【正文】 檻的設(shè)定是由這兩個(gè)方面制定：押金或贊助費(fèi)（入場(chǎng)費(fèi)）。 ? 入市門(mén)檻設(shè)定一般都在市場(chǎng)認(rèn)同度高的市場(chǎng)中產(chǎn)生的，而且都是受市場(chǎng)熱捧的商廈。 ? 雖然押金與贊助費(fèi)都是入市門(mén)檻，其收益財(cái)務(wù)處理截然不同，應(yīng)盡可能多設(shè)置贊助費(fèi)等直接利潤(rùn)，而少押金，如秀水街的押金 10萬(wàn)元就過(guò)高，贊助費(fèi) 5萬(wàn)元過(guò)低，應(yīng)押金少，贊助費(fèi)多點(diǎn)。 ? ? 交租方式 ? 做住宅營(yíng)銷時(shí)，總款設(shè)定很重要。 ? 商戶是以總款為承受入場(chǎng)條件的，不同的交租方式帶來(lái)總的值不同，交付方式越方便對(duì)于商店而言，承受力越小，反之越大。 ? 但在市場(chǎng)養(yǎng)市中，如果租金交付方式短，則養(yǎng)市期風(fēng)險(xiǎn)大，在招商、開(kāi)業(yè)、二次收租這三個(gè)節(jié)點(diǎn)中，二次收租就會(huì)使問(wèn)題因時(shí)間短而爆發(fā)，商戶不會(huì)和市場(chǎng)同甘共苦過(guò)養(yǎng)市期，因此有很多購(gòu)物中心初期采用半年制，某種意義上講就套住商戶，使之與市場(chǎng)共度難關(guān)，度過(guò)養(yǎng)市期。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。具體表現(xiàn)為要具備： ? ①崇高的事業(yè)心 ? 包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 ? ③堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ? 意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)健持重的招商人員，才能認(rèn)真克服困難，不為小恩小惠誘惑。 ? ④良好的自控能力 ? 招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 ? ③語(yǔ)言表達(dá)有說(shuō)服力 ? 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 ? （ 3）具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 ? ①敏銳的觀察力 ? 通過(guò)察顏觀色可捕捉對(duì)方的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息、了解對(duì)手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還需做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。 ? （ 3）較佳的團(tuán)隊(duì)精神 ? 招商是整體動(dòng)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ? ? 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。 ? 培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? （ 2）其次是培訓(xùn)要多樣化 ? 師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。 ? （ 3）加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn) ? 特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。 ? 考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性 ? 招商人員的激勵(lì) ? 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。 ? （ 2）獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) ? 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。 ? （ 4）競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ? 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。 ? ?八、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見(jiàn)錯(cuò)誤 ? ? 第一大錯(cuò)誤：先蓋房再招商 ? 第二大錯(cuò)誤：市場(chǎng)定位盲目追求大體量、高檔次 ? 第三大錯(cuò)誤：主力店一定要先國(guó)際大品牌 ? 第四大錯(cuò)誤：重銷售招商、輕后期運(yùn)營(yíng) ? 第五大錯(cuò)誤：售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益 ? 