【正文】 這樣才有說服力，同時又能夠讓顧客感到你的信心，從而增強顧客對產品的信心。 38 LOGO 顧客： “ 你們賣的手機都是帶有彩屏的嗎？ 門店導購員： “ 您希望擁有帶彩屏的手機嗎 ? 顧客： “ 這些口紅還有其他顏色的嗎，還是只有玫瑰紅和象牙白？ ” 門店導購員： “ 您最喜歡什么樣的顏色？ ” 如果門店導購員像舉例那樣反問，對方可能會說： “ 我不喜歡象牙白，更不喜歡流炫紅的，還是覺得粉紅色更適合我的年齡。我要不要建議他再等一陣子呢 ?” 其實，沒必要這么煩惱，可以直接反問他： “ 來電顯示對您來說重要嗎 ?” 也許顧客這樣回答： “ 不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能。如果光有來電顯示，但功能與沒有來電顯示的差不多，卻增加了我覺得不太合理的收費，我就可能暫時還不會使用。 ” 門店導購員： “ 那您覺得哪一方面您不太滿意呢 ?是式樣，還是顏色呢？ ” 顧客： “ 這東西太貴了！ ” 門店導購員： “ 您認為最合理的定價應該是多少？ ” 顧客： “ 這東西是挺好的，只是 ??” 門店導購員： “ 既然您承認這產品很好，為什么不現(xiàn)在就買走呢？ ” 40 LOGO 6．冷處理法 對顧客不影響成交的反對意見，門店導購員最好不要反駁，采用不理睬的辦法是最佳的。當顧客抱怨你的公司或同行時，對這類無關成交的問題，可不予理睬，轉而談你要說的問題。門店導購員可以說： “先生，請您看看產品 ……” 國外的銷售專家認為，在實際銷售進程中 80％的反對意見都應冷處理。所以，利用這種辦法時一定要謹慎。 1．顧客說： “ 我考慮一下，我再看看 ……” 首先明確這是一個拒絕，而且是一個我們常見的巧妙的拒絕，有四種應對方法。 “根據(jù)您剛才說的情況這款產品非常地適合您，恰巧我們在做活動 (促銷 )?，F(xiàn)在庫存已經不多了 (唯一性 )，機會難得，物超所值，回到家里，家人一定會夸您眼光獨到 (贊美 )。 (3)針對剛才有興趣的產品做最后的談判，價格優(yōu)惠或者贈品吸引。 42 LOGO 2．顧客說： “ 給我份資料，看了再回來 !” 如果很快把資料給整理好，遞給顧客，顧客馬上就消失了。 顧客說： “ 我比較喜歡品牌 !” 該品牌是我們的競爭對手，顧客在我們面前提到競爭對手怎么辦呢 ?既不能說別人的壞，又不能說別人的好。 問理由，先認可，再否定。 43 LOGO 4．顧客說： “ 你們參加商場活動嗎 ?” 當專柜所做的活動和商場所做的大型促銷活動不同時，以下幾種回答是錯誤的。甚至有的品牌專柜，在門口很顯眼的地方貼上一張告示：本柜不參加商場任何活動。 正確說法如下。 ” “我們有活動， ?十一 ?期間，我們直接給您打 88折，讓您購物不必多花錢，同時 ……” “我們活動力度更大， ?十一 ?期間直接打 …… 折，同時我們有買有送。正確的回答是在不打折的前面加一句話：解釋不打折的理由。 “我們品牌的很多款式限量生產，從來不打折，不會像其他品牌，買過時間不長就開始打折了。 ” “那是我們的一些個別老款，回饋老顧客的優(yōu)惠活動。 其實，這只是表面現(xiàn)象，拿衣服銷售舉例，當門店導購員聽到顧客問有黑色的嗎 ?某門店導購員反應機敏，馬上說： “小姐您等下，好像有的。 因此，我們只能賣我們有的 (庫存 )，不能賣我們沒有的 (斷貨)。 ” 女門店導購員遺憾地回答道。 老板走過來對女門店導購員說： “ 如果我是你，我就能把白手套賣給那位婦女。您可以買雙白色的先用著嗎 ?” “ 但是白色的太容易臟了，很難打理的。容易臟很好解決，只需要勤洗，您可以買兩雙替換著用。 ” 47 LOGO ? 典型案例 某經銷商在某段時間發(fā)現(xiàn)，店里的沙發(fā)庫存很大，但是一天卻賣不出去幾張，詢問原因，門店導購員紛紛抱怨說，店里只剩下白色的沙發(fā)了，而顧客卻喜歡黑色。 “ 顧客說，白色沙發(fā)容易臟，是啊，是容易臟，但是黑色的沙發(fā)臟了你也不知道 !” “ 白色沙發(fā)干凈整潔，白色沙發(fā)放在客廳里明亮大方。 ” “ 黑色沙發(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺。 48 LOGO 7．顧客一進店就要知道產品價格，沒有機會進行價值塑造，門店導購員該怎么做 這類顧客屬于對價格比較敏感的顧客，還是遵從 “顧客談價格，我就談價值 ”的原則。 8．顧客體驗滿意，但在買單時說價格太高，門店導購員該怎么做 能進入體驗，說明貨品一定有打動顧客的地方，這個時候有兩種選擇，第一種是就顧客不滿意的地方進行相應處理。 解釋：因為 …… 所以 …… 道歉：對不起，非常抱歉。 49 LOGO 9．店中大部分是年齡稍大的顧客時，用贊美開場，她們好像不習慣，說門店導購員撒謊，說的是假話，門店導購員該怎么做 贊美不分男女老少，且贊美在銷售過程中寧可 “過 ”，也不要 “不及 ”。 11．如何處理顧客的同伴對本人購買決策的干擾 這是門店導購員經常碰到的問題，也是比較難處理的。 50 LOGO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 16:01:2616:01:2616:013/12/2023 4:01:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 16:01:2616:01:2616:01Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 12日星期日 下午 4時 1分 26秒 16:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 4時 1分 :01March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 4時 1分 26秒 下午 4時 1分 16:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:01:2616:01:2616:013/12/2023 4:01:26 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 16:01:2616:01:2616:01Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 12日星期日 下午 4時 1分 26秒 16:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時 1分 :01March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 4時 1分 26秒 下午 4時 1分 16:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 16:01:2616:01:2616:013/12/2023 4:01:26 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 16:01:2616:01:2616:01Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :01:2616:01:26March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 4時 1分 :01March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 4時 1分 26秒 下午 4時 1分 16:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