【正文】 – 我國電價占電解鋁生產成本的 40%左右，遠高于世界平均水平（ 25%以下）資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 95我國石油企業(yè)產量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 96隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應逐年增加，其電力設備的消耗必將隨之增加資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè) “十五 ”規(guī)劃》97 業(yè) 用 戶 自 動 化 購買 行 為研究98行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同投資主體決策過程購買過程對自動化的認知程度對供應方的依賴程度電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶*應針對不同的客戶有不同的工作重點、不同的營銷能力和個性化服務能力?國家投資與企業(yè)投資相結合，投資主體較少?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體?復雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復采購?企業(yè)內部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購?以招投標形式運作，參與者眾多?以招投標形式進行，參與者相對較少?行業(yè)管理以及應用角色，認知程度相對較高?以應用為主，認知程度相對較低?相對較低，采取分包形式多，習慣性選擇供應商?相對較高，一體化服務要求高，更注重服務質量，有可能更換供應商資料來源： *研究、外部訪談 99 場競 爭分析100行業(yè)內主要供應廠家目標領域集中，且各自具有不同的競爭力， *應該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場行業(yè)內主要廠家 主要競爭行業(yè) *選擇行業(yè)的標準南瑞集團國電南自北京四方東方電子和利時許繼電氣能力表現(xiàn)中電科技水電、火電等發(fā)電側行業(yè)自動化為主，兼顧鐵路及農村電氣化電力自動化行業(yè)內領導者地位變電站、水電自動化、鐵路自動化是國電南自的發(fā)展重點行業(yè)主要競爭廠家，實力較強，市場追隨者除電力行業(yè)外，主要以石油鋼鐵煤炭行業(yè)為主行業(yè)主要競爭者，實力較強，市場追隨角色電力行業(yè)低端調度系統(tǒng)自動化，配網自動化為主具有相當市場知名度，競爭實力強以工業(yè)自動化為主，同時涉足軌道交通、智能建筑、環(huán)保等行業(yè)自動化以及系統(tǒng)集成在北京市場具有較高的知名度以繼電保護為主，兼營自動化業(yè)務制造能力較強，系統(tǒng)集成能力不足南京中德主要以鋁行業(yè)電力自動化為主競爭力相對較弱除電力系統(tǒng)外主要涉足石化、交通、冶金、自來水行業(yè)有人才優(yōu)勢，競爭實力較強?自動化市場潛力比較大的行業(yè)?避免與行業(yè)強勢企業(yè)競爭?未來發(fā)展良好，自有資金比較充裕、自主投資權大的行業(yè)?易于進入，易于立足的行業(yè)資料來源：外部訪談101*公司進入鋁行業(yè)，有相當?shù)膬?yōu)勢，且行業(yè)內競爭對手相對較弱? 優(yōu)勢– 同業(yè)競爭者少，在行業(yè)內只有中電科技與 *競爭，且中電科技營銷能力、工程實施能力等弱于 *公司– SEL產品技術適應性強：高可靠性、抗干擾、抗振、簡單化設計，用戶使用成本低，環(huán)境條件要求低，溫度適應范圍廣，低電源要求，更適合鋁行業(yè)的應用– 取得了一定的業(yè)績：公司的 SEL保護產品已經在 60多個變電站應用， SEL產品取得了客戶的認可，公司樹立了一定的知名度，而且在鋁行業(yè)已經開始起步? 不足：– 行業(yè)市場容量相對較小，應該在鋁行業(yè)運作的同時，并行培養(yǎng)其他行業(yè)的開拓能力、技術能力，做到行業(yè)的良性接替– 技術開發(fā)工作量加大：根據行業(yè)特點個性化開發(fā)系列自動化產品，增加了開發(fā)工作量。? 質量不弱與 ABB、 西門子，但是價格較之更有競爭力? 產品具有很強的靈活性和適用性?SEL的目標市場更為集中（為 220KV35KV繼電保護市場）這一點與 *目標市場很相符– SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時，積極開拓行業(yè)市場– 世界范圍內 SEL 產品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2– 在中國代理商的情況： 根據國家電網劃分情況設六家代理商，每個電網區(qū)內設一家， *在代理商中排名第一，銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位資料來源： SEL中國公司 訪談 67目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應于在這一領域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備在電力自動化領域繼續(xù)發(fā)展意義重大行業(yè)業(yè)績?公司經過幾年發(fā)展已經在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)，且有不錯的勢頭出現(xiàn)?公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領域繼續(xù)謀求發(fā)展?電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤?電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務的基石?在用戶中創(chuàng)了造良好口碑?經過幾年的發(fā)展公司在自動化領域培育了一定的技術能力，具有了一定的實施經驗和管理能力。資料來源： *研究 74目標客戶應定位為具有一定經濟實力的、自主采購權比較大的、意欲采用進口保護設備的有關電力管理部門目前各電力機構的采購模式省公司具有絕對控制權完全以省公司為主省公司具有控制權各地市公司具有建議權各地市或縣級公司公司具有決定權，省公司備案有代表性的省市廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省目標省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海建議 *應該采取的措施有能力攻占省級公司的以省級公司為目標客戶根據目標客戶的確定原則逐個擊破根據市場競爭有選擇的開發(fā)目標客戶增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風險，迅速擴大市場75 力系 統(tǒng)變電 站 綜 合自 動化 實 施措施76電力系統(tǒng)變電站綜合自動化應通過以下五個方面能力的提升，實現(xiàn)穩(wěn)步擴展企業(yè)內部價值鏈管理市場分階段擴展立體營銷模式的建立技術含量增強集成功能提高內部管理模式重新確立77在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額廣東及其周邊市場的深度開發(fā)重點市場 浙江、甘肅、山東、河北、河北、江西等地市場次級市場兩湖、江西等直至全國其他地區(qū)市場一般市場特殊市場高度關注、積極開發(fā)78在目標市場上建立直銷與 B型辦相結合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力FARAD總部B型辦 ( 區(qū)域特約經銷商 )FARAD總部直銷機構 ( 事業(yè)部、銷售分公司 )以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式1＋ 1技術人員區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶?