【正文】 商人員更有助于招商工作?？冃Э己撕图顧C(jī)制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實踐派的職業(yè)經(jīng)理人。 ? 再者就是加強招商實戰(zhàn)。 招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面 ? 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 ? 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。 招商中與 “ 求租者 ” 接觸的整個程序， 一般如下 ? 第一次信息的處理（來函、來電） 第一次信息回復(fù) ? 第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽） ? 第二次信息回復(fù)（信息升級 → 有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料） ? 招商總部零星接單（上門洽談、簽約） ? 招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議） ? 發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者） ? 接收報名、督促參會 ? 召開會議并簽約 ? 督促履約 ? 收款 ? －入駐。 注意事項： ? 在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于 “ 求租者 ” 提出的問題也不必急著回答（主要避免 “ 求租者 ” 因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。 注意事項： ? 對于一些急于了解情況的 “ 求租者 ” ，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失 “ 加盟商 ” 。在與“ 求租者 ” 談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。 ? 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 ? 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為 “ 求租者 ” 考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 ? 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 ? 招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“ 求租者 ” 提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： ? (一 )項目自身的市場定位； ? (二 )項目所在地的消費狀況； ? (三 )投資商和發(fā)展商的自身資金情況； ? (四 )擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 ? 這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。 談判口徑的一致性 ? 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。 ? 談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。 ? 堅持信用原則。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 ? 堅持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到 談判的目的。 ? 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 ? 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 ? 第三 需要保證專業(yè)市場經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 （三）組成談判小組 ? 挑選談判小組的成員； ? 制定談判計劃； ? 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 ? 其特點是層次較高，范圍較大。 投資研討會 ? 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。 ? 其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。 案例：某農(nóng)資專業(yè)市場招商路徑 ? （一）確定招商目標(biāo)客戶，選擇目標(biāo)市場 我們確定了以各類化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械為核心，知名廠家 10% 、次知名廠家占 50％左右，有產(chǎn)品特色的小企業(yè)占 20%左右。以中型客戶的進(jìn)駐帶動名牌企業(yè)的進(jìn)駐。 ? 告。 ? 報紙上進(jìn)行宣傳。 ? 2. 利用農(nóng)業(yè)主管部門，與農(nóng)業(yè)部門聯(lián)合組織地區(qū)會議。擴(kuò)大宣傳。如果效果好，在逐步推廣。 （五）、人員推廣 ? ，進(jìn)行一對一的攻關(guān)。 ? 。借鑒銷售管理模式，建立一支專兼職的招商隊伍 . 行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu) ? 行業(yè)協(xié)會及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號召力，并納入到政府工作序列，加入行業(yè)協(xié)會，擴(kuò)大我們的影響力。 多個渠道多一成勝算 ? （六）、與定位不同的商業(yè)項目招商部門建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。 ? 八）與已經(jīng)成型的農(nóng)資專業(yè)市場合作 .將他們市場內(nèi)的有效客源通過他們協(xié)助招商，將他們的客戶引進(jìn)我們的市場。進(jìn)駐的業(yè)戶他們有一定的交際和合作的范圍，通過給他們的優(yōu)惠政策，調(diào)動他們的積極性，充分挖掘招商渠道。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級 ? 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ? 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 ? 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時，還要確定招商洽談的地點。 