【正文】 里，財務(wù)和采購是兩個不同的部門，對于那些沒有很大組織機(jī)構(gòu)的公司，采購部的職能分別由幾個部門共同擔(dān)負(fù)。采購統(tǒng)一到采購部門，采購數(shù)量比各個部門分散采購的數(shù)量多，更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠。不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。采購 /財務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判?？梢詫⒖蛻舴譃椋喊l(fā)起者，決策者，評估者，設(shè)計者和使用者。列如采購保險服務(wù)，可能是出自員工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。? 設(shè)計者有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計。設(shè)計者的職責(zé)是將采購動機(jī)變成采購指標(biāo)? 評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計者，也許是另有其人。評估者根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標(biāo)比較各個廠商的方案和承諾? 使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。產(chǎn)品最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度建立采購分析圖? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應(yīng)該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。建立采購分析圖建立采購分析圖? 通過客戶的組織機(jī)構(gòu)圖，銷售團(tuán)隊可以清晰地描述每個客戶對采購的影響。因為服裝可以區(qū)分不同的人群?？蛻籼幱趦?nèi)部醞釀階段? 當(dāng)采購項目的發(fā)起者開始向主管部門申請采購預(yù)算的時候，采購就進(jìn)入和內(nèi)部醞釀階段。這個階段的關(guān)鍵人物是項目的決定者，這個采購項目符合決定者的戰(zhàn)略目標(biāo)是采購發(fā)生的前提，決策者的戰(zhàn)略計劃往往是采購的動機(jī)，也就是需求背后的需求。在這個階段，銷售人員仍應(yīng)該圍繞客戶的需求進(jìn)行，而不應(yīng)該圍繞這個采購項目。當(dāng)客戶正式?jīng)Q定實(shí)施這個采購項目的時候，采購流程就進(jìn)入了下個階段，這時銷售人員應(yīng)該了解到采購時間（合同時間、到貨時間和結(jié)束時間）、預(yù)算、采購的動機(jī)以及下一個由什么部門來設(shè)計采購方案。在采購流程的設(shè)計階段，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標(biāo)確實(shí)對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會?？蛻魰ㄟ^投標(biāo)書判斷廠家方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。趁早與客戶的決策人建立互信的關(guān)系，銷售人員越有機(jī)會降低風(fēng)險。售樓公司關(guān)心的是房子能否賣出，我關(guān)心的是房子的價格，這兩點(diǎn)并非對立的。? 在客戶群分析中，根據(jù)在這個客戶份額的不同，將客戶分成增長區(qū)、發(fā)展區(qū)和鞏固區(qū)三類客戶。? 發(fā)展區(qū)，份額介于 10%和 30%之間，他們已經(jīng)使用了我們的一些產(chǎn)品，對產(chǎn)品和公司有了一定的了解，這時銷售人員就應(yīng)該重點(diǎn)地與主要客戶建立長期的互信關(guān)系? 鞏固區(qū)，當(dāng)客戶已經(jīng)大量使用了我們的產(chǎn)品后，一方面要維持與客戶的關(guān)系，最重要地是保持客戶滿意度，這樣才可以繼續(xù)鞏固市場。? 打獵（ HUNTING） ；有時，我們將這種策略稱為游擊戰(zhàn)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以縮短銷售周期，迅速得到銷售收入，并且對銷售人員要求低。三種銷售策略? 耕種（ FARMING） ：有時，這種策略也成為陣地站，適合產(chǎn)品與競爭對手各有優(yōu)勢，需要深入銷售才可以成功的情況。這時銷售人員重點(diǎn)覆蓋采購流程的前五個階段，在客戶實(shí)施階段的跟進(jìn)也很重要，但銷售人員并不需要花很多時間。? 伙伴（ PARTENERSHIP） :公司與客戶之間已經(jīng)維持?jǐn)?shù)年，客戶已經(jīng)非常了解自己的公司，并且已經(jīng)與客戶建立和互信的關(guān)系，這時的重點(diǎn)就是維持客戶滿意度，使客戶不斷采購。解決方法是通過內(nèi)部電話銷售人員與有經(jīng)驗的銷售人員一起組成搭檔，電話銷售人員負(fù)責(zé)售后和以后的小定單。只有量化才可以找到問題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的 “木捅原理 ”。定義（ Define)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)控制（ Control)銷售進(jìn)程銷售流程目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果就是銷售流程的四個要素，這是銷售團(tuán)隊可以控制的要素。? 與財務(wù)活動相關(guān)的資料，包括客戶的開戶銀行、帳號、財務(wù)聯(lián)系人等? 向滿意的老客戶銷售的成本更加降低，利潤也更加豐厚? 保存客戶資料有助于進(jìn)行客戶群分析? 根據(jù)客戶群分析，銷售團(tuán)隊可以制定正確的銷售策略? 將客戶資料保存在公司手中是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)? 與市場分析相關(guān)的資料、列如客戶使用現(xiàn)狀和數(shù)量? 與市場活動相關(guān)的資料，列如，客戶的級別、職能、聯(lián)系方式、郵件地址等等。有可這個預(yù)計，銷售團(tuán)隊就可以調(diào)整和改善自己的計劃。銷售漏斗（ Funnel）? 假定一位銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域，在這個區(qū)域內(nèi)的所有客戶在一段時間內(nèi)，客戶有一百萬的相關(guān)產(chǎn)品采購潛力，但是這位銷售人員只發(fā)現(xiàn)了八十萬的定單，他聯(lián)系了大多數(shù)客戶，這些客戶的采購的總額是七十五萬元。銷售人員跟蹤這些定單，客戶累計給予機(jī)會的定單為五十萬元，最終，他完成了三十萬的銷售額。銷售漏斗（ Funnel）? 利用這個概念，可以預(yù)計銷售額。按照這種方法，可以預(yù)計出其他級別銷售機(jī)會產(chǎn)生的銷售額，五個級別的預(yù)計累加之后，可以計算出這個季度預(yù)計完成 935萬元。? 活動時間 這個銷售活動發(fā)生時間? 活動對象 這次銷售活動的客戶對象。? 活動類型 八種銷售人員常用的銷售活動，包括：展會、技術(shù)交流、測試和樣品、拜訪、贈品、參觀考察、商務(wù)活動、電話銷售。銷售活動發(fā)生在采購流程的什么階段，分別是發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部捕醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估比較、購買承諾和安裝實(shí)施。? 費(fèi)用 KPI? 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是指銷售活動中直接影響銷售活動結(jié)果的指標(biāo)，銷售主管定義，衡量、分析、改善和控制關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)來管理銷售過程。? 定義：定義銷售流程中的每個要素，我們談到銷售流程包含目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會、銷售活動和銷售結(jié)果四個要素，每個要素又有很多相關(guān)的子要素。? 衡量：銷售人員在日常工作結(jié)束后，將自己的客戶資料、銷售機(jī)會和銷售活動輸入計算機(jī)系統(tǒng)過程，信息系統(tǒng)應(yīng)該是充分按照公司實(shí)際情況定制。銷售主管利用這些指標(biāo)給自己團(tuán)隊的成員擬訂每周工作指標(biāo)，就像健身教練制定的健身計劃一樣? 控制：利用這些指標(biāo)用于市場分析，評估市場活動，制定銷售計劃和費(fèi)用預(yù)算等使整個營銷過程得到數(shù)字的支持。幫助客戶成功出其不意銷售代表需要向客戶清晰地介紹公司各種產(chǎn)品的特性、益處與競爭對手的區(qū)別和優(yōu)勢，這是對銷售代表技術(shù)知識方面最基本的要求。? 系統(tǒng)分析 如果銷售代表放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰(zhàn)場。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)和支持。這時，客戶將把個銷售代表視為值得信賴的合作伙伴。 一月 21一月 21Wednesday,27, 08:29:4408:29:4408:291/27/2023AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 08:29:4408:29:4408:29Wednesday,27, 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。一月 上午 08:29:44一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 上午 一月 2108:29January2023? 1行動出成果，工作出財富。8:29:4408:29:44272023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午 8:29 一月 21一月 21Wednesday,27, 08:29:4408:29:4408:291/27/2023AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:29:4408:29:4408:29Wednesday,27, 一月 21一月 2108:29:4408:29:44January2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。一月 上午 08:29:44一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 上午 一月 2108:29January2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。8:29:4408:29:44272023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。上午 8:29 一月 21一月 21Wednesday,27, 08:29:4408:29:4408:291/27/2023AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:29:4408:29:4408:29Wednesday,27,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。27, 2720238:29:44 一月 上午 一月 2108:29January2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。8:29:4408:29:44272023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午 8:2916