【正文】 __積極態(tài)度 ?？蛻粜牡眯枨?。以禮相待 ,鍥而不舍 . 2種異議處理的小技巧 ? 理解客戶現(xiàn)在的感覺(jué) __表示過(guò)去你有同樣的感覺(jué) __后來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶有同樣的感覺(jué) ,所以認(rèn)同 .(目的 :排除異議 ,建立合作關(guān)系 ) ? 比大小 :引導(dǎo)看到更大的優(yōu)勢(shì) . 銷售人員達(dá)成協(xié)議的心理障礙 ? 失敗的成交比例 : 都沒(méi)提出交易 60% 銷售人員提出交易 20% 客戶提出交易 20% 銷售人員的心理障礙 ? 害怕拒絕 ? 擔(dān)心為自己的利益欺騙客戶 ? 擔(dān)心給客戶乞討的感覺(jué) ? 害怕拒絕后失去領(lǐng)導(dǎo)的信任 ? 覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更適合客戶 ? 自己的產(chǎn)品不足擔(dān)心客戶日后發(fā)現(xiàn) 表 141 克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙 您是否有以下的心理活動(dòng) 克服技巧 □ 提出交易而被拒絕了 ,感覺(jué)自己是個(gè)失敗者 . 有 害怕被拒絕 的心理 .也許客戶對(duì)產(chǎn)品還不夠了解 ,也許是時(shí)機(jī)還不夠成熟 .記住 :不要將客戶的拒絕當(dāng)作是私人間的恩怨 . □ 如果我被拒絕 ,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得我沒(méi)有能力 ,所以我寧可拖延交易 . □ 我所銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有用嗎 ? 你對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心 ,客戶所看重的是產(chǎn)品所能帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值 ,你的產(chǎn)品也許會(huì)對(duì)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起至關(guān)重要的作用 .多從客戶的眼光去衡量產(chǎn)品的真正價(jià)值吧 ! □ 其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶 . □ 我們的產(chǎn)品并不完美 ,客戶日后發(fā)現(xiàn)了該怎么辦呢 ? □ 客戶如果有需要 ,就會(huì)主動(dòng)地提出交易的 ,我只要耐心地等著就行了 . 你不了解客戶 .客戶在做購(gòu)買決定時(shí) ,其實(shí)心里很彷徨 ,十分需要銷售人員以專家的角色給予幫助 . □ 覺(jué)得是在為了自己的利益而欺騙客戶 . 你有 錯(cuò)位 的心理 .銷售人員與客戶是互利 ,互惠的關(guān)系 ,是共同達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的合作伙伴 . 依據(jù)自身的實(shí)際情況填寫 . 應(yīng)對(duì)方法 : ? 害怕拒絕 ___坦然面對(duì)失敗 ? 擔(dān)心為自己的利益欺騙客戶 ___不掙錢的公司是罪惡的 ? 擔(dān)心給客戶乞討的感覺(jué) ___雙贏互利的關(guān)系 ? 害怕拒絕后失去領(lǐng)導(dǎo)的信任 ___拖延永遠(yuǎn)得不到定單 ,更易失去定單 ? 覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更適合客戶 ___無(wú)自信 ,不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn) ? 自己的產(chǎn)品不足擔(dān)心客戶日后發(fā)現(xiàn) ___沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品 ,客戶能購(gòu)買 ,已經(jīng)相當(dāng)了解了 與關(guān)鍵人物保持緊密聯(lián)系 ,明確表示自己達(dá)成協(xié)議的愿望 ,強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議后給雙方帶來(lái)的好處 ___占有主動(dòng) . 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) ? 非語(yǔ)言的購(gòu)買信號(hào) : 眼睛發(fā)亮 ,并有眼神的交流 突然點(diǎn)一根煙 ,并深吸一口 突然給你到一杯茶 拿計(jì)算器開(kāi)始算價(jià)格 雙方感覺(jué)很舒服 發(fā)自內(nèi)心的微笑 ,點(diǎn)頭 由漫不經(jīng)心改為端坐 語(yǔ)言的購(gòu)買信號(hào) : 堅(jiān)持談某一問(wèn)題 問(wèn)付款方式及售后問(wèn)題 談?wù)撛锌蛻糍?gòu)買此產(chǎn)品 購(gòu)買信號(hào) 購(gòu)買信號(hào) 非購(gòu)買信號(hào) 非購(gòu)買信號(hào) 表 151 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào) 購(gòu) 買 信 號(hào) 你能否識(shí)別 改進(jìn)計(jì)劃 語(yǔ)言信號(hào) 一次訂購(gòu)多少才能得到優(yōu)惠呢 ? 