【正文】 力的目標(biāo)客群進(jìn)行重新蓄客，選擇有效的渠道推廣，同時(shí)與金域國(guó)際完美互動(dòng)渠道策略? 擬定活動(dòng)主題以此為活動(dòng)主線，周末暖場(chǎng)活動(dòng)，配以營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉辦活動(dòng)。展示策略? 可持續(xù)回饋老客戶，通過(guò)老業(yè)主再購(gòu)、老帶新等多種返利活動(dòng)促進(jìn)新成交；與 4S店、紅星美凱龍、蘇寧等商家聯(lián)動(dòng)購(gòu)房免相應(yīng)購(gòu)物款。 一季度先主推 1 1 16號(hào)樓小面積高層產(chǎn)品，輔推洋房類大面積產(chǎn)品，在 3月底前去化掉絕大部分高層。 4月開(kāi)始主推洋房產(chǎn)品，并通過(guò)價(jià)格擠壓的方式推動(dòng)洋房去化。 一期的 小面積高層（ 1 1 1 16）及非 10裝修洋房 3F在 6月底前全部清盤。 下半年主推二期低價(jià)小面積多層產(chǎn)品，以適應(yīng)區(qū)域客戶口味的新產(chǎn)品再次引爆市場(chǎng)，重奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。簽約金額： 4億216。上半年庫(kù)存消化 216。小高、 167產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重，需要長(zhǎng)時(shí)間去化。推售策略 ——分析結(jié)論項(xiàng)目面臨危機(jī)關(guān)頭，生死之間，如何選擇？生存 死去or想盡一切辦法給予最大力度的支持盡最大可能促進(jìn)銷售坐以待斃減少投入缺乏援軍我們內(nèi)心的渴望是： 我們 要生存 ，我們 更要發(fā)展生存之道 ——庫(kù)存去化發(fā)展之路 ——新品加推促生存，求發(fā)展價(jià)格策略展示策略推廣策略低毛利，保去化，促回款多樣化優(yōu)惠，多角度釋放暗放折扣，嚴(yán)格把控，避免風(fēng)險(xiǎn)增加樣板展示效果物料輔助，增強(qiáng)信心服務(wù)體驗(yàn)，提高價(jià)值借勢(shì)國(guó)際，擴(kuò)大認(rèn)知線上為輔，線下為主生存之道 ——庫(kù)存整體策略8898平產(chǎn)品通過(guò)特價(jià)房，進(jìn)行產(chǎn)品促銷114115平產(chǎn)品增強(qiáng)展示，將 115平樣板間進(jìn)行適當(dāng)軟裝布置；增強(qiáng)展示，同時(shí)以特價(jià)發(fā)去化為主。洋房產(chǎn)品調(diào)整首層產(chǎn)品價(jià)格；線上借勢(shì)國(guó)際項(xiàng)目，主推現(xiàn)房和高端，線下增加老帶新額度，增強(qiáng)圈層效應(yīng)?，F(xiàn)狀是一期 已經(jīng)封頂 ，站在運(yùn)營(yíng)的角度看，這些產(chǎn)品已經(jīng)是計(jì)算成本的、名副其實(shí)的庫(kù)存了新品在產(chǎn)品形式上雖然已經(jīng)確定，但是在裝修、附加值、價(jià)格角度上來(lái)講都是 可以調(diào)整的，且風(fēng)險(xiǎn)較小 。發(fā)展之路 ——是否需要加推小高產(chǎn)品現(xiàn)有庫(kù)存占比較高，新品小高產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，與庫(kù)存產(chǎn)品位置相近。U5產(chǎn)品庫(kù)存量占比最高，庫(kù)存量巨大， 暫不做推售打算 。綜上所述，可加推新品共面臨兩個(gè)主要問(wèn)題 無(wú)低總價(jià)產(chǎn)品 新品與庫(kù)存面積段重疊，且仍有大量庫(kù)存發(fā)展之路 ——新品面臨的問(wèn)題馬哥的意思是：change！change產(chǎn)品 ？change形式 ？change價(jià)格 ？YES!YES!