商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)課程-閱讀頁(yè)
2025-03-08 09:55本頁(yè)面
【正文】 戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判； 1開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金； 1商業(yè)招商部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可； 1開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定協(xié)議、合同； 市場(chǎng)調(diào)查 兩個(gè)調(diào)查的方向： A、目標(biāo)市場(chǎng)：主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等 。 項(xiàng)目分析 包括：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析；項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析。 業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，給商戶以安全感和信心。 ? 商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段。 準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ) 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。 大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。 商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。 專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。 品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證 全新商業(yè)模式 MALL帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。 MALL在哪里品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂(lè)就會(huì)開(kāi)到哪里，例：（天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如是）、（如大連萬(wàn)達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花） 成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。 招商先行、銷售跟進(jìn) 大戶先行、散戶跟進(jìn) 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú) 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 招商先行、銷售跟進(jìn) 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。 大戶先行、散戶跟進(jìn) 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成； 盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位； 主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。總之，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市； 核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú) 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。 這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 形象先行，造市先造勢(shì)。 “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過(guò)“勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。 主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 這是招商比較常用的策略之一。 因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無(wú)論是何種租賃模式和招商模式皆然。 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見(jiàn)的調(diào)整和糾紛。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 （另外文件） 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1