為盡快占領市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā)深度營銷 深度營銷立體營銷模式79立體式營銷模式應該注重解決的問題：? 對于 B型辦：– 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設立城市– 信息溝通問題– 管理問題– 角設定為– 技術能力問題： 1＋ 1的辦法– B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經濟實力，了解公司產品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中? 對于直銷機構– 直銷費用控制問題– 直銷人員管理問題– 激勵機制問題– 過程管理問題：漏斗管理法– 市場推廣問題80強化研發(fā)力量，提高適配性自有產品占有率，全面提高一、二次設備供應能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產品比重? 積極開發(fā)適配性強的新技術，提高系統(tǒng)集成能力? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網設計水平，保持設計方案的優(yōu)越性? 以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關一二次設備，全面解決客戶問題，提供超值服務81加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度? 與其國內外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度? 整合 SEL國內代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等）82隨著經營規(guī)模的擴張，內部組織管理模式應該不斷進行調整，以適應業(yè)務發(fā)展的專業(yè)化需要? 隨著公司業(yè)務規(guī)模的擴大，業(yè)務種類的增加，根據職能設計原理應該不斷調整組織結構以適應業(yè)務發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結構， *公司電力系統(tǒng)變電站自動化應該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。重點市場強化營銷 ,非重點市場培育?內部管理組織完善，以鋁鎂分公司為核心建立行業(yè)自動化事業(yè)部，在大財務、大生產、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。? 根據 *公司的經營理念和發(fā)展遠景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國內具有相當影響力且在某一細分領域內具有領導者地位的高科技企業(yè)集團，公司堅持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標客戶定位應該與公司戰(zhàn)略目標相一致? 根據客戶采購心理、行為特征分析， *公司經過調研得出采購國外產品的企業(yè)一般是經濟實力比較雄厚的機構，但是在電力系統(tǒng)不排除經濟實力較弱的部分機構中也有采購國外產品的可能性。? 配電網自動化業(yè)務是在變電站自動化發(fā)展到一定基礎之上發(fā)展起來的，電力自動化業(yè)務是開展配電網業(yè)務的基礎。 首先與客戶結合，與電力設計部門、及其他工程參與方結合，按照工程施工合同設計適用性強的個性化解決方案，取得客戶認可；并處理好相關各方的協(xié)調關系；及時對方案進行修訂，降低整改費用 加強與客戶協(xié)調，準時進行工程調試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費用；提高調試技能，提高調試成功率；在調試過程中協(xié)調處理好相關各方關系，適當擴大工作外延，減少自己的責任事故 強化客戶服務管理，提高客戶反應速度；強化售后服務的績效考核；加強事故處理記錄質量管理，積累經驗，經驗共享；提高從業(yè)人員的技術水平，減少無功服務； 市場營銷 方案設計 采購與制造 工程調試 售后服務根據與客戶簽訂的工程合同，在質量達標的前提下低成本、及時采購部件；準時生產，降低制造成本，及時發(fā)貨降低運營費用；合理儲存?zhèn)淦穫浼惶岣呱a技能提高生產效率 108 劃目 標實 施措施109 業(yè) 用 戶變電 站指 標規(guī) 劃110行業(yè)用戶變電站自動化的戰(zhàn)略目標是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司重要的戰(zhàn)略業(yè)務，實際銷售收入達到 年份 業(yè)務目標 (人民幣元 )0. 億億億業(yè)務發(fā)展行動方案未來 5年行業(yè)市場變電站業(yè)務發(fā)展?2023?2023?2023?2023?2023?2023?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎。進一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術改造和環(huán)境保護工作，發(fā)展預焙槽技術，使大型企業(yè)工藝技術裝備和主要技術經濟指標接近或達到世界先進水平? 技術裝備落后，生產耗電量大，設備更新成為趨勢– 由自焙槽，向預焙槽轉換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。 國家每年對電力工業(yè)基礎設施投資連續(xù)上升，電力基礎設施建設投資較大?“九五 ”期間城鄉(xiāng)電網改造后供電可靠性和供電質量與國外發(fā)達國家相比仍有差距?電網建設是國家長期積極財政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進行城鄉(xiāng)電網改造?“十五 ”期間城鄉(xiāng)電網改造的投資額度達到 2500億元，項目多集中在中低壓電壓等級?110KV及以下變電站數(shù)量最大?目前實現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建?變電站自動化每年約有 40億元的市場規(guī)模?變電站自動化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億）?由于國家大力推進電網建設， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億?每年部分省地調度系統(tǒng)升級和配網自動化推廣將會產生近 10億元的自動化需求資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 65110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運作難度相對較低– 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進口設備，南瑞、南自依靠自身的技術力量少有涉足– 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術要求相對較低管理模式 主要數(shù)據行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運做難度相對較低? 行業(yè)內第二梯隊包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內大量中小集成廠家目標客戶多而分散 中低壓市場參與者眾多?東方以配網為主，多做電調行業(yè)內主要競爭