面對(duì)這樣的局面我們可以調(diào)整的只有產(chǎn)品形式和價(jià)格 產(chǎn)品形式 ——調(diào)清水 價(jià)格 ——低毛利發(fā)展之路 ——如何調(diào)整以低總價(jià)產(chǎn)品補(bǔ)充減少加推數(shù)量保證產(chǎn)品的差異化保證加推的完整性保證加推的時(shí)間間隔2471012減小難度控制風(fēng)險(xiǎn)避免趨同 防止混亂留有余地策略 管控根據(jù)整體策略，一期加推產(chǎn)品中符合加推條件，且入市風(fēng)險(xiǎn)較小的是 2洋房及小高和10洋房產(chǎn)品。10洋房產(chǎn)品：與其他洋房相比，位置優(yōu)勢(shì)不明顯，建議適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，突出現(xiàn)房的展示優(yōu)勢(shì)，以提前交房為賣點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注。 1月 12日和 4月 13日分別加推 ， 以新品加推為節(jié)點(diǎn)制造市場(chǎng)聲音 ，以有軌電車試運(yùn)行，入住體驗(yàn)為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行集中宣傳 。（ 2）團(tuán)購(gòu)單位：重點(diǎn)針對(duì)前期洽談過(guò)的和新拓展的 團(tuán)購(gòu)單位 ，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息的釋放。（ 4）活動(dòng)召集：以活動(dòng)和 全民體驗(yàn) 的名義召集撫順客戶，以免費(fèi)新城一日游的名義召集沈陽(yáng)客戶。價(jià)格策略： 通過(guò) 多重優(yōu)惠疊加、工程抵款、合作單位、節(jié)日促銷 等方式進(jìn)行優(yōu)惠釋放，嚴(yán)格進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)把控。多重優(yōu)惠疊加： 在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，增加 名目繁多的優(yōu)惠 ，通過(guò)優(yōu)惠累加的方式進(jìn)行釋放。短期優(yōu)惠，即時(shí)結(jié)束： 不同時(shí)期優(yōu)惠名目不同， 定期釋放，定期收回，及時(shí)更換 ，每月集中 23天進(jìn)行優(yōu)惠房源簽約。工程抵款房： 以工程抵款的方式銷售產(chǎn)品力較差的戶型和產(chǎn)品。第三方口徑： 以第三方介入的方式進(jìn)行信息釋放， 混淆客戶概念 ，例如聯(lián)合活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)單位等。條件限制： 團(tuán)購(gòu)單位的內(nèi)部員工工作證明、聯(lián)合商家活動(dòng)的購(gòu)物發(fā)票復(fù)印件等手續(xù)， “ 制造 ”享受優(yōu)惠的難度和條件 ?，F(xiàn)場(chǎng)公示： 現(xiàn)場(chǎng)將部分優(yōu)惠幅度、需要具備的條件和 活動(dòng)時(shí)間進(jìn)行公示 。房源分批釋放： 同一時(shí)間段， 減少同質(zhì)房源投入量 ，現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一房源釋放口徑，售后及時(shí)更新。信息及時(shí)反饋： 每天日畢將銷售風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行及時(shí)反饋。價(jià)格標(biāo)桿： 每一棟樓均有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品，該類產(chǎn)品不享受優(yōu)惠，并公開(kāi)介紹， 避免造成全部產(chǎn)品降價(jià)的聲音 。時(shí)間： 1月 1日 1月 18日216。（最高限額不超過(guò) 10萬(wàn)，根據(jù)產(chǎn)品線制定不同上線）（ 3）東軟團(tuán)購(gòu)：東軟員工購(gòu)房享受 5%優(yōu)惠吉祥臘八、購(gòu)房送轎車和團(tuán)購(gòu)：216?；顒?dòng)內(nèi)容：（ 1）吉祥臘八：活動(dòng)期間購(gòu)房，可享額外 5%優(yōu)惠（ 2）購(gòu)房送轎車：活動(dòng)期間在制定 4S店購(gòu)買轎車，可抵相同金額的購(gòu)房款。