【正文】 ? 事業(yè)部運(yùn)作：– 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開(kāi)運(yùn)作– 公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源– 可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)– 管理靈活，流程簡(jiǎn)化，決策迅速， 對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)敏捷– 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力– 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場(chǎng)等部門(mén)與總公司分開(kāi)管理，單獨(dú)核算– 事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場(chǎng)運(yùn)作手段等– 總公司以銷售額、利潤(rùn)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部– 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間– 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素7一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作? 子公司形式運(yùn)作– 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)一次設(shè)備經(jīng)營(yíng)管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域– *公司作為控股公司，對(duì)子公司的重大經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行管理– *作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤(rùn)等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)8A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù)9? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)– 分接箱市場(chǎng)潛力巨大，而且增長(zhǎng)迅速– 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展? 未來(lái)五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名– 市場(chǎng)中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì)– *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件– 2023年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場(chǎng)總量為 4—5 億 ，則 *的市場(chǎng)份額約占 15—20% ，處于相對(duì)壟斷地位? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的發(fā)展– 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營(yíng)其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢(shì)– 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位10*的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國(guó)內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)：– 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)– 最早通過(guò)武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng)– 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全? 后期發(fā)展不力，逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)– 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位– 公司重視不足，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)快速發(fā)展機(jī)會(huì)– 營(yíng)銷模式有待改進(jìn)，市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠– 具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的惠程等公司的迅速崛起? 現(xiàn)狀– 技術(shù)力量較強(qiáng)– 成本太高，價(jià)格處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)– 營(yíng)銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國(guó)，但銷售力度尚顯不足? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位分接箱銷售量（萬(wàn)元）38%.11目前國(guó)內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程1990 1998 202320231999末 2023?長(zhǎng)春熱縮材料有限公司（上市公司）?董事長(zhǎng)、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開(kāi)長(zhǎng)春熱縮成立惠程公司?代理德國(guó) F G 公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬(wàn)?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國(guó)外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開(kāi)關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等?2023年銷售預(yù)計(jì)達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬(wàn)?建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍1999初12惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖深圳惠程電氣有限公司長(zhǎng)春惠程電工器材有限公司深圳惠程新材料有限公司深圳惠程低壓電器有限公司深圳惠程電控設(shè)備有限公司上?；莩屉姎庥邢薰緩V州惠程電氣有限公司廈門(mén)惠程電氣有限公司武漢惠程電氣有限公司長(zhǎng)春惠程電氣有限公司天津惠程電氣有限公司西安惠程電氣有限公司濟(jì)南惠程電氣有限公司惠程電氣集團(tuán)惠程電氣銷售公司（部分）13深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況?惠程雖然是股份公司，但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì)?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作?總公司鼓勵(lì)親屬及朋友外出開(kāi)辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友?各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開(kāi)拓市場(chǎng)，享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán)?各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場(chǎng)開(kāi)拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé)?總公司把市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司全國(guó)共設(shè) 20 幾個(gè)分公司?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績(jī)不理想– 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬(wàn)的銷售額中，兩個(gè)經(jīng)理幾乎占 1200萬(wàn)，其余 5個(gè)銷售員僅有100萬(wàn)?普通銷售人員流動(dòng)性較大各分公司共有 70 多名銷售人員分公司特點(diǎn)?各分公司基本脫胎于原來(lái)長(zhǎng)春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢(shì)– 總公司與各分公司原來(lái)就是多年的合作伙伴，彼此信任– 總公司與分公司幾乎都是因?yàn)閷?duì)方而成立，互相依存，同舟共濟(jì)– 各分公司都專心經(jīng)營(yíng)惠程產(chǎn)品，大力開(kāi)拓市場(chǎng)?各分公司經(jīng)理以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富，可以承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加之對(duì)總公司的信心，愿意進(jìn)行投資?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門(mén)等幾個(gè)公司業(yè)績(jī)突出，其余公司較差14惠程分接箱用戶主要分布? 廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門(mén)、廣州? 福建?。喝鳌⑷荨⒏Ｖ?、漳州、廈門(mén)、永安? 浙江?。簩幉?、海鹽、金華? 江西省：南昌、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江? 山東?。簼?jì)南、維坊、煙臺(tái)? 天津市：天津、塘沽、大港? 吉林?。洪L(zhǎng)春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽(yáng)? 廣西?。汗鹆?、南寧? 貴州?。鹤窳x、貴陽(yáng)、銅仁? 其他：長(zhǎng)沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊15?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力?公司運(yùn)作成本低– 生產(chǎn)簡(jiǎn)單– 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中– 管理簡(jiǎn)化，人員簡(jiǎn)練– 員工工資低?售后服務(wù)– 負(fù)責(zé)為客戶安裝– 方便客戶– 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷優(yōu) 勢(shì)?高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃?內(nèi)部管理混亂?技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足?總公司對(duì)分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行?分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)?分公司熱衷于暴利經(jīng)營(yíng)，不愿降價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，致使市場(chǎng)份額增長(zhǎng)停滯?分公司都是以省或幾個(gè)省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過(guò)大以致于無(wú)力深入開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場(chǎng)份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額并不理想?家族企業(yè)的弊端使公司無(wú)法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力劣 勢(shì)?公司過(guò)去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)在人才、資金、市場(chǎng)等方面的積累?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸?