【正文】 檻的設(shè)定是由這兩個方面制定：押金或贊助費(fèi)（入場費(fèi)）。 ? 入市門檻設(shè)定一般都在市場認(rèn)同度高的市場中產(chǎn)生的，而且都是受市場熱捧的商廈。 ? 雖然押金與贊助費(fèi)都是入市門檻，其收益財務(wù)處理截然不同，應(yīng)盡可能多設(shè)置贊助費(fèi)等直接利潤，而少押金，如秀水街的押金 10萬元就過高，贊助費(fèi) 5萬元過低，應(yīng)押金少，贊助費(fèi)多點。 ? ? 交租方式 ? 做住宅營銷時，總款設(shè)定很重要。 ? 商戶是以總款為承受入場條件的，不同的交租方式帶來總的值不同，交付方式越方便對于商店而言，承受力越小，反之越大。 ? 但在市場養(yǎng)市中，如果租金交付方式短，則養(yǎng)市期風(fēng)險大，在招商、開業(yè)、二次收租這三個節(jié)點中，二次收租就會使問題因時間短而爆發(fā)，商戶不會和市場同甘共苦過養(yǎng)市期，因此有很多購物中心初期采用半年制，某種意義上講就套住商戶，使之與市場共度難關(guān)，度過養(yǎng)市期。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力挑戰(zhàn)。具體表現(xiàn)為要具備： ? ①崇高的事業(yè)心 ? 包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 ? ③堅韌頑強(qiáng)的意志力 ? 意志品質(zhì)堅強(qiáng)、穩(wěn)健持重的招商人員，才能認(rèn)真克服困難，不為小恩小惠誘惑。 ? ④良好的自控能力 ? 招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 ? ③語言表達(dá)有說服力 ? 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。 ? （ 3）具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 ? ①敏銳的觀察力 ? 通過察顏觀色可捕捉對方的投資意圖和實力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息、了解對手的有效方法和手段之一。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還需做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。 ? （ 3）較佳的團(tuán)隊精神 ? 招商是整體動作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 ? ? 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。 ? 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實踐，使其達(dá)到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。 ? （ 2）其次是培訓(xùn)要多樣化 ? 師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。 ? （ 3）加強(qiáng)招商實戰(zhàn) ? 特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多安排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。 ? 考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性 ? 招商人員的激勵 ? 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。實現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。 ? （ 2）獎勵激勵 ? 招商機(jī)構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。 ? （ 4）競爭激勵 ? 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。 ? ?八、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見錯誤 ? ? 第一大錯誤：先蓋房再招商 ? 第二大錯誤：市場定位盲目追求大體量、高檔次 ? 第三大錯誤：主力店一定要先國際大品牌 ? 第四大錯誤：重銷售招商、輕后期運(yùn)營 ? 第五大錯誤：售價和租金定價嚴(yán)重透支行業(yè)利益 ? 第六大錯誤：認(rèn)為只要招商成功就萬事大吉了 ? 第七大錯誤：招商過程對商品檔次缺乏明晰策略 ? 第八大錯誤：“唯開業(yè)率是圖”與“唯商品檔次是圖” ? ? 在日常的商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，經(jīng)常出現(xiàn)招商困難的現(xiàn)象。 ? ? 第一大錯誤：先蓋房再招商 ? 這是目前國內(nèi)大部分開發(fā)商的通病，他們習(xí)慣于先把房子蓋好然后再考慮招商的問題。他們就認(rèn)為這種做法是理所當(dāng)然的，全然看不到住宅市場在過去多年的時間里都是一個賣方市場，市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，做為開發(fā)商只要具備拿地和拿貸款的能力，只要能把房子蓋起來，自然不愁賣。 ? 住宅開發(fā)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，整個游戲規(guī)則面臨著巨大的變化，開發(fā)商面對的客戶不再是個體為主的自然人，而是一家家商業(yè)機(jī)構(gòu)，商業(yè)地產(chǎn)是為下游的商業(yè)機(jī)構(gòu)提供一個經(jīng)營場所的，開發(fā)商蓋的房子要靠商家來買單的，商家對選址的要求，要考慮地段、商圈、業(yè)態(tài)、建筑結(jié)構(gòu)和功能、成本等多重因素，當(dāng)這些要求不被滿足的時候，商家是不會進(jìn)駐的。萬達(dá)從提出“訂單式開發(fā)”到現(xiàn)在，至少已經(jīng)有 5年了，訂單式開發(fā)模式的核心思想是先與下游商業(yè)機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，按照下游商家的需求去拿地、去做規(guī)劃、去蓋房子，蓋好房子租給這些戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。 ? ? 第二大錯誤：市場定位盲目追求大體量、高檔次 ? 對商業(yè)地產(chǎn)來講，脫離市場需求的大體量就是找死！商業(yè)地產(chǎn)土地成本的要求迫使開發(fā)商追求市場定位的高檔次以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化，但這種脫離市場需求的高檔次會把開發(fā)商帶入陷阱。目前在北京以及很多城市的商業(yè)地產(chǎn)市場，商業(yè)物業(yè)的閑置已經(jīng)成為一個非常突出的矛盾，當(dāng)開發(fā)商蓋的大量商業(yè)物業(yè)處于閑置狀態(tài)的時候，很多商家也為找不到理想的經(jīng)營場所而頭疼。 ? 第三大錯誤：主力店一定要先國際大品牌 ? 一部分開發(fā)商從萬達(dá)那里取經(jīng)學(xué)習(xí)訂單式開發(fā)模式，最熱衷的就是捆綁世界商業(yè)巨頭，所以沃爾瑪?shù)葒H商業(yè)巨頭變得分外吃香。但沃爾瑪可不是廉價的“托兒”，開發(fā)商要想利用世界商業(yè)巨頭，必然要付出巨大的代價，那就是遠(yuǎn)低于市場平均水平的租金！ ? 某些開發(fā)商為了招商業(yè)巨頭進(jìn)駐，甚至是不惜血本，山西太原某開發(fā)商，開發(fā)了一個二十多萬平米的 SHOPPINGMALL，房子蓋完招不來主力店，竟然不惜免十年租金招沃爾瑪進(jìn)駐！北京的某商業(yè)項目，為了招 LV進(jìn)駐，也是開出了八年免租金的條件！如此一來，開發(fā)商面臨巨大的收回投資的壓力，只能尋求“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，一是大幅度提高非主力店小商戶的租金，小商戶缺少品牌號召力，在開發(fā)商面前只能任人宰割，當(dāng)他們無力承擔(dān)高額租金的時候，只能是不斷地關(guān)門撤店！在開發(fā)商與零售商的博弈中，正應(yīng)了中國一句老話：“店大欺客，客大欺店“。萬達(dá)的一代、二代商業(yè)廣場，就是如此，但這種做法無疑為后期的商業(yè)經(jīng)營埋下了隱患，沈陽、長春等地的萬達(dá)商業(yè)廣場都因此引起與商鋪投資者的糾紛，萬達(dá)被商鋪投資者以商業(yè)欺詐告上了法庭。 ? ? 第四大錯誤：重銷售招商、輕后期運(yùn)營 ? 開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，重銷售招商、輕后期運(yùn)營的原因在于： ? （ 1）金融體系對開發(fā)商的支持是只提供項目開發(fā)貸款，要求開發(fā)商以銷售回款作為還款保障，以不動產(chǎn)作為抵押和擔(dān)保，開發(fā)商迫于資金壓力不得走以銷售為主的路子； ? （ 2）開發(fā)商做住宅開發(fā)時形成的習(xí)慣和思維定勢也是以賣為主，一賣了之； ? （ 3）以運(yùn)營為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)超出了開發(fā)商的經(jīng)營范圍和核心能力，開發(fā)商不能也不想靠長期運(yùn)營獲得收益。前兩年開發(fā)商熱衷將大型商業(yè)物業(yè)分割產(chǎn)權(quán)進(jìn)行出售，但實踐中幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營的困境，實踐證明這條路也是走不通的。在商家經(jīng)營的前 3年，尤其是大型商業(yè)機(jī)構(gòu)，需要 3～ 5年的市場培育期，如果商圈相對成熟，培育期相應(yīng)會縮短，至少需要 2～ 3年才能進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營階段，如果是屬于新社區(qū)，則商圈的成熟需要 5～ 8年時間，這種商圈的成長規(guī)律客觀上要求地產(chǎn)商要奉行養(yǎng)魚政策； ? ? （ 2）商家收益率趨于平均化 ? 商業(yè)流通業(yè)和其他服務(wù)業(yè)大多屬于競爭很充分的行業(yè)，進(jìn)入壁壘低、信息透明文化程度高、競爭非常激烈，行業(yè)收益率趨于平均化，比如大型零售業(yè)的凈利潤只有 3～ 4%，這樣就決定了商家對成本的承受是有底線的，商業(yè)企業(yè)對成本的敏感要比地產(chǎn)商高得多； ? ? （ 3）租金要考慮商家的承受能力 ? 