新春五重禮216。東軟團(tuán)購(gòu)216。買家具抵房款216。購(gòu)房送轎車目標(biāo)： 4305平； 2210萬(wàn)優(yōu)惠釋放方案第一季度優(yōu)惠釋放2月優(yōu)惠活動(dòng)節(jié)點(diǎn)新春感恩，回家購(gòu)房活動(dòng)和買房送家電：216?；顒?dòng)內(nèi)容：（ 1）新春感恩：活動(dòng)期間購(gòu)房，憑異地工作證明，即可享額外 5%優(yōu)惠（ 2）買房送家電：活動(dòng)期間在蘇寧電器購(gòu)買家電，可抵相同金額的購(gòu)房款（最高限額不超過(guò) 10萬(wàn)，根據(jù)產(chǎn)品線制定不同上線）（ 3）東芝電梯團(tuán)購(gòu)：東芝電梯員工購(gòu)房享受 5%優(yōu)惠情人節(jié)，我們結(jié)婚吧活動(dòng)和新春歐洲十日游活動(dòng)：時(shí)間： 2月 15日 2月 28日活動(dòng)內(nèi)容：（ 1）吉祥臘八：活動(dòng)期間購(gòu)房，憑當(dāng)月結(jié)婚婚證復(fù)印件，即可享額外 5%優(yōu)惠。（根據(jù)產(chǎn)品線制定不同上線，最高限額不超過(guò) 10萬(wàn)）（ 3）東芝電梯團(tuán)購(gòu)：東芝電梯員工購(gòu)房享受5%優(yōu)惠當(dāng)月執(zhí)行優(yōu)惠名目包括：216。老帶新216。感恩父母回家購(gòu)房216。情人節(jié)，我們結(jié)婚吧216。時(shí)間： 3月 1日 1月 15日216。撫順萬(wàn)科司慶月，買房送健康：216?；顒?dòng)內(nèi)容：（ 1）撫順萬(wàn)科司慶月：活動(dòng)期間購(gòu)房，即可享額外 5%優(yōu)惠。（最高限額不超過(guò) 10萬(wàn)，根據(jù)產(chǎn)品線制定不同上線）（ 3）沈陽(yáng)建筑大學(xué)團(tuán)購(gòu)：沈陽(yáng)建大員工購(gòu)房享 5%團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。新春五重禮216。建筑大學(xué)團(tuán)購(gòu)216。買萬(wàn)科送頂級(jí)名表216。買房送健康目標(biāo)： 4784平； 2429萬(wàn)優(yōu)惠釋放方案分產(chǎn)品線釋放銷售風(fēng)險(xiǎn)把控分產(chǎn)品線釋放銷售風(fēng)險(xiǎn)把控分產(chǎn)品線釋放銷售風(fēng)險(xiǎn)把控分產(chǎn)品線釋放銷售風(fēng)險(xiǎn)把控分產(chǎn)品線優(yōu)惠釋放銷售風(fēng)險(xiǎn)把控2月 7月6月 8月 10月 11月1月 12日2洋房3月 4月 9月5月 12月目標(biāo)達(dá)成1月6月 8日10洋房7月 6日2期開(kāi)盤10月 5日7小高8月 6日2小高第二階段目標(biāo)：金額 二期新品集中去化期，為全年重點(diǎn)區(qū)域 710月份為二階段，主要通過(guò)線上推廣，加大沈陽(yáng)客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知，新一期產(chǎn)品主打性價(jià)比和產(chǎn)品力，以新區(qū)剛需大盤的形象展示。2210萬(wàn)2023萬(wàn)2429萬(wàn)2122萬(wàn)2345萬(wàn)2935萬(wàn)6361萬(wàn)5989萬(wàn) 4227萬(wàn)6818萬(wàn)3035萬(wàn)1381萬(wàn)上市產(chǎn)品新品集中去化 年底維護(hù)期節(jié)點(diǎn)配合4日 13日4洋房有軌電車試運(yùn)行有軌電車正式運(yùn)行景觀軸開(kāi)放 1期入住全運(yùn)會(huì)活動(dòng)春季房交會(huì)推售分解 ——全年指標(biāo)分解活動(dòng)方案：（ 1）省油大賽 ——（ 5月中旬）（ 2）名品發(fā)布會(huì) ——（ 6月中旬）（ 3）金域藍(lán)灣潑水節(jié) ——（ 7月中旬） 客戶策略：（ 1）庫(kù)存產(chǎn)品：仍以 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 、 團(tuán)購(gòu)單位 、 客戶推薦 為主?