【正文】 期間內(nèi)免費保養(yǎng)服務 （） 舊品換新品打折的推廣兼服務方式 （） 其它 推廣方式 售后服務 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開發(fā)計劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價格 品質(zhì) 營銷策略 短期計劃 中期計劃 長期計劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務技能 八。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務運作管理 分銷商業(yè)績評價 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤及投資回報率 ? 鼓勵分銷商市場覆蓋及支持活動 ? 控制價格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴格要求服務質(zhì)量及服務水平 ? 不斷對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行培訓 ? 保證經(jīng)銷商們的定期會議 ? 保證及時準確的市場信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評價程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1。 批發(fā)商的成長類型 3。 產(chǎn)品線 5。 公司政策 7。 領導層 9。特殊服務的能力 經(jīng)銷商在訪談中應回答的 一些問題： ? 經(jīng)銷商會不會定期培訓其銷售人員？ ? 經(jīng)銷商是否擁有技術力量 ? ? 經(jīng)銷商擁有多少倉儲能力 ? ? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補型產(chǎn)品 提供過高水準的相應服務 ? ? 經(jīng)銷商還服務于其它哪些客戶與消費者？ ? 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何 ? ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設施是否足以應付新增加 的業(yè)務 ? 對經(jīng)銷商所應了解的主要領域 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商清單 特 性 特性得分 1。技術服務人員的素質(zhì) 3。購買本企業(yè)整個產(chǎn)品線的意向度 5。各地理區(qū)域的市場份額分配 7。在市場領域中經(jīng)銷商的道德聲譽 9。對產(chǎn)品進行推薦和服務的技術能力 11。倉庫設施的充分性 13。經(jīng)銷商的綜合財力 評分標準： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的潛力發(fā)揮出來。 50分以下：要仔細考慮，花較大精力去選擇。 ? 按省、市劃分 ? 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 列出對象 拜訪 提議 ? 同行業(yè)分銷商名單中尋找 ? 刊登廣告 ? 在批發(fā)市場中尋找 ? 討論背景、全貌及市場機會的看法 ? 對自己的公司作全面的介紹 ? 根據(jù)標準初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷商 ? 試探作一名分銷商的興趣 ? 描述你的公司、產(chǎn)品、銷售結構和計劃 ? 討論對分銷商的要求及可獲利益 ? 討論交易條件 ? 指明經(jīng)銷區(qū)域 ? 計算大致盈利情況 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 談判 作決定 簽訂協(xié)議 ? 具體的條件和條款，業(yè)績要求及合同條款 ? 進一步認識分銷商，對先前的信息進行驗證 ? 要求填寫申請表格 ? 運用分銷商招募標準對每一位候選批發(fā)商進行分析 ? 作決定 ? 授權與期限 ? 定價及折扣標準（附詳細折扣清單） ? 付款條件 ? 覆蓋區(qū)域（附地圖、網(wǎng)點清單、要求覆蓋網(wǎng)點清單） ? 庫存及倉儲 ? 銷售指標 ? 利益沖突 ? 破損及退換貨 ? 協(xié)議終止 ? 爭議解決 ? 二級客戶協(xié)議 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商的基本立場與事項 經(jīng)銷商 事項： （ 1）。在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商 （ 3）。 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲 （ 5）。認真了解經(jīng)銷商的問題 （ 7）。廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴 立場 2。 讓經(jīng) 銷商 覺得 銷售 此種 商品 是一 種榮 譽 支 援 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（一）：對經(jīng)銷商廣告的支持 1?；I備與舉行經(jīng)銷商會議 3。舉行和安排講習會、研究會、觀摩會 5。銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立 2。資金的調(diào)動與運用的方法 4。商品管理的正確方法 6。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（三）：對經(jīng)銷商銷售促進的指導與協(xié)助 1。廣告宣傳的方法 3。店鋪的設計、改裝，照明的設計 5。實施對經(jīng)銷商的巡回宣傳 7。陪同銷售的實施 9。技術訓練的實施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務員市場調(diào)查注意事項（一）：市場本身 1。公司在市場中的地位 3。市場的特性（習慣性） 5。適應性 2。各種商品銷售額的好壞及其原因 4。知名度 6。相關商品的市場性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務員市場調(diào)查注意事項（三）：經(jīng)銷商 1。銷售地區(qū)范圍的適當與否 3。合作程度（包括價格維持等的問題） 5。經(jīng)銷商的地理條件 7。經(jīng)銷重點的安排方法 9。商品的反應對經(jīng)銷商的影響 11。商場占有率 2。和自己公司的產(chǎn)品做比較 4。價格 6。交易條件 8。新產(chǎn)品及動向 10。售后服務的方法 12。 A類占累計銷 售額的 75％左右，是重點客戶， B類占 20％左右， C類可視為未來潛力的客戶 客戶構成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（一）：客戶構成分析 25％ 50％ 75％ 100％ A類客戶 B類客戶 C類客戶 客戶構成 ABC分析圖例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（二）：不同商品的銷售構成分析 將自己對客戶銷售的 各種商品，按銷售額由高到低排列 合計所有商品的累計銷售額 計算各種商品銷售額占累計銷售額的比重 運用 ABC分析法將商品分為三類。 ? 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源 ? 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例 ? 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進競爭對手的產(chǎn)品 手段（ HOW） ? 不定期電話查詢分銷商庫存 ? 不定期或定期現(xiàn)場檢查分銷商庫存 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 效率及銷量管理 原因（ WHY） ? 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場份額及市場覆蓋率 ? 保證經(jīng)銷商的利潤 ? 控制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標或利潤太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ? 經(jīng)?；仡欎N售目標，確定目標的合理性。 銷 售 變 動 費 2。銷售促進計劃的主要計劃 （ 1）關于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費 用 預 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務技能 八。 如 果 引 起 了 社 會 群 體、 公 眾 的 廣 泛 關 注， 處 理 不 當 將 造 成 不 可 挽 回 的 損 失。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。 謝 謝 :23:0821:2321::23 21:2321:23::23:08 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 21:23:0821:23:0821:233/21/2023 9:23:08 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21:23:0821:23:0821:23Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 23分 8秒 21:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 9時 23分 :23March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 9時 23分 8秒 下午 9時 23分 21:23: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:23:0821:23:0821:233/21/2023 9:23:08 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 21:23:0821:23:0821:23Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 23分 8秒 21:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 23分 :23March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 23分 8秒 下午 9時 23分 21:23: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 21:23:0821:23:0821:233/21/2023 9:23:08 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 21:23:0821:23:0821:23Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :23:0821:23:08March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 23分 :23March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時 23分 8秒 下午 9時 23分 21:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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