【正文】 例取前三年平均值 ％3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5%4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計算 5. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè)89 業(yè) 用 戶變電 站 綜 合自 動 化發(fā) 展策略90行業(yè)用戶的界定：? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運(yùn)輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè)91 業(yè)變電 站 綜 合自 動 化市場 廣 闊92隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之?dāng)U大單位：億千瓦時近年來工業(yè)用電走勢圖資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部93化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部94電解鋁行業(yè) “十五 ”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內(nèi)的擴(kuò)建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間? “十五 ”期間中國鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模– 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達(dá)到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達(dá)到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項目達(dá)到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達(dá)國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大– 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項目必須統(tǒng)一規(guī)劃– 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團(tuán)。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢– 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。發(fā)達(dá)國家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國不足40% 。– 我國電價占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下）資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 95我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 96隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè) “十五 ”規(guī)劃》97 業(yè) 用 戶 自 動 化 購買 行 為研究98行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同投資主體決策過程購買過程對自動化的認(rèn)知程度對供應(yīng)方的依賴程度電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶*應(yīng)針對不同的客戶有不同的工作重點、不同的營銷能力和個性化服務(wù)能力?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購?企業(yè)內(nèi)部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對較少?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對較高?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對較低?相對較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商?相對較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商資料來源： *研究、外部訪談 99 場競 爭分析100行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競爭力， *應(yīng)該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場行業(yè)內(nèi)主要廠家 主要競爭行業(yè) *選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)南瑞集團(tuán)國電南自北京四方東方電子和利時許繼電氣能力表現(xiàn)中電科技水電、火電等發(fā)電側(cè)行業(yè)自動化為主，兼顧鐵路及農(nóng)村電氣化電力自動化行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位變電站、水電自動化、鐵路自動化是國電南自的發(fā)展重點行業(yè)主要競爭廠家，實力較強(qiáng)，市場追隨者除電力行業(yè)外，主要以石油鋼鐵煤炭行業(yè)為主行業(yè)主要競爭者，實力較強(qiáng)，市場追隨角色電力行業(yè)低端調(diào)度系統(tǒng)自動化，配網(wǎng)自動化為主具有相當(dāng)市場知名度，競爭實力強(qiáng)以工業(yè)自動化為主，同時涉足軌道交通、智能建筑、環(huán)保等行業(yè)自動化以及系統(tǒng)集成在北京市場具有較高的知名度以繼電保護(hù)為主，兼營自動化業(yè)務(wù)制造能力較強(qiáng)，系統(tǒng)集成能力不足南京中德主要以鋁行業(yè)電力自動化為主競爭力相對較弱除電力系統(tǒng)外主要涉足石化、交通、冶金、自來水行業(yè)有人才優(yōu)勢，競爭實力較強(qiáng)?自動化市場潛力比較大的行業(yè)?避免與行業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)競爭?未來發(fā)展良好，自有資金比較充裕、自主投資權(quán)大的行業(yè)?易于進(jìn)入，易于立足的行業(yè)資料來源：外部訪談101*公司進(jìn)入鋁行業(yè)，有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，且行業(yè)內(nèi)競爭對手相對較弱? 優(yōu)勢– 同業(yè)競爭者少，在行業(yè)內(nèi)只有中電科技與 *競爭，且中電科技營銷能力、工程實施能力等弱于 *公司– SEL產(chǎn)品技術(shù)適應(yīng)性強(qiáng)：高可靠性、抗干擾、抗振、簡單化設(shè)計，用戶使用成本低，環(huán)境條件要求低，溫度適應(yīng)范圍廣，低電源要求，更適合鋁行業(yè)的應(yīng)用– 取得了一定的業(yè)績：公司的 SEL保護(hù)產(chǎn)品已經(jīng)在 60多個變電站應(yīng)用， SEL產(chǎn)品取得了客戶的認(rèn)可，公司樹立了一定的知名度，而且在鋁行業(yè)已經(jīng)開始起步? 不足：– 行業(yè)市場容量相對較小，應(yīng)該在鋁行業(yè)運(yùn)作的同時，并行培養(yǎng)其他行業(yè)的開拓能力、技術(shù)能力，做到行業(yè)的良性接替– 技術(shù)開發(fā)工作量加大：根據(jù)行業(yè)特點個性化開發(fā)系列自動化產(chǎn)品，增加了開發(fā)工作量。