；顒?dòng)召集：配合 有軌電車開(kāi)通 ， 景觀軸開(kāi)放 等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶集中召集。萬(wàn)科業(yè)主推薦：重點(diǎn)挖掘 沈陽(yáng)萬(wàn)科業(yè)主 ，利用沈陽(yáng)萬(wàn)科龐大的業(yè)主全體和渾南萬(wàn)科到訪的 未成交客戶資源 。（ 2）短信和網(wǎng)絡(luò) ——主打性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，針對(duì) 沈陽(yáng)渾南 、 大東客戶 進(jìn)行短信轟炸（ 3）根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，針對(duì)沈陽(yáng)車體廣告、交通電臺(tái)等交通相關(guān)的宣傳手段進(jìn)行集中宣傳。價(jià)格策略：（ 1）庫(kù)存：通過(guò) 多重優(yōu)惠疊加、工程抵款、合作單位、節(jié)日促銷 等方式進(jìn)行優(yōu)惠釋放。（ 2）新品：通過(guò)低起價(jià)、搶占片區(qū)市場(chǎng)，樹(shù)立市場(chǎng)口碑，后續(xù)適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。 11月利用年底，消化庫(kù)存產(chǎn)品和車位，針對(duì) ，避免現(xiàn)房庫(kù)存的存在。2210萬(wàn)2023萬(wàn)2429萬(wàn)2122萬(wàn)2345萬(wàn)2935萬(wàn)6361萬(wàn)5989萬(wàn) 4227萬(wàn)6818萬(wàn)3035萬(wàn)1381萬(wàn)有軌電車試運(yùn)行上市產(chǎn)品新品集中去化 年底維護(hù)期有軌電車正式運(yùn)行景觀軸開(kāi)放 1期入住全運(yùn)會(huì)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合4日 13日4洋房春季房交會(huì)推售分解 ——全年指標(biāo)分解金域國(guó)際的橫空出世勢(shì)必在 2023年搶走原本屬于我們的大部分撫順城東高端客戶這種局勢(shì)我們無(wú)力扭轉(zhuǎn)那么，我們?nèi)绾巫畲笙薅冉鑴?shì)金域國(guó)際如何完成金域藍(lán)灣 金域國(guó)際銷售互動(dòng)？金域國(guó)際金域藍(lán)灣金域國(guó)際 ——萬(wàn)科撫順又一力作，金域國(guó)際與金域藍(lán)灣于撫順市內(nèi)東西呼應(yīng)，且而兩項(xiàng)目在戶型及定位方面有明顯差異，為我們實(shí)施雙盤聯(lián)動(dòng)提供了豐富理由。客戶資源共享兩項(xiàng)目將非意向客戶資源定期做交接，之后以 CALL客的形式為客戶推薦萬(wàn)科另一個(gè)項(xiàng)目能對(duì)觀望客戶進(jìn)行有效逼定，并使客戶不至于流失于萬(wàn)科項(xiàng)目之外藍(lán)灣 ——國(guó)際聯(lián)動(dòng)方案增加老帶新聯(lián)動(dòng)力度兩項(xiàng)目業(yè)主或客戶為對(duì)方項(xiàng)目介紹客戶成交，在原有老帶新政策基礎(chǔ)上，增加額外獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于想要介紹的朋友的老業(yè)主或客戶而言，有了更多的產(chǎn)品選擇，避免因?yàn)楫a(chǎn)品面積及交房時(shí)間等造成客戶流失老帶新做為有效的成交渠道，將其價(jià)值再度放大，兩樓盤老帶新聯(lián)動(dòng)，更能讓客戶感受到雙盤共建震動(dòng)撫順的決心，使客戶不再局限于只介紹一個(gè)樓盤給朋友，而是將萬(wàn)科以一個(gè)整體的形象推薦出去。以積分形式持續(xù)進(jìn)行，既新鮮有趣，又能保持客戶的熱情持續(xù)。 報(bào)紙推廣（ ）推廣策略沈陽(yáng)：萬(wàn)科金域藍(lán)灣新產(chǎn)品發(fā)布：主題：萬(wàn)科裝修多層小戶型發(fā)布? 