第六大錯(cuò)誤：認(rèn)為只要招商成功就萬(wàn)事大吉了 ? 第七大錯(cuò)誤：招商過(guò)程對(duì)商品檔次缺乏明晰策略 ? 第八大錯(cuò)誤：“唯開(kāi)業(yè)率是圖”與“唯商品檔次是圖” ? ? 在日常的商業(yè)地產(chǎn)招商過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)招商困難的現(xiàn)象。 ? ? 第一大錯(cuò)誤：先蓋房再招商 ? 這是目前國(guó)內(nèi)大部分開(kāi)發(fā)商的通病，他們習(xí)慣于先把房子蓋好然后再考慮招商的問(wèn)題。他們就認(rèn)為這種做法是理所當(dāng)然的，全然看不到住宅市場(chǎng)在過(guò)去多年的時(shí)間里都是一個(gè)賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，做為開(kāi)發(fā)商只要具備拿地和拿貸款的能力，只要能把房子蓋起來(lái)，自然不愁賣。 ? 住宅開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，整個(gè)游戲規(guī)則面臨著巨大的變化，開(kāi)發(fā)商面對(duì)的客戶不再是個(gè)體為主的自然人，而是一家家商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)地產(chǎn)是為下游的商業(yè)機(jī)構(gòu)提供一個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的，開(kāi)發(fā)商蓋的房子要靠商家來(lái)買單的，商家對(duì)選址的要求，要考慮地段、商圈、業(yè)態(tài)、建筑結(jié)構(gòu)和功能、成本等多重因素，當(dāng)這些要求不被滿足的時(shí)候，商家是不會(huì)進(jìn)駐的。萬(wàn)達(dá)從提出“訂單式開(kāi)發(fā)”到現(xiàn)在，至少已經(jīng)有 5年了，訂單式開(kāi)發(fā)模式的核心思想是先與下游商業(yè)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，按照下游商家的需求去拿地、去做規(guī)劃、去蓋房子，蓋好房子租給這些戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。 ? ? 第二大錯(cuò)誤：市場(chǎng)定位盲目追求大體量、高檔次 ? 對(duì)商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，脫離市場(chǎng)需求的大體量就是找死！商業(yè)地產(chǎn)土地成本的要求迫使開(kāi)發(fā)商追求市場(chǎng)定位的高檔次以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，但這種脫離市場(chǎng)需求的高檔次會(huì)把開(kāi)發(fā)商帶入陷阱。目前在北京以及很多城市的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，商業(yè)物業(yè)的閑置已經(jīng)成為一個(gè)非常突出的矛盾，當(dāng)開(kāi)發(fā)商蓋的大量商業(yè)物業(yè)處于閑置狀態(tài)的時(shí)候，很多商家也為找不到理想的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所而頭疼。 ? 第三大錯(cuò)誤：主力店一定要先國(guó)際大品牌 ? 一部分開(kāi)發(fā)商從萬(wàn)達(dá)那里取經(jīng)學(xué)習(xí)訂單式開(kāi)發(fā)模式，最熱衷的就是捆綁世界商業(yè)巨頭，所以沃爾瑪?shù)葒?guó)際商業(yè)巨頭變得分外吃香。但沃爾瑪可不是廉價(jià)的“托兒”，開(kāi)發(fā)商要想利用世界商業(yè)巨頭，必然要付出巨大的代價(jià)，那就是遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平的租金！ ? 某些開(kāi)發(fā)商為了招商業(yè)巨頭進(jìn)駐，甚至是不惜血本，山西太原某開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)了一個(gè)二十多萬(wàn)平米的 SHOPPINGMALL，房子蓋完招不來(lái)主力店，竟然不惜免十年租金招沃爾瑪進(jìn)駐！北京的某商業(yè)項(xiàng)目，為了招 LV進(jìn)駐，也是開(kāi)出了八年免租金的條件！如此一來(lái)，開(kāi)發(fā)商面臨巨大的收回投資的壓力，只能尋求“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，一是大幅度提高非主力店小商戶的租金，小商戶缺少品牌號(hào)召力，在開(kāi)發(fā)商面前只能任人宰割，當(dāng)他們無(wú)力承擔(dān)高額租金的時(shí)候，只能是不斷地關(guān)門(mén)撤店！在開(kāi)發(fā)商與零售商的博弈中，正應(yīng)了中國(guó)一句老話：“店大欺客，客大欺店“。