【正文】 110KV及以下變電站是自動(dòng)化的主要市場變電站自動(dòng)化市場容量可觀?我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢良好， GDP保持高速增長，電力需求旺盛?我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 國家每年對(duì)電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大?“九五 ”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達(dá)國家相比仍有差距?電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財(cái)政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進(jìn)行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造?“十五 ”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到 2500億元，項(xiàng)目多集中在中低壓電壓等級(jí)?110KV及以下變電站數(shù)量最大?目前實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動(dòng)化的主要市場?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建?變電站自動(dòng)化每年約有 40億元的市場規(guī)模?變電站自動(dòng)化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億）?由于國家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級(jí)和配網(wǎng)自動(dòng)化推廣將會(huì)產(chǎn)生近 10億元的自動(dòng)化需求資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 65110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化市場競爭相對(duì)充分，運(yùn)作難度相對(duì)較低– 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足– 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對(duì)較低管理模式 主要數(shù)據(jù)行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對(duì)充分，運(yùn)做難度相對(duì)較低? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家目標(biāo)客戶多而分散 中低壓市場參與者眾多?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào)行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標(biāo)市場?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)電環(huán)節(jié)自動(dòng)化投入很大精力，低端市場有所涉及但不是主要目標(biāo)?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動(dòng)化?國外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地， 35千伏及 10千伏以下全國數(shù)量巨大分布在各個(gè)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)包括南瑞、四方、南自、東方電子等?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足資料來源： *研究 66在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護(hù)的廠家，在繼電保護(hù)領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名，在世界上具有重要的地位?中國是其海外市場重要的組成部分，且增長速度極快。? 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子，但是價(jià)格較之更有競爭力? 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性?SEL的目標(biāo)市場更為集中（為 220KV35KV繼電保護(hù)市場）這一點(diǎn)與 *目標(biāo)市場很相符– SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時(shí)，積極開拓行業(yè)市場– 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2– 在中國代理商的情況： 根據(jù)國家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商，每個(gè)電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家， *在代理商中排名第一，銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對(duì)于 SEL來說具有舉足輕重的地位資料來源： SEL中國公司 訪談 67目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備在電力自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大行業(yè)業(yè)績?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動(dòng)化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)，且有不錯(cuò)的勢頭出現(xiàn)?公司有能力在電力系統(tǒng)自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展?電力系統(tǒng)自動(dòng)化市場巨大，可以獲得一定的利潤?電力系統(tǒng)自動(dòng)化是開拓其他自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基石?在用戶中創(chuàng)了造良好口碑?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動(dòng)化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和管理能力。? 配電網(wǎng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)是在變電站自動(dòng)化發(fā)展到一定基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的，電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)是開展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。84 力系 統(tǒng)綜 合自 動(dòng) 化 業(yè)務(wù)的指 標(biāo)規(guī) 劃85電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 )0. 億億億業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)?2023?2023?2023?2023?2023?2023?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神。?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點(diǎn)市場開拓?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營銷、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作?市場大規(guī)模擴(kuò)張，全國市場運(yùn)作?2023年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點(diǎn)技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢– 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動(dòng)化水平，提高效能和環(huán)保效果。– 我國電價(jià)占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下）資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 95我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動(dòng)化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動(dòng)化工程市場廣闊資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 96隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè) “十五 ”規(guī)劃》97 業(yè) 用 戶 自 動(dòng) 化 購買 行 為研究98行業(yè)用戶自動(dòng)化采購行為與電力系統(tǒng)自動(dòng)化采購行為有極大的不同投資主體決策過程購買過程對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)知程度對(duì)供應(yīng)方的依賴程度電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶*應(yīng)針對(duì)不同的客戶有不同的工作重點(diǎn)、不同的營銷能力和個(gè)性化服務(wù)能力?