【正文】 征比較表好（強(qiáng)） 差（弱）公司資源可用性資料來源： *研究價(jià)格敏感度103經(jīng)過廣泛、深入的分析 *公司認(rèn)為 *在行業(yè)變電站市場上應(yīng)該集中精力做好鋁行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)市場的同時(shí)，有計(jì)劃的開拓石油行業(yè)自動(dòng)化市場，達(dá)到業(yè)務(wù)的連續(xù)發(fā)展、市場的良性循環(huán)銷售收入 連續(xù)的市場開發(fā)組合計(jì)劃時(shí)間鋁行業(yè)市場鋁相關(guān)行業(yè)市場石油行業(yè)市場2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年其他新興市場104 業(yè) 市 場 運(yùn)作 應(yīng)該 強(qiáng) 化的能力105在行業(yè)市場上針對(duì)特定客戶最珍貴的是個(gè)性化解決方案能力的培養(yǎng)供需雙方的溝通能力一體化解決方案一站式服務(wù)全面的企業(yè)管理能力針對(duì)性的技術(shù)開發(fā)能力 客戶關(guān)系管理能力施工管理能力成本控制能力項(xiàng)目運(yùn)作能力個(gè)性化系統(tǒng)集成解決方案 106目前， *從營銷接單直到售后服務(wù)方面的能力尚存在一定差距市場營銷 工程設(shè)計(jì) 采購與制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) 我們的差距全面的綜合服務(wù)提供商及時(shí)全面跟蹤客戶信息，切實(shí)理解客戶需求，協(xié)助客戶完成構(gòu)思與引導(dǎo)工程審核主管部門；全面提供所需一二此設(shè)備客戶信息被競爭者搶先；或者跟單跟丟以客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合客戶工程方案，進(jìn)行電力自動(dòng)化工程設(shè)計(jì)，或與電力設(shè)計(jì)部門協(xié)作，搞好工程設(shè)計(jì)方案由于種種原因采購不能及時(shí)到位，常常影響生產(chǎn)，影響及時(shí)發(fā)貨；加大了發(fā)貨成本按照合同規(guī)定及時(shí)進(jìn)行工程安裝調(diào)試，與其他工程施工部門密切合作，為客戶帶來方便及時(shí)全面跟蹤客戶使用信息，定期進(jìn)行客戶回訪；建立客戶呼叫中心，對(duì)客戶問題快速反應(yīng)，對(duì)客戶應(yīng)用軟件根據(jù)需要進(jìn)行修改或升級(jí)工程設(shè)計(jì)方案與客戶結(jié)合不夠；嚴(yán)格按照采購合進(jìn)行采購、及時(shí)組織生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中保持客戶聯(lián)系及時(shí)對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，滿足客戶變更需求由于溝通問題造成公司員工長期駐守工地，或頻繁到客戶處施工客戶問題有時(shí)等不到很好的處理，現(xiàn)場處理記錄過于簡單，對(duì)事故預(yù)防作用不足－－市場部 －－分公司 －－工廠 －－市場部 －－工程部資料來源： *公司研究及內(nèi)部訪談107 應(yīng)盡快建立和提高提供全面服務(wù)所需具備的各項(xiàng)能力，以滿足客戶要求措施建議在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶工程信息；建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道；向客戶展示公司一二次設(shè)備供給能力、系統(tǒng)集成能力和施工能力；引導(dǎo)客戶明確需求，協(xié)助工程設(shè)計(jì)部門制定電力自動(dòng)化集成方案。重點(diǎn)市場強(qiáng)化營銷 ,非重點(diǎn)市場培育?內(nèi)部管理組織完善，以鋁鎂分公司為核心建立行業(yè)自動(dòng)化事業(yè)部，在大財(cái)務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，以鋁鎂分公司為主實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。發(fā)達(dá)國家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國不足40% 。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度?營銷機(jī)構(gòu)完善，立體營銷模式建立；重點(diǎn)市場深度營銷?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動(dòng)化事業(yè)部，在大財(cái)務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。資料來源： *研究 74目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門目前各電力機(jī)構(gòu)的采購模式省公司具有絕對(duì)控制權(quán)完全以省公司為主省公司具有控制權(quán)各地市公司具有建議權(quán)各地市或縣級(jí)公司公司具有決定權(quán)，省公司備案有代表性的省市廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海建議 *應(yīng)該采取的措施有能力攻占省級(jí)公司的以省級(jí)公司為目標(biāo)客戶根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個(gè)擊破根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標(biāo)客戶增加營銷工作的針對(duì)性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大市場75 力系 統(tǒng)變電 站 綜 合自 動(dòng)化 實(shí) 施措施76電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過以下五個(gè)方面能力的提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展企業(yè)內(nèi)部價(jià)值鏈管理市場分階段擴(kuò)展立體營銷模式的建立技術(shù)含量增強(qiáng)集成功能提高內(nèi)部管理模式重新確立77在做好重點(diǎn)市場的過程中向次級(jí)市場迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場，對(duì)特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額廣東及其周邊市場的深度開發(fā)重點(diǎn)市場 浙江、甘肅、山東、河北、河北、江西等地市場次級(jí)市場兩湖、江西等直至全國其他地區(qū)市場一般市場特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā)78在目標(biāo)市場上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標(biāo)市場，通過深度營銷挖掘目標(biāo)市場的潛力FARAD總部B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 )FARAD總部直銷機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 )以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式1＋ 1技術(shù)人員區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶?為盡快占領(lǐng)市場，在區(qū)域市場運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊(cè)備案制；做深做透市場?