萬(wàn)達(dá)的一代、二代商業(yè)廣場(chǎng)，就是如此，但這種做法無(wú)疑為后期的商業(yè)經(jīng)營(yíng)埋下了隱患，沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等地的萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)都因此引起與商鋪投資者的糾紛，萬(wàn)達(dá)被商鋪投資者以商業(yè)欺詐告上了法庭。 ? ? 第四大錯(cuò)誤：重銷售招商、輕后期運(yùn)營(yíng) ? 開(kāi)發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，重銷售招商、輕后期運(yùn)營(yíng)的原因在于： ? （ 1）金融體系對(duì)開(kāi)發(fā)商的支持是只提供項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款，要求開(kāi)發(fā)商以銷售回款作為還款保障，以不動(dòng)產(chǎn)作為抵押和擔(dān)保，開(kāi)發(fā)商迫于資金壓力不得走以銷售為主的路子； ? （ 2）開(kāi)發(fā)商做住宅開(kāi)發(fā)時(shí)形成的習(xí)慣和思維定勢(shì)也是以賣為主，一賣了之； ? （ 3）以運(yùn)營(yíng)為主的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)超出了開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍和核心能力，開(kāi)發(fā)商不能也不想靠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得收益。前兩年開(kāi)發(fā)商熱衷將大型商業(yè)物業(yè)分割產(chǎn)權(quán)進(jìn)行出售，但實(shí)踐中幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營(yíng)的困境，實(shí)踐證明這條路也是走不通的。在商家經(jīng)營(yíng)的前 3年，尤其是大型商業(yè)機(jī)構(gòu)，需要 3～ 5年的市場(chǎng)培育期，如果商圈相對(duì)成熟，培育期相應(yīng)會(huì)縮短，至少需要 2～ 3年才能進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)階段，如果是屬于新社區(qū)，則商圈的成熟需要 5～ 8年時(shí)間，這種商圈的成長(zhǎng)規(guī)律客觀上要求地產(chǎn)商要奉行養(yǎng)魚(yú)政策； ? ? （ 2）商家收益率趨于平均化 ? 商業(yè)流通業(yè)和其他服務(wù)業(yè)大多屬于競(jìng)爭(zhēng)很充分的行業(yè)，進(jìn)入壁壘低、信息透明文化程度高、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，行業(yè)收益率趨于平均化，比如大型零售業(yè)的凈利潤(rùn)只有 3～ 4%，這樣就決定了商家對(duì)成本的承受是有底線的，商業(yè)企業(yè)對(duì)成本的敏感要比地產(chǎn)商高得多； ? ? （ 3）租金要考慮商家的承受能力 ? 商業(yè)機(jī)構(gòu)在商業(yè)選址環(huán)節(jié)具有專業(yè)化程度高、掌握信息全面、討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)、決策理性等特點(diǎn)。 ? 現(xiàn)在大部分開(kāi)發(fā)商，是從短時(shí)間積累了大量財(cái)富的住宅市場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的，往往有一種強(qiáng)烈的暴發(fā)戶心態(tài)，他們認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)比住宅市場(chǎng)利潤(rùn)更豐厚，商業(yè)企業(yè)比一般自然人具有更強(qiáng)的支付能力，屬于更肥的豬，不殺白不殺。 ? ? 第六大錯(cuò)誤：認(rèn)為只要招商成功就萬(wàn)事大吉了 ? 中國(guó)開(kāi)發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)招商的心態(tài)多數(shù)都是被逼無(wú)奈的，賣不成了只能招商，招商完了，開(kāi)發(fā)商就覺(jué)得可解脫了！其實(shí)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)講，真正的價(jià)值來(lái)自于后期的長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理，對(duì)此，開(kāi)發(fā)商就鞭長(zhǎng)莫及了。有的開(kāi)發(fā)商自己成立物業(yè)管理公司，用物業(yè)管理代理后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)際上根本沒(méi)有專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理；極少數(shù)開(kāi)發(fā)商成立了商業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)管理，但這種商業(yè)管理公司往往缺少自己的經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，起不到一個(gè)商業(yè)管理公司應(yīng)有的作用。 ? ? 第七大錯(cuò)誤：招商過(guò)程對(duì)商品檔次缺乏明晰策略 ? 一個(gè)購(gòu)物中心在招商過(guò)程中，對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的檔次應(yīng)當(dāng)有非常明晰的策略。這種招商過(guò)程，在經(jīng)營(yíng)上，就表現(xiàn)為招商缺乏系統(tǒng)性、策略性。無(wú)論其招了多少商家，即使實(shí)現(xiàn)了開(kāi)業(yè)率 100%，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)說(shuō)不上是一次成功的招商。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，有的招商團(tuán)隊(duì)會(huì)放松對(duì)商家的要求，體現(xiàn)為只求數(shù)量不求質(zhì)量，只求開(kāi)業(yè)率，不求其他。 ? ? 第八大錯(cuò)誤：“唯開(kāi)業(yè)率是圖”與“唯商品檔次是圖” ? 目前在招商過(guò)程中，兩個(gè)普通存在的問(wèn)題就是 —“惟開(kāi)業(yè)率是圖”和“惟商品檔次是圖”兩種觀點(diǎn) ? 惟開(kāi)業(yè)率是圖：表現(xiàn)為一切以開(kāi)業(yè)率為中心，以開(kāi)業(yè)時(shí)間為中心，為了這一目標(biāo)而放棄對(duì)商家和商品品質(zhì)的要求。 ? 如果說(shuō)，前面一種現(xiàn)象造成的一個(gè)直接后果是商場(chǎng)匆匆開(kāi)業(yè)，那么后面一種現(xiàn)象造成的一個(gè)直接后果就是商場(chǎng)遲遲不能開(kāi)業(yè)。這樣就在有限的品牌與龐大的商業(yè)面積之間產(chǎn)生了直接的矛盾。重慶解放碑步行街地王大廈的第二次招商，即生動(dòng)地說(shuō)明了這一現(xiàn)象：西格瑪百貨最初想以個(gè)性化及差異化來(lái)有別于其他的商場(chǎng)，在解放碑商圈中獨(dú)樹(shù)一幟，但是理想和現(xiàn)實(shí)的差距實(shí)在太大。西格瑪百貨為了應(yīng)付開(kāi)業(yè)，在品牌的選擇上只能胡子眉毛一把抓，商品只要有人做，什么都行，并寄希望于開(kāi)業(yè)后慢慢調(diào)整。 ? 惟開(kāi)業(yè)率是圖的招商即使實(shí)現(xiàn)了開(kāi)業(yè)率 100%.也不能獲得經(jīng)營(yíng)上的成功，這樣的招商結(jié)果將制造商業(yè)結(jié)構(gòu)的離心力，并導(dǎo)致整體商業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)在開(kāi)業(yè)不久之后即分崩離析。北京的恒基中心的經(jīng)營(yíng)定位失敗也是一個(gè)典型的案例?？土髁康牟焕硐耄率股虉?chǎng)的經(jīng)營(yíng)為被動(dòng)，并在五年內(nèi)四次變臉。偌大大商場(chǎng)利用率不高，儼然成了人們從北京站到長(zhǎng)安街的一個(gè)巨大的地上通道。賽特、香港連卡佛、千百千、燕莎先后豪情萬(wàn)丈地進(jìn)駐，更多的商戶將這里選為投資平臺(tái)，然而恒基放佛一個(gè)商場(chǎng)百慕大，將一個(gè)個(gè)商家商人陷入賠錢(qián)、失敗的黑洞。燕莎集團(tuán)進(jìn)駐恒基，并向外界宣稱已有多家零售、飲食娛樂(lè)的知名商戶和著名品牌將進(jìn)駐恒基商場(chǎng) ——可以說(shuō)這是恒基的第四次變臉。 1998年底，位于長(zhǎng)安街的恒基中心開(kāi)業(yè)。賽特與中商百貨組成的中商賽特進(jìn)駐恒基，宣稱要做“比賽特還賽特”的頂級(jí)百貨零售店。歷時(shí)一年半的苦苦支撐， 2023年，賽特撤出。來(lái)自日本、意大利、法國(guó)、瑞典、美國(guó)的家居商品精致至極，價(jià)格不菲：一件連衣裙 5000多元，一個(gè)皮包 3萬(wàn)元。對(duì)商品檔次定位的失誤，不僅為北京恒基中心帶來(lái)了兩次運(yùn)營(yíng)的失敗，而且?guī)?lái)了長(zhǎng)期的多米諾骨牌效應(yīng)，北京恒基中心直至今日，仍未在市場(chǎng)上站立起來(lái)，致使八萬(wàn)多平方米的黃金商用物業(yè)一直不能發(fā)揮應(yīng)有的效應(yīng)。無(wú)規(guī)則、無(wú)信心的惡性連鎖反應(yīng)更在后續(xù)的招商過(guò)程眾得到了進(jìn)一步的表現(xiàn)。一下子從高檔零售變成小商品批發(fā)，突然的落差不僅使恒基失去了外國(guó)人、白領(lǐng)這一消費(fèi)群體，就連普通消費(fèi)者也一時(shí)無(wú)法適應(yīng)。于是，第三次變臉宣布失敗。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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