離我們最近的售后服務(wù)中心在哪里 ? 你強(qiáng)調(diào)的這一點(diǎn)非常重要 ,正是我們需要的 . 這項(xiàng)服務(wù)有新意 ,是其他供應(yīng)商不能提供的 . 這倒挺適合我們的需求 ,能試用一下嗎 ? 除了價(jià)格貴一些 ,其他方面都不錯(cuò) . 有免費(fèi)贈(zèng)送的簡(jiǎn)易版本嗎 ?這對(duì)我們就已足夠用了 . 這個(gè)產(chǎn)品很有趣 ,不過(guò)更適合在學(xué)校內(nèi)使用 . 非語(yǔ)言信號(hào) 銷售員完成銷售陳述后 ,客戶微笑 ,點(diǎn)頭表示認(rèn)可 . 銷售員在進(jìn)行關(guān)鍵利益陳述時(shí) ,客戶的決策者們彼此交換的眼神 . 客戶的坐姿由原來(lái)的漫不經(jīng)心變?yōu)槎俗?,開(kāi)始關(guān)注陳述的內(nèi)容 ,并做記錄 . 客戶東張西望 ,并開(kāi)始看表 . 尚未完成銷售陳述 ,客戶已開(kāi)始收拾自己的東西了 . 銷售陳述過(guò)程中 ,決策者之間沒(méi)有任何眼神的交流 . 使用說(shuō)明 目的 : 提高識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)的能力 . 填寫： 依據(jù)自身的實(shí)際情況填寫 . 達(dá)成協(xié)議的方法 ? 直接法 : 得到客戶購(gòu)買信號(hào)后 ,直接提出交易請(qǐng)求 選擇法 : 引導(dǎo)客戶從自己的備選方案中 ,自由的選擇 (交易的成功率 :兩個(gè) 68%。三個(gè)以上 29%) 利益總結(jié)法 : 總結(jié)客戶最關(guān)心的利益 ,將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合 _總結(jié)銷售過(guò)程中已成功處理過(guò)的反對(duì)意見(jiàn) ,表明雙方的障礙已解決 _及時(shí)建議成交 讓步法 : 適當(dāng)時(shí)做小的讓步 管理過(guò)渡 ? 解決問(wèn)題 : 銷售人員對(duì)合同實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行解決 利用資源 : 利用公司的內(nèi)部資源 (會(huì)議 \論文 \售后 ) 定期跟蹤工作 : 了解客戶的滿意度 ,加強(qiáng)長(zhǎng)期合作 工作計(jì)劃 ? 目的 ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 成果 頭腦風(fēng)暴探討 如何實(shí)現(xiàn) OLYMPUS＿ 3年翻３倍的成績(jī) ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 02:18:4602:18:4602:183/16/2023 2:18:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 02:18:4602:18:4602:18Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 18分 46秒 02:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 2時(shí) 18分 :18March 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 2時(shí) 18分 46秒 上午 2時(shí) 18分 02:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:18:4602:18:4602:183/16/2023 2:18:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 02:18:4602:18:4602:18Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 16日星期四 上午 2時(shí) 18分 46秒 02:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時(shí) 18分 :18March 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 2時(shí) 18分 46秒 上午 2時(shí) 18分 02:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 02:18:4602:18:4602:183/16/2023 2:18:46 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:18:4602:18:4602:18Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :18:4602:18:46March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 2時(shí) 18分 :18March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 2時(shí) 18分 46秒 上午 2時(shí) 18分 02:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