【正文】 ? 薪資管理 —— 提成制的限制 ? （ 1）沒人愿意開發(fā)新地區(qū) ? （ 2）更愿意為客戶爭(zhēng)取政策 ? （ 3）銷售費(fèi)用難以保證 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 —— 基本點(diǎn) ? 如果企業(yè)處于地區(qū)拓展階段，每個(gè)地區(qū)同職層崗位的薪資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)一樣。 第五部分：組織管理 ? 薪資管理 —— “ 4＋Ｘ”薪資體系 ? （１）結(jié)構(gòu)： ? A、生活工資 —— 保證基本生活，由當(dāng)?shù)刈畹蜕畋Ｕ洗_定。固定工資＝生活工資 ? 246。１２ ]月度綜合考核分?jǐn)?shù)百分比 ? 246。 ? 福利工資按規(guī)定發(fā)放。 為了實(shí)現(xiàn)精確開發(fā)所要求的不可替代性 ， 地區(qū)銷售經(jīng)理必須不斷的創(chuàng)新銷售渠道 。 掌握了銷售渠道演變的規(guī)律 ， 不僅可以 “ 先發(fā)制人 ” ， 而且也可以“ 后發(fā)制人 ” 。 在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 ， 生產(chǎn)型企業(yè)所生產(chǎn)的商品 ， 總是能夠銷售出去 。 銷售由專業(yè)的批發(fā)商承擔(dān) 。 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大 ， 直至供求基本均衡 。 主要是百貨店和專賣店 。 在這種商業(yè)街生態(tài)系統(tǒng)中 ， 百貨大樓和專賣起主導(dǎo)作用 。 主要表現(xiàn)為連鎖商店 、 倉(cāng)儲(chǔ)式超市 。 而預(yù)期收入水平的降低 ， 又導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感 。 第六部分：渠道管理 ? 第四階段是購(gòu)物城主導(dǎo) 。 這樣 ， 由集購(gòu)物 、 飲食 、 娛樂 、 金融等多功能于一體的巨型綜合購(gòu)物城便應(yīng)運(yùn)而生 。 包括目錄郵購(gòu) 、直接銷售 、 電視直銷 、 網(wǎng)絡(luò)銷售等具體形式 。 第六部分：渠道管理 食物鏈分析 原料商 → 廠家 → 大戶 → 小戶 → 零售戶 → 用戶 作為廠家，誰怕誰？ 啤酒食物鏈： 酒料 → 酒廠 → 大酒商 → 小酒商 → 酒店 →酒徒 卷煙事物鏈： 煙農(nóng) → 煙廠 → 煙商 → 煙點(diǎn) → 煙民 第六部分：渠道管理 商家盈利模式 （ 1）四種產(chǎn)品： 好看的、掙錢的、帶貨的、陪綁的 （ 2）大戶盈利模式： 進(jìn)價(jià)銷售、增量返利 （ 3）小戶盈利模式： 加價(jià)銷售、差價(jià)獲利 第六部分：渠道管理 廠商合作四個(gè)階段 第六部分：渠道管理 廠商合作四個(gè)階段 第一、蜜月期 —— 充分發(fā)揮大戶作用 第二、摩擦期 —— 掌握其分銷體系 第三、分居期 —— 直接參與終端 第四、離婚期 —— 直接做終端 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 即地區(qū)銷售人員一到所負(fù)責(zé)地區(qū) ， 首先去尋找該地區(qū)在本行業(yè)的銷售大戶 。該大戶的可有兩個(gè)選擇：同意合作或不同意合作 。 第六部分：渠道管理 ? 渠道策略 —— 急功近利的大戶策略 ? 原因：該大戶目前銷售狀況很好 ， 否則 ， 也成不了大戶 。 如果你作為一個(gè)新加入該地區(qū)的 ， 并且對(duì)該大戶現(xiàn)有主銷產(chǎn)品構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng) ， 那么 ， 如果該大戶自己不代理 ， 而由其他商家總經(jīng)銷 ， 必然對(duì)自己構(gòu)成威脅 。 同時(shí) ， 該大戶可以借助新來產(chǎn)品 ，加大與現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的談判籌碼 。 如果該大戶同意經(jīng)銷 ， 不僅要求獲得總經(jīng)銷的權(quán)利 ， 而且要求企業(yè)必須提供廣告和促銷支持 。實(shí)際上 ， 該大戶也敢承諾 。 不好的理由主要有四個(gè)：一是價(jià)格太高 ， 沒有競(jìng)爭(zhēng)力 。 三是促銷活動(dòng)太少 ， 沒有刺激力 。 而這四個(gè) “ 理由 ” 又往往不僅難以驗(yàn)證 ， 而且更多的是 “ 實(shí)情 ” 。 采取雙道策略 ， 一般采取以下 5個(gè)步驟 。 ? 第二步：開發(fā)終端客戶 。同時(shí) ， 舉行促銷活動(dòng)或產(chǎn)品展示 。 必須牢牢控制在自己手中 。 終端銷售開始后 ， 必須在終端售點(diǎn)開展有效的促銷活動(dòng) ， 通過促銷活動(dòng) ， 在當(dāng)?shù)匦纬梢欢ǖ耐N效應(yīng) 。 在這個(gè)時(shí)候 ， 企業(yè)辦事處可以從批發(fā)商中優(yōu)選 12家具有較大零售網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)商 ， 作為合作伙伴 。 經(jīng)銷商具有資金實(shí)力 ， 則負(fù)責(zé)向公司打款 。 為了降低經(jīng)銷商一次付款的安全性 ， 廠家辦事處可用自控終端零售系統(tǒng) ， 幫助該大戶銷售 。 為了增加經(jīng)銷商的盈利性 ， 從而增加經(jīng)銷商付款的積極性 ， 可以仍然按照100萬的銷售額獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商 。不僅可以協(xié)助大戶增加銷售 ， 而且可以將該大戶的分銷及其終端系統(tǒng)逐步控制在自己手中 。 