商業(yè)機(jī)構(gòu)在商業(yè)選址環(huán)節(jié)具有專業(yè)化程度高、掌握信息全面、討價還價能力強(qiáng)、決策理性等特點。 ? 現(xiàn)在大部分開發(fā)商，是從短時間積累了大量財富的住宅市場轉(zhuǎn)型而來的，往往有一種強(qiáng)烈的暴發(fā)戶心態(tài)，他們認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)比住宅市場利潤更豐厚，商業(yè)企業(yè)比一般自然人具有更強(qiáng)的支付能力，屬于更肥的豬，不殺白不殺。 ? ? 第六大錯誤：認(rèn)為只要招商成功就萬事大吉了 ? 中國開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，對招商的心態(tài)多數(shù)都是被逼無奈的，賣不成了只能招商，招商完了，開發(fā)商就覺得可解脫了！其實，對于商業(yè)地產(chǎn)來講，真正的價值來自于后期的長期的運(yùn)營管理，對此，開發(fā)商就鞭長莫及了。有的開發(fā)商自己成立物業(yè)管理公司，用物業(yè)管理代理后期的商業(yè)運(yùn)營管理，實際上根本沒有專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營管理；極少數(shù)開發(fā)商成立了商業(yè)管理公司，負(fù)責(zé)后期運(yùn)營管理，但這種商業(yè)管理公司往往缺少自己的經(jīng)營思想和經(jīng)營動力，起不到一個商業(yè)管理公司應(yīng)有的作用。 ? ? 第七大錯誤：招商過程對商品檔次缺乏明晰策略 ? 一個購物中心在招商過程中，對經(jīng)營商品的檔次應(yīng)當(dāng)有非常明晰的策略。這種招商過程，在經(jīng)營上，就表現(xiàn)為招商缺乏系統(tǒng)性、策略性。無論其招了多少商家，即使實現(xiàn)了開業(yè)率 100%，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)說不上是一次成功的招商。同時，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，有的招商團(tuán)隊會放松對商家的要求，體現(xiàn)為只求數(shù)量不求質(zhì)量，只求開業(yè)率，不求其他。 ? ? 第八大錯誤：“唯開業(yè)率是圖”與“唯商品檔次是圖” ? 目前在招商過程中，兩個普通存在的問題就是 —“惟開業(yè)率是圖”和“惟商品檔次是圖”兩種觀點 ? 惟開業(yè)率是圖：表現(xiàn)為一切以開業(yè)率為中心，以開業(yè)時間為中心，為了這一目標(biāo)而放棄對商家和商品品質(zhì)的要求。 ? 如果說，前面一種現(xiàn)象造成的一個直接后果是商場匆匆開業(yè)，那么后面一種現(xiàn)象造成的一個直接后果就是商場遲遲不能開業(yè)。這樣就在有限的品牌與龐大的商業(yè)面積之間產(chǎn)生了直接的矛盾。重慶解放碑步行街地王大廈的第二次招商，即生動地說明了這一現(xiàn)象：西格瑪百貨最初想以個性化及差異化來有別于其他的商場，在解放碑商圈中獨(dú)樹一幟，但是理想和現(xiàn)實的差距實在太大。西格瑪百貨為了應(yīng)付開業(yè)，在品牌的選擇上只能胡子眉毛一把抓，商品只要有人做，什么都行，并寄希望于開業(yè)后慢慢調(diào)整。 ? 惟開業(yè)率是圖的招商即使實現(xiàn)了開業(yè)率 100%.也不能獲得經(jīng)營上的成功，這樣的招商結(jié)果將制造商業(yè)結(jié)構(gòu)的離心力，并導(dǎo)致整體商業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)在開業(yè)不久之后即分崩離析。北京的恒基中心的經(jīng)營定位失敗也是一個典型的案例。客流量的不理想，致使商場的經(jīng)營為被動，并在五年內(nèi)四次變臉。偌大大商場利用率不高，儼然成了人們從北京站到長安街的一個巨大的地上通道。賽特、香港連卡佛、千百千、燕莎先后豪情萬丈地進(jìn)駐，更多的商戶將這里選為投資平臺，然而恒基放佛一個商場百慕大，將一個個商家商人陷入賠錢、失敗的黑洞。燕莎集團(tuán)進(jìn)駐恒基，并向外界宣稱已有多家零售、飲食娛樂的知名商戶和著名品牌將進(jìn)駐恒基商場 ——可以說這是恒基的第四次變臉。 1998年底，位于長安街的恒基中心開業(yè)。賽特與中商百貨組成的中商賽特進(jìn)駐恒基，宣稱要做“比賽特還賽特”的頂級百貨零售店。歷時一年半的苦苦支撐， 2023年，賽特撤出。來自日本、意大利、法國、瑞典、美國的家居商品精致至極，價格不菲：一件連衣裙 5000多元，一個皮包 3萬元。對商品檔次定位的失誤，不僅為北京恒基中心帶來了兩次運(yùn)營的失敗，而且?guī)砹碎L期的多米諾骨牌效應(yīng)，北京恒基中心直至今日，仍未在市場上站立起來，致使八萬多平方米的黃金商用物業(yè)一直不能發(fā)揮應(yīng)有的效應(yīng)。無規(guī)則、無信心的惡性連鎖反應(yīng)更在后續(xù)的招商過程眾得到了進(jìn)一步的表現(xiàn)。一下子從高檔零售變成小商品批發(fā)，突然的落差不僅使恒基失去了外國人、白領(lǐng)這一消費(fèi)群體，就連普通消費(fèi)者也一時無法適應(yīng)。于是，第三次變臉宣布失敗。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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