進(jìn)行深度營銷，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過程；成熟客戶積極進(jìn)行二次開發(fā)深度營銷 深度營銷立體營銷模式79立體式營銷模式應(yīng)該注重解決的問題：? 對(duì)于 B型辦：– 對(duì)潛力市場 B型辦投資動(dòng)力不足問題， B型辦設(shè)立城市– 信息溝通問題– 管理問題– 角設(shè)定為– 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法– B型辦應(yīng)該由對(duì)公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中? 對(duì)于直銷機(jī)構(gòu)– 直銷費(fèi)用控制問題– 直銷人員管理問題– 激勵(lì)機(jī)制問題– 過程管理問題：漏斗管理法– 市場推廣問題80強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重? 積極開發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問題，提供超值服務(wù)81加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度? 與其國內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對(duì)供應(yīng)商的依存度? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競爭力量? 通過資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等）82隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。? *目標(biāo)市場確定考量的因素– 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢及政策影響因素– 中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷）– 市場潛力、市場增長率– 市場運(yùn)作的難易程度、市場競爭強(qiáng)度– 目標(biāo)市場的特殊性（行業(yè)管制情況）– 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源）– 公司具有的能力71*公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場特點(diǎn)分析? 廣東市場? 陜西市場? 江蘇市場? 浙江市場? 山東市場? 新疆市場? 甘肅市場? 河北市場? 上海等市場分析72目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場（下一步重點(diǎn)市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū)變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū)電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場應(yīng)該分為以下三類：近期內(nèi)重點(diǎn)市場：以廣東為主，向周邊延伸中期重點(diǎn)市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展一般市場：其他各地為一般市場特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會(huì)，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場，尋找機(jī)會(huì)積極滲透資料來源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 73目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級(jí)電力管理部門? *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià)，具有優(yōu)良的性能價(jià)格比，競爭對(duì)手主要是國外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。營銷系統(tǒng)對(duì)電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 68電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石? 事實(shí)表明我國電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié)? 我國的變電站自動(dòng)化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng)? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。深圳市 *成套 設(shè)備 有限公司各 業(yè)務(wù)單 元 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃方案二零零二年八月*管理咨詢公司機(jī)密1目 錄? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù)? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù)? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路? B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述? C. 3 小水電自動(dòng)化 業(yè)務(wù) 概述2*各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn)強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年環(huán) 一般業(yè)務(wù)環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)環(huán) 新興業(yè)務(wù)強(qiáng)化市場管理調(diào)整銷售政策實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃成立獨(dú)立事業(yè)部開發(fā)配套一次設(shè)備市場提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展核心能力擴(kuò)張新興業(yè)務(wù)收獲3A. 一般 業(yè)務(wù)發(fā) 展 規(guī) 劃4A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述5一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持? 電纜分接箱? 電阻柜? 其他一次設(shè)備產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷模式 運(yùn)作方式一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個(gè) *業(yè)務(wù)量的 18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式? 劃小管理區(qū)域? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作? 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效?重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸6一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作