資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 102后續(xù)行業(yè)市場應(yīng)該選擇進(jìn)入壁壘比較低，利潤回報比較高的行業(yè)，并盡快培育為成熟市場，獲得現(xiàn)金流行業(yè) 電力消耗量自動化水平要求SEL的性能適應(yīng)性競爭程度市場潛力行業(yè)經(jīng)驗可進(jìn)入性綜合評價石油開采石化煉制鋼鐵冶金電解鋁煙草制品公共運(yùn)輸設(shè)施典型行業(yè)電力自動化需求特征比較表好（強(qiáng)） 差（弱）公司資源可用性資料來源： *研究價格敏感度103經(jīng)過廣泛、深入的分析 *公司認(rèn)為 *在行業(yè)變電站市場上應(yīng)該集中精力做好鋁行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)市場的同時，有計劃的開拓石油行業(yè)自動化市場，達(dá)到業(yè)務(wù)的連續(xù)發(fā)展、市場的良性循環(huán)銷售收入 連續(xù)的市場開發(fā)組合計劃時間鋁行業(yè)市場鋁相關(guān)行業(yè)市場石油行業(yè)市場2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年其他新興市場104 業(yè) 市 場 運(yùn)作 應(yīng)該 強(qiáng) 化的能力105在行業(yè)市場上針對特定客戶最珍貴的是個性化解決方案能力的培養(yǎng)供需雙方的溝通能力一體化解決方案一站式服務(wù)全面的企業(yè)管理能力針對性的技術(shù)開發(fā)能力 客戶關(guān)系管理能力施工管理能力成本控制能力項目運(yùn)作能力個性化系統(tǒng)集成解決方案 106目前， *從營銷接單直到售后服務(wù)方面的能力尚存在一定差距市場營銷 工程設(shè)計 采購與制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) 我們的差距全面的綜合服務(wù)提供商及時全面跟蹤客戶信息，切實理解客戶需求，協(xié)助客戶完成構(gòu)思與引導(dǎo)工程審核主管部門；全面提供所需一二此設(shè)備客戶信息被競爭者搶先；或者跟單跟丟以客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合客戶工程方案，進(jìn)行電力自動化工程設(shè)計，或與電力設(shè)計部門協(xié)作，搞好工程設(shè)計方案由于種種原因采購不能及時到位，常常影響生產(chǎn)，影響及時發(fā)貨；加大了發(fā)貨成本按照合同規(guī)定及時進(jìn)行工程安裝調(diào)試，與其他工程施工部門密切合作，為客戶帶來方便及時全面跟蹤客戶使用信息，定期進(jìn)行客戶回訪；建立客戶呼叫中心，對客戶問題快速反應(yīng)，對客戶應(yīng)用軟件根據(jù)需要進(jìn)行修改或升級工程設(shè)計方案與客戶結(jié)合不夠；嚴(yán)格按照采購合進(jìn)行采購、及時組織生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中保持客戶聯(lián)系及時對生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，滿足客戶變更需求由于溝通問題造成公司員工長期駐守工地，或頻繁到客戶處施工客戶問題有時等不到很好的處理，現(xiàn)場處理記錄過于簡單，對事故預(yù)防作用不足－－市場部 －－分公司 －－工廠 －－市場部 －－工程部資料來源： *公司研究及內(nèi)部訪談107 應(yīng)盡快建立和提高提供全面服務(wù)所需具備的各項能力，以滿足客戶要求措施建議在客戶立項前期，及時掌握客戶工程信息；建立強(qiáng)大的項目獲取渠道；向客戶展示公司一二次設(shè)備供給能力、系統(tǒng)集成能力和施工能力；引導(dǎo)客戶明確需求，協(xié)助工程設(shè)計部門制定電力自動化集成方案。 首先與客戶結(jié)合，與電力設(shè)計部門、及其他工程參與方結(jié)合，按照工程施工合同設(shè)計適用性強(qiáng)的個性化解決方案，取得客戶認(rèn)可；并處理好相關(guān)各方的協(xié)調(diào)關(guān)系；及時對方案進(jìn)行修訂，降低整改費用 加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，準(zhǔn)時進(jìn)行工程調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少自己的責(zé)任事故 強(qiáng)化客戶服務(wù)管理，提高客戶反應(yīng)速度；強(qiáng)化售后服務(wù)的績效考核；加強(qiáng)事故處理記錄質(zhì)量管理，積累經(jīng)驗，經(jīng)驗共享；提高從業(yè)人員的技術(shù)水平，減少無功服務(wù)； 市場營銷 方案設(shè)計 采購與制造 工程調(diào)試 售后服務(wù)根據(jù)與客戶簽訂的工程合同，在質(zhì)量達(dá)標(biāo)的前提下低成本、及時采購部件；準(zhǔn)時生產(chǎn)，降低制造成本，及時發(fā)貨降低運(yùn)營費用；合理儲存?zhèn)淦穫浼?；提高生產(chǎn)技能提高生產(chǎn)效率 108 劃目 標(biāo)實 施措施109 業(yè) 用 戶變電 站指 標(biāo)規(guī) 劃110行業(yè)用戶變電站自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，實際銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 )0. 億億億業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案未來 5年行業(yè)市場變電站業(yè)務(wù)發(fā)展?2023?2023?2023?2023?2023?2023?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，以鋁鎂分公司為主實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度，開發(fā)個性化服務(wù)產(chǎn)品?營銷機(jī)構(gòu)完善 ,立體營銷模式建立 。重點市場強(qiáng)化營銷 ,非重點市場培育?內(nèi)部管理組織完善，以鋁鎂分公司為核心建立行業(yè)自動化事業(yè)部，在大財務(wù)、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，形成市場接替?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作?新市場成熟，起到戰(zhàn)略接替的作用，更新市場培育開始111通過實施個性化、一體化服務(wù)戰(zhàn)略以及內(nèi)部管理的加強(qiáng)， *公司的行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)將迅速成為公司的主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)領(lǐng)域 行業(yè)變電站綜合自動化的收入 20232023年 [億元人民幣 ]行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ]31%.23%.112單位 : 萬元人民幣行業(yè)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測（毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定）1131. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5%4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計算 5. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定行業(yè)市場變電站綜合自動化業(yè)務(wù) 未來 5年財務(wù)狀況發(fā)展預(yù)測的財務(wù)假設(shè)114 業(yè) 及樓宇 變 配 電 自 動 化 業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略 規(guī) 劃115 業(yè) 及樓宇 變 配 電 自 動 化業(yè)務(wù) 角色定位116工業(yè)及樓宇變配電自動化是 *未來發(fā)展的重中之重，是 *獲得快速成長的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域， *公司應(yīng)該將資源努力向其傾斜，使其迅速擴(kuò)張，并取得行業(yè)領(lǐng)先的地位未來五年達(dá)到年銷售收入 3億元規(guī)模市場目標(biāo)定位 市場策略 市場需求 公司內(nèi)部資源配置?成為行業(yè)領(lǐng)先者?在目標(biāo)市場上具有較高的行業(yè)知名度與較高的市場占有率?以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者身份領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展?以深