解讀萬(wàn)科新產(chǎn)品? 萬(wàn)科多層，讓撫順期待已久? 入住園區(qū)配套更完善主要推廣媒介：遼沈晚報(bào)、華商晨報(bào)、沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)等投放次數(shù)：23次216。 短信推廣（ ）沈陽(yáng)投放主題： 沈陽(yáng)萬(wàn)科最具性價(jià)比樓盤、區(qū)域發(fā)展、周邊配套呈現(xiàn)、新產(chǎn)品推出、樣板間開(kāi)放等投放時(shí)間：每月 23次投放客群：業(yè)主、到訪及來(lái)電客戶、私企業(yè)主、沈陽(yáng)資源等投放量：一次 1020萬(wàn)條216。 廣播（ ）由客戶分析得出，我們的客戶絕大多數(shù)為有車一族，因此針對(duì)私家車主的拓展力度需加強(qiáng)。 渾南大道沿線路牌（ ）渾南大道沿線是項(xiàng)目客群最為集中的區(qū)域，因此，在渾南大道沿線設(shè)立路旗更能準(zhǔn)確直擊客戶投放主題： 沈陽(yáng)萬(wàn)科最具性價(jià)比樓盤、區(qū)域發(fā)展、周邊配套呈現(xiàn)、新產(chǎn)品推出等投放時(shí)間： 210月持續(xù)投放區(qū)域：渾南大道沿線推廣策略216。方案一位置位于 濱河路與中興街交匯處 ，此處與方案一大約距離 2公里，同為東陵途徑高坎橋去往撫順市內(nèi)的必經(jīng)之路，且向南 1公里左右即為本案項(xiàng)目地，在圖示位置樹(shù)立導(dǎo)視，除具有較強(qiáng)昭示性外，更可攔截周邊競(jìng)品（君悅、德商等）客戶，一舉多得。 沿濱河路增設(shè)項(xiàng)目導(dǎo)視（ ）路過(guò)是沈陽(yáng)客戶到訪項(xiàng)目最主要的渠道，那么做好往返于沈撫兩市間人群的攔截動(dòng)作將起到以逸待勞守株待兔的效果建議在現(xiàn)有宗地圍擋及擎天柱的基礎(chǔ)上增設(shè)沈撫二號(hào)線（濱河路）戶外萬(wàn)科金域藍(lán)灣前行 500米右轉(zhuǎn)萬(wàn)科金域藍(lán)灣右轉(zhuǎn) 50米推廣策略方案一雷鋒號(hào)是往返于沈撫兩市最為主要的公共交通，每日人流量極大。 增加雷鋒號(hào)車體及車內(nèi)廣告（ ）萬(wàn)科金域藍(lán)灣裝修小多層新品上市萬(wàn)科金域藍(lán)灣萬(wàn)科金域藍(lán)灣萬(wàn)科金域藍(lán)灣推廣策略216。 路線： 渾南（奧體中心）216。 收費(fèi)： 渾南 5元，以滿足司機(jī)費(fèi)用開(kāi)銷社區(qū)巴士建議承諾客戶交房?jī)赡陜?nèi)持續(xù)開(kāi)通，以打消客戶對(duì)于社區(qū)巴士開(kāi)通持續(xù)時(shí)間的疑慮。 報(bào)版推廣（ ）推廣策略撫順：萬(wàn)科金域藍(lán)灣新產(chǎn)品發(fā)布：主題：萬(wàn)科裝修多層小戶型發(fā)布? 解讀萬(wàn)科新產(chǎn)品? 萬(wàn)科多層，讓撫順期待已久? 入住園區(qū)配套更完善主要推廣媒介：遼沈晚報(bào)（撫順版）、撫順日?qǐng)?bào)投放次數(shù)：34次216。 短信推廣（ ）投放主題： 現(xiàn)房園區(qū)、高端居住感受、區(qū)域發(fā)展、周邊配套呈現(xiàn)、新產(chǎn)品推出、景觀開(kāi)放、樣板間開(kāi)放等投放時(shí)間：每月 23次投放客群：業(yè)主、到訪及來(lái)電客戶、私企業(yè)主、 30萬(wàn)以上車主、事業(yè)單位、醫(yī)院、銀行客戶等投放量：一次 1020萬(wàn)條216。 戶外推廣（ ）推廣策略公交站牌望花區(qū)已成為項(xiàng)目客源較為聚集的區(qū)域，建議在望花七百商圈附近增設(shè)公交站牌廣告建議位置： A、望花七百前公交站牌 B、望花樂(lè)購(gòu)前公交站牌公交車體公交車體廣告，流動(dòng)性強(qiáng)，覆蓋面廣，可以針對(duì)多個(gè)區(qū)域進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?，建議針對(duì)客戶區(qū)域選擇適當(dāng)公交線路進(jìn)行車體廣告