實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的桎梏?高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需求?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)未 來(lái) 發(fā) 展16*分接箱業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名?研發(fā) /生產(chǎn)– 技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位– 生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良– 通過(guò) ISO9000認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠?營(yíng)銷– 初步建立了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)– 改進(jìn)提升后的 B型辦模式 將更具競(jìng)爭(zhēng)力– 公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力– 產(chǎn)品具有較高的利潤(rùn)率?企業(yè)優(yōu)勢(shì)– 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持– 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者大都勢(shì)單力薄，與他們相比 *實(shí)力雄厚– 二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸– 一二次設(shè)備互補(bǔ)使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力?市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊?分接箱市場(chǎng)對(duì)大廠家缺乏吸引力– 開(kāi)關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場(chǎng)容量不能滿足其發(fā)展要求，不會(huì)進(jìn)入?分接箱市場(chǎng)以眾多小廠家為主– 行業(yè)進(jìn)入壁壘低， 大量廠商參與競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)紛亂無(wú)序– 大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，加之其自身頑癥，后來(lái)者仍有機(jī)可乘分接箱市場(chǎng)狀況 *分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì) ?分接箱市場(chǎng)的特點(diǎn)決定該市場(chǎng)不會(huì)有實(shí)力很雄厚的廠家進(jìn)入， *完全可能取得這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位?競(jìng)爭(zhēng)格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但 *如果采取有效手段強(qiáng)化自身并抓住發(fā)展良機(jī)，可以在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝17基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略?電力企業(yè)對(duì)安全的看重及采購(gòu)心理使其不愿意選用低價(jià)位產(chǎn)品?分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單，客戶不會(huì)長(zhǎng)期高價(jià)使用?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格大幅下降?高價(jià)位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位?*優(yōu)質(zhì)中價(jià)和中質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸脫穎而出?*強(qiáng)大的技術(shù)力量及經(jīng)過(guò)改進(jìn)的組織等條件使其具備實(shí)行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實(shí)力?大多數(shù)消費(fèi)者更喜歡購(gòu)買(mǎi)中檔價(jià)位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢(shì)?提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價(jià)格?或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價(jià)格?基本思想是：滿足或超過(guò)消費(fèi)者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們?cè)趦r(jià)格上的期望，從而最后為消費(fèi)者創(chuàng)造超值的價(jià)值?價(jià)格與價(jià)值相匹配，在產(chǎn)品的性價(jià)比上追求客戶的滿意最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析18惠程與 *各價(jià)值環(huán)節(jié)的比較? 研 發(fā) ? 營(yíng) 銷 ? 服 務(wù)? 制 造?兩名技術(shù)人員，月工資不到 2023元?嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品?四、五名技術(shù)人員?不斷開(kāi)發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場(chǎng)反應(yīng)并不理想?20幾個(gè)分公司，銷售人員 70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)?極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力?各分公司專心盡力經(jīng)營(yíng)總公司產(chǎn)品?市場(chǎng)開(kāi)拓能力很弱?各 B型辦對(duì)公司產(chǎn)品投入精力不夠?按客戶要求設(shè)計(jì)制造?為客戶安裝?總公司對(duì)各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn)?各分公司都有安裝的能力?按客戶要求設(shè)計(jì)制造?不負(fù)責(zé)安裝?總公司和 B型辦皆無(wú)安裝能力?產(chǎn)品線短，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整?管理簡(jiǎn)化，設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)作順暢?具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，制造成本低?產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)?采購(gòu)、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障?不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，制造成本高?嚴(yán)格按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?精簡(jiǎn)產(chǎn)品線?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系?加強(qiáng)營(yíng)銷力量 ?建立安裝能力改進(jìn)措施惠程華力特19分接箱業(yè)務(wù)的 工作重點(diǎn)?銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級(jí)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額第一?以更強(qiáng)大的市場(chǎng)力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡?事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門(mén)經(jīng)營(yíng)一次設(shè)備的 B型辦?加大直銷力度，與 B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò)?調(diào)整銷售政策，調(diào)動(dòng)銷售人員和 B型辦的積極性?銷售政策既要考慮公司利潤(rùn)率，更要重視銷售額，以盡快提高市場(chǎng)份額?增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭(zhēng)取客戶的有力手段?分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單，各廠家差別不大?價(jià)格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素?可以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，迅速打開(kāi)市場(chǎng)?市場(chǎng)份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì)?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系?縮減產(chǎn)品線，剔除市場(chǎng)反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品?加強(qiáng)管理，完善績(jī)效考核和 預(yù)算管理 機(jī)制?尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu)降低成本，價(jià)格下調(diào) 加強(qiáng)營(yíng)銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò)20目標(biāo)市場(chǎng)? 分接箱主要應(yīng)用在供電部門(mén)，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門(mén)是 *的主要客戶? 重點(diǎn)區(qū)域– 上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市– 西部大開(kāi)發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè)– 其他電纜化程度較高的省市21營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 不能完全采用直銷模式?所需投入大– *未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)為二次設(shè)備，不可能對(duì)一次設(shè)備大量投資?分接箱業(yè)務(wù)的重要發(fā)展策略為建立地、市級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作以與惠程對(duì)抗– 一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時(shí)人力有限，不可能在全國(guó)范圍內(nèi)直銷?分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開(kāi)發(fā)– 直銷模式進(jìn)入市場(chǎng)的速度較慢?安裝隊(duì)伍從公司本部到全國(guó)各地的服務(wù)成本不堪忍受?與公司關(guān)系緊密，便于管理?控制力度強(qiáng)，能夠有效實(shí)施公司政策?公司可以直接獲取客戶信息，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏?掌握客戶資源，利于深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?專心經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)拓力度大?與 B型辦相比對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度直銷模式的優(yōu)點(diǎn) 直銷模式的缺點(diǎn)?直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式22B型辦營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式分析?關(guān)系松散，控制難度加大，政策實(shí)施難以貫徹到底?銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施?B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對(duì)客戶需求理解不到位?掌握不了客戶資源，客戶的深度開(kāi)發(fā)