31:09三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 01:31:0901:31:0901:313/21/2023 1:31:09 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 01:31:0901:31:0901:31Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 21 三月 20231:31:09 上午 01:31:09三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023/3/21 1:31:0901:31:0921 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2101:31:0901:31Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 21 三月 20231:31:09 上午 01:31:09三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/21 1:31:0901:31:0921 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng)