【正文】 組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià) (價(jià)值號(hào)召力 ) ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣： 主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “ 負(fù)責(zé) ” 產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 銷(xiāo)售目標(biāo)： 根據(jù)銷(xiāo)售部門(mén)的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷(xiāo)售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷(xiāo)售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 (預(yù)算 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)： 在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷(xiāo)方案 ? 合伙 /戰(zhàn)略聯(lián)盟： 保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn) ? 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) ? 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全局的意識(shí) ? 曾有在銷(xiāo)售，研發(fā)部門(mén)及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 驅(qū)動(dòng) /制訂 ? 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序： 提供輸入 ? 渠道策略與管理程序： 提供輸入 ? 促銷(xiāo)程序： 制訂計(jì)劃及執(zhí)行 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序： 驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 /協(xié)調(diào) ? 定價(jià)程序： 執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 27 關(guān)鍵職位定義 使命 ? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開(kāi)發(fā)和維持對(duì)公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶(hù) ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：客戶(hù)經(jīng)理 (分公司 ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶(hù)主管 (虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶(hù)的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 ? 客戶(hù) /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶(hù)滿(mǎn)意度，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)滲透率 ? 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶(hù)計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶(hù)部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) ? 客戶(hù)責(zé)任： 在全國(guó)大客戶(hù)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理對(duì)公司長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(hù) (或非關(guān)鍵客戶(hù) ) ? 銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶(hù)的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶(hù)部，提供全國(guó)性大客戶(hù)在本地區(qū)的銷(xiāo)售(如定單履行 )及售后服務(wù) ? 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷(xiāo)活動(dòng) ? 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶(hù)需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 ? IT產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn) ? 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 ? 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶(hù)計(jì)劃 ? 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序： 執(zhí)行 ? 促銷(xiāo)程序： 執(zhí)行 ? 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 ? 品牌管理程序： 提供輸入 舉例 28 新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn) 潛在問(wèn)題 挑戰(zhàn) ?不再擁有真正意義上的 BU (業(yè)務(wù)單元 )來(lái)負(fù)責(zé)其完整的損益表 (PL)， 完成其利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo) ?要求營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門(mén)緊密配合及團(tuán)隊(duì)合作 ?三大部門(mén)的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增 ?特別要求營(yíng)銷(xiāo)部在行業(yè)產(chǎn)品及商用 /家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專(zhuān)注的領(lǐng)導(dǎo)力度 ?產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人” ?要求公司在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng) (后面將專(zhuān)門(mén)闡述 ) 29 今日議題 182。 公司新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 55 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)設(shè)計(jì)原則 ?以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則 ?激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員積極性 ?促進(jìn)人員的行為 ?獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對(duì)大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿(mǎn)意 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓勵(lì)平穩(wěn)上升式的銷(xiāo)售而盡量減少“突擊銷(xiāo)售” ?激勵(lì)組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本 56 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大 ?有很大的改善潛力 –波動(dòng)性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ? ? ... ... 57 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén) ?營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售 ?營(yíng)銷(xiāo) ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷(xiāo)量 /市場(chǎng)份額 ?價(jià)格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營(yíng)銷(xiāo) ?銷(xiāo)售 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ?銷(xiāo)售 ?生產(chǎn)及銷(xiāo)售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫(kù)存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷(xiāo)售 ?后勤設(shè)備 (倉(cāng)庫(kù)等 )利用率 銷(xiāo)售收入 售出產(chǎn)品成本 銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 58 公司主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 * 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 商 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)，完整的 KPI描述見(jiàn)關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)主管 全國(guó)渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售額 毛利 銷(xiāo)售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)份額 集團(tuán)增長(zhǎng) 客戶(hù)滿(mǎn)意度 對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)精神 隊(duì)伍培養(yǎng) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶(hù)指標(biāo)及市場(chǎng) 內(nèi)部指標(biāo) 行動(dòng)指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 59 激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 ?個(gè)人總銷(xiāo)售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶(hù)滲透率，客戶(hù)滿(mǎn)意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷(xiāo)售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?季度發(fā)放 60 ?個(gè)人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī) ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率 ?可以是客戶(hù)小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì) * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 65 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說(shuō)明 ( ) 客戶(hù)滲透率 新客戶(hù)數(shù) 客戶(hù) /渠道滿(mǎn)意度 渠道銷(xiāo)售份額 銷(xiāo)售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 說(shuō)明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無(wú)”兩種狀態(tài)以簡(jiǎn)化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來(lái)的額外激勵(lì)價(jià)值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項(xiàng)激勵(lì)按權(quán)重的加權(quán)平均 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) 66 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例 設(shè)計(jì)理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷(xiāo)售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N(xiāo)售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時(shí)多很多 ?沒(méi)有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷(xiāo) 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 67 公司銷(xiāo)售各崗位激勵(lì)辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** –個(gè)人總體指標(biāo) –集體指標(biāo) –重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) –客戶(hù)滲透率 –新客戶(hù)數(shù) –客戶(hù) /渠道滿(mǎn)意度 –渠道銷(xiāo)售量份額 –銷(xiāo)售線性度 –貨款回籠率 –費(fèi)用控制 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有百分比均為基本收入百分比?；臼杖?=基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 *** 應(yīng)預(yù)先確定以哪一個(gè)權(quán)威性市場(chǎng)資料來(lái)源為市場(chǎng)大小的依據(jù) 供參考 80%* 20% 集團(tuán)增長(zhǎng) , 15% 5% 10% √ √ √ √ √ √ 系數(shù)較小 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理 80% 20% 銷(xiāo)售額 , 利潤(rùn) ,市場(chǎng)份額 ***15% 5% 10% √ √ √ √ 個(gè)人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小 90% 10% 10% 10% √ √ √ 用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小 69 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？ 業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷(xiāo)售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 70 實(shí)施銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的成功要素 182。 系統(tǒng)的信息管理以及時(shí)準(zhǔn)確地給出業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)所需要的數(shù)據(jù) 182。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 72 成功實(shí)施新的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)程序的關(guān)鍵要求 ?準(zhǔn)確理解和把握產(chǎn)品經(jīng)理的職能及角色 ?對(duì)其重要性予以認(rèn)同及確定 ?大力培養(yǎng)，逐步完善 ?突破框框，大力招聘專(zhuān)業(yè)人才，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才，幫助建立公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 ?大力在現(xiàn)有人員中開(kāi)展新程序的培訓(xùn)，推廣程序?qū)嵤┑南冗M(jìn)經(jīng)驗(yàn) ?跨部門(mén)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，特別是最高領(lǐng)導(dǎo)層真正成為一個(gè)“團(tuán)隊(duì)” ?程序化、制度化的管理風(fēng)格，“人人尊重程序” ?領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬的大力培養(yǎng)及“放權(quán)” ?形成真正的“全國(guó)性大公司”的思維模式 ?分步驟、有明確階段性目標(biāo)和責(zé)任人的組織結(jié)構(gòu)調(diào)