如果追求長(zhǎng)期行為 ， 則必須采取雙道策略 ， 將該地區(qū)的銷售與市場(chǎng)的主權(quán) ， 掌握在自己手中 。 ? 第二步：由地區(qū)銷售業(yè)務(wù)員直接拜訪各類終端零售店 ， 并確定貨架或柜臺(tái)的位置 、 面積 ， 簽定供銷合同 。 ? 第四步：配置柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)人員 ， 啟動(dòng)促銷活動(dòng) 。 ? 第六步：持續(xù)性的進(jìn)行促銷活動(dòng) 。 從而可以有效的防止竄貨等問題 。 第七部分：促銷管理 促銷的作用在于發(fā)生購(gòu)買行動(dòng) 。產(chǎn)生這種情況的根本原因 ， 是沒有形成差異化經(jīng)營(yíng) ， 在顧客市場(chǎng)中 ， 沒有形成自己的特色 ， 從而產(chǎn)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 。 為了保證促銷活動(dòng)的持續(xù)性 ， 我們建議采取 “ 主題式促銷 ” ? 即通過年初確定第二年全年的促銷主題 。 年度促銷主題 ， 確定了全年促銷活動(dòng)的路線 ， 從而形成綱舉目張的效應(yīng) 。 第七部分：促銷管理 ? 第二 ， 特色鮮明 。 第七部分：促銷管理 ? 第三 ， 可持續(xù)性 。 反復(fù)多樣的促銷活動(dòng) ， 不僅成本高 ， 而且使顧客對(duì)商店的形象認(rèn)識(shí)不清楚：這家店到底在干些什么 ？ 但是 ， 通過年度主題 ， 可以起到通過畫龍點(diǎn)睛的方式 ， 產(chǎn)生一貫如此的長(zhǎng)期效果 。 沒有主題的促銷 ， 就是沒有靈魂的生命 。 為此 ， 可以以 “ 健康年 ” 為主題 。 如果以“ 馬年足球大抽獎(jiǎng) ” 為主題 ， 每周由在本店購(gòu)買家電的用戶 ， 參加 “ 我是贏家 ” 的抽獎(jiǎng) ， 得獎(jiǎng)?wù)呖色@得相應(yīng)禮品 。 第七部分：促銷管理 ? 4） 能夠引起大眾關(guān)心的情感話題 ? 例如 ， 關(guān)心孩子是父母的天性 。 第七部分：促銷管理 ? 5） 能夠引起大眾注意的本店 X周年店慶 ? 例如 ， 以 12生肖為線索 ， 2023年以 “ 馬年店慶 ” 為主題 ， 凡是持有馬年出生（ 202 1990、 197 196 195194 19 191 1902年 ） 身份證的顧客本人或證件持有人來本店購(gòu)買電器 ，均得到與年齡相符的禮品 。 如果屬于新品牌或知名度不高的品牌，價(jià)格類促銷效果不好。 ? 特別是推出新產(chǎn)品時(shí)，將新產(chǎn)品捆綁在老產(chǎn)品上促銷。 第七部分：促銷管理 （ 2）喜不喜歡？ 即通過采取使目標(biāo)顧客喜歡的贈(zèng)品或活動(dòng)，使顧客更愿意選擇你。 二是獎(jiǎng)勵(lì)旅游，即提供旅游的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看旅游地是否有吸引力，還要看顧客是否有時(shí)間。 ? 例如，飯店贈(zèng)送打火機(jī)、調(diào)味品贈(zèng)送圍裙、汽車贈(zèng)送椅墊等。 第七部分：促銷管理 ? 促銷的具體形式 ? 買贈(zèng) ? 抽獎(jiǎng) ? 累積優(yōu)惠 ? 節(jié)假日折扣 ? 優(yōu)惠券 ? 限量?jī)?yōu)惠 PMT：精確營(yíng)銷 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤聯(lián)系電話： ? 13953117776 ? 謝 謝 :21:5123:2123::21 23:2123:21::21:51 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 21分 51秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 23:21:5123:21:5123:213/14/2023 11:21:51 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 23:21:5123:21:5123:21Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時(shí) 21分 51秒 23:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 11時(shí) 21分 51秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:21:5123:21:5123:213/14/2023 11:21:51 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:21:5123:21:5123:21Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時(shí) 21分 51秒 23:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 21分 51秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23:21:5123:21:5123:213/14/2023 11:21:51 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23:21:5123:21:5123:21Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :21:5123:21:51March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 11時(shí) 21分 51秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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