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購?企業(yè)內(nèi)部決策，相對(duì)簡單；決策周期長，一次性采購?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對(duì)較少?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對(duì)較高?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對(duì)較低?相對(duì)較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商?相對(duì)較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商資料來源： *研究、外部訪談 99 場競 爭分析100行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競爭力， *應(yīng)該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場行業(yè)內(nèi)主要廠家 主要競爭行業(yè) *選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)南瑞集團(tuán)國電南自北京四方東方電子和利時(shí)許繼電氣能力表現(xiàn)中電科技水電、火電等發(fā)電側(cè)行業(yè)自動(dòng)化為主，兼顧鐵路及農(nóng)村電氣化電力自動(dòng)化行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位變電站、水電自動(dòng)化、鐵路自動(dòng)化是國電南自的發(fā)展重點(diǎn)行業(yè)主要競爭廠家，實(shí)力較強(qiáng)，市場追隨者除電力行業(yè)外，主要以石油鋼鐵煤炭行業(yè)為主行業(yè)主要競爭者，實(shí)力較強(qiáng)，市場追隨角色電力行業(yè)低端調(diào)度系統(tǒng)自動(dòng)化，配網(wǎng)自動(dòng)化為主具有相當(dāng)市場知名度，競爭實(shí)力強(qiáng)以工業(yè)自動(dòng)化為主，同時(shí)涉足軌道交通、智能建筑、環(huán)保等行業(yè)自動(dòng)化以及系統(tǒng)集成在北京市場具有較高的知名度以繼電保護(hù)為主，兼營自動(dòng)化業(yè)務(wù)制造能力較強(qiáng)，系統(tǒng)集成能力不足南京中德主要以鋁行業(yè)電力自動(dòng)化為主競爭力相對(duì)較弱除電力系統(tǒng)外主要涉足石化、交通、冶金、自來水行業(yè)有人才優(yōu)勢，競爭實(shí)力較強(qiáng)?自動(dòng)化市場潛力比較大的行業(yè)?避免與行業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)競爭?未來發(fā)展良好，自有資金比較充裕、自主投資權(quán)大的行業(yè)?易于進(jìn)入，易于立足的行業(yè)資料來源：外部訪談101*公司進(jìn)入鋁行業(yè)，有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，且行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手相對(duì)較弱? 優(yōu)勢– 同業(yè)競爭者少，在行業(yè)內(nèi)只有中電科技與 *競爭，且中電科技營銷能力、工程實(shí)施能力等弱于 *公司– SEL產(chǎn)品技術(shù)適應(yīng)性強(qiáng)：高可靠性、抗干擾、抗振、簡單化設(shè)計(jì)，用戶使用成本低，環(huán)境條件要求低，溫度適應(yīng)范圍廣，低電源要求，更適合鋁行業(yè)的應(yīng)用– 取得了一定的業(yè)績：公司的 SEL保護(hù)產(chǎn)品已經(jīng)在 60多個(gè)變電站應(yīng)用， SEL產(chǎn)品取得了客戶的認(rèn)可，公司樹立了一定的知名度，而且在鋁行業(yè)已經(jīng)開始起步? 不足：– 行業(yè)市場容量相對(duì)較小，應(yīng)該在鋁行業(yè)運(yùn)作的同時(shí)，并行培養(yǎng)其他行業(yè)的開拓能力、技術(shù)能力，做到行業(yè)的良性接替– 技術(shù)開發(fā)工作量加大：根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)個(gè)性化開發(fā)系列自動(dòng)化產(chǎn)品，增加了開發(fā)工作量。 首先與客戶結(jié)合，與電力設(shè)計(jì)部門、及其他工程參與方結(jié)合，按照工程施工合同設(shè)計(jì)適用性強(qiáng)的個(gè)性化解決方案，取得客戶認(rèn)可；并處理好相關(guān)各方的協(xié)調(diào)關(guān)系；及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行修訂，降低整改費(fèi)用 加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少自己的責(zé)任事故 強(qiáng)化客戶服務(wù)管理，提高客戶反應(yīng)速度；強(qiáng)化售后服務(wù)的績效考核；加強(qiáng)事故處理記錄質(zhì)量管理，積累經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)共享；提高從業(yè)人員的技術(shù)水平，減少無功服務(wù)； 市場營銷 方案設(shè)計(jì) 采購與制造 工程調(diào)試 售后服務(wù)根據(jù)與客戶簽訂的工程合同，在質(zhì)量達(dá)標(biāo)的前提下低成本、及時(shí)采購部件；準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)，降低制造成本，及時(shí)發(fā)貨降低運(yùn)營費(fèi)用；合理儲(chǔ)存?zhèn)淦穫浼?；提高生產(chǎn)技能提高生產(chǎn)效率 108 劃目 標(biāo)實(shí) 施措施109 業(yè) 用 戶變電 站指 標(biāo)規(guī) 劃110行業(yè)用戶變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，實(shí)際銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 )0. 億億億業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案未來 5年行業(yè)市場變電站業(yè)務(wù)發(fā)展?2023?2023?2023?2023?2023?2023?2023年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度，開發(fā)個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品?營銷機(jī)構(gòu)完善 ,立體營銷模式建立 。?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，形成市場接替?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營銷、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作?新市場成熟，起到戰(zhàn)略接替的作用，更新市場培育開始111通過實(shí)施個(gè)性化、一體化服務(wù)戰(zhàn)略以及內(nèi)部管理的加強(qiáng)， *公司的行業(yè)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將迅速成為公司的主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域 行業(yè)變電站綜合自動(dòng)化的收入 20232023年 [億元人民幣 ]行業(yè)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ]31%.23%.112單位 : 萬元人民幣行業(yè)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測（毛利率、經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用需要由華特公司審定）1131. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％2. 經(jīng)營費(fèi)用比例取前三年平均值 ％3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5%4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計(jì)算 5. 6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定行業(yè)市場變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù) 未來 5年財(cái)務(wù)狀況發(fā)展預(yù)測的財(cái)務(wù)假設(shè)114 業(yè) 及樓宇 變 配 電 自 動(dòng) 化 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略 規(guī) 劃115 業(yè) 及樓宇 變 配 電 自 動(dòng) 化業(yè)務(wù) 角色定位116工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化是 *未來發(fā)展的重中之重，是 *獲得快速成長的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域， *公司應(yīng)該將資源努力向其傾斜，使其迅速擴(kuò)張，并取得行業(yè)領(lǐng)先的地位未來五年達(dá)到年銷售收入 3億元規(guī)模市場目標(biāo)定位 市場策略 市場需求 公司內(nèi)部資源配置?成為行業(yè)領(lǐng)先者?在目標(biāo)市場上具有較高的行業(yè)知名度與較高的市場占有率?以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者身份領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展?以深圳