招商人員的激勵 ? 招商人員的激勵是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭取達(dá)到更佳的招商效果。物質(zhì)激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務(wù)、評定更高一級的職稱等。 招商機(jī)構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標(biāo)。比如成功招商按比例提成等。 招商機(jī)構(gòu)及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚； ? 三是榜樣激勵。從而激勵招商人員的積極性。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。 ? 考評的結(jié)果鑒定應(yīng)堅持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。 招商行動十二招 ? 市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) ? 目標(biāo)客戶開發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評估核準(zhǔn) (招商部 ) ? 確定合作對象 ,簽定招商意向書 ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認(rèn)定書 ,租賃許可證和裝修入場證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營業(yè) (客戶 ) 四、運營管理的環(huán)節(jié)控制 運營成果決定著項目投資的成敗 ! ? 品牌統(tǒng)一 ? 管理統(tǒng)一 ? 信息統(tǒng)一 ? 資源統(tǒng)一 五、靈魂的環(huán)節(jié)控制 —資本運營 ? 做 “ 價值 ” 而不是做 “ 價格 ” 。 ? 單元化產(chǎn)權(quán)、預(yù)留戰(zhàn)略融資空間。 ? 運營商的現(xiàn)金流是永遠(yuǎn)的幸福！ 商業(yè)地產(chǎn)的金融化時代已經(jīng)到來 資金短缺加劇： 國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控手段更加嚴(yán)厲，信托行業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)信貸的業(yè)務(wù)受到更嚴(yán)格的限制，房地產(chǎn)信貸資金更加短缺。 房地產(chǎn)信托基金浮出水面 ? 金融危機(jī)爆發(fā)后，房地產(chǎn)開發(fā)商為了避免金融風(fēng)險，開始選擇非銀行金融的融資渠道，力圖化解融資風(fēng)險。 權(quán)益型的基金是必然的選擇 ? 目前房地產(chǎn)金融的問題之一，是絕大部分風(fēng)險集中在銀行身上。 ? 用公開發(fā)行收益憑證的方式設(shè)立房地產(chǎn)投資信托基金（ REITs）才是房地產(chǎn)直接融資的方向和可持續(xù)發(fā)展的模式，也是解決房屋租賃市場投資來源的重要融資方式。 然而 ， 在明年上半年就會出現(xiàn)一些在香港上市的內(nèi)地房地產(chǎn)公司 2. 國內(nèi)要推出真正意義上的 REITs， 難度還是比較大的 。而投向地區(qū)性購物中心 (如麥格理收購大連萬達(dá) 9個商用物業(yè) )和寫字樓的則分別占 19%。 項公舞劍 、意在沛公！ ? 如此短暫的時間內(nèi)，海外航母級資金機(jī)構(gòu)接二連三出手內(nèi)地購物中心項目，意欲何為？ ? 業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這是他們嘗試內(nèi)地物業(yè)打包海外上市的一大動作。 ? 深國投高管也坦承，欲借與大摩、西蒙集團(tuán)合作之機(jī)，探索 “ 商業(yè)＋金融＋開發(fā) ” 的模式。 ‘傍大款 ’ 如何？ ? 國內(nèi)的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商就是應(yīng)該 ‘ 傍大款 ’ ——盯緊海外基金。 解決 “ 短板 ” 跑步前進(jìn)！ ? 在保證商業(yè)利潤的情況下，把后續(xù)運營交給國外的基金和國外非常著名的商業(yè)運營機(jī)構(gòu)是一個很好的選擇。 ‘傍大款 ’ 一定要得！ ? 傍大款的方式是具有現(xiàn)實性和充分的可行性： ? 事實上，海外機(jī)構(gòu)對投資內(nèi)地的商業(yè)地產(chǎn)也是熱情澎湃。 頂級商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理 ? 一 . 市場調(diào)研： ： （媒介偏好 /消費習(xí)慣 /消費承受力等） ? ，消費動機(jī) ? 二 .項目定位 ? （賣點）分析 （問題及機(jī)會） （購買者及承租者） 三 .基本 VI（品牌視覺形象設(shè)計） ? 包括基本元素：名稱 /顏色 /標(biāo)準(zhǔn)字 /標(biāo)簽 /吉祥物等 ? 應(yīng)用體系設(shè)計：招商手冊 /招商廣告 /銷售手冊 /形象手冊 /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等 招商與銷售策略的構(gòu)建 ? 四 .招商策略 ? 五 .銷售策略 品牌形象與促銷策略 ? 一 .品牌形象完善 ? 二 .促銷策略 以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡(luò)設(shè)計全年的特色活動。 ? 四 .公開策略 借助新聞力量，旨在短時間提升市場關(guān)注度，直接提升形象，間接促進(jìn)銷售。 ? 六 .服務(wù)策略 服務(wù)概念設(shè)計，服務(wù)規(guī)范建立，服務(wù)質(zhì)量控制體系設(shè)計等。 ? 八 .媒介策略 全年媒介配合策略 DM等特殊媒介的運用配合。 2,對名家 ,名品 ,名企 ,名人重點招商 . ? (二 )四個優(yōu)先 1,廠家優(yōu)先 :廠家直接合作優(yōu)先答約 。 3,獨家經(jīng)營優(yōu)先 :品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn) 。 3,有豐富營銷經(jīng)驗的地區(qū)級品牌代理商 : 4,有一定實力的研發(fā)機(jī)構(gòu)或生產(chǎn)廠家 . 八 ,招商要求 1,各廠商必須持有工商部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照 ,稅務(wù)登記證 ,生產(chǎn)許可證 ,產(chǎn)品合格證及其它相關(guān)證件 ,并符合國家有關(guān)規(guī)定 。 3,實行商品保真經(jīng)營 .嚴(yán)禁假冒偽劣商品入場 。 ② 根據(jù)銷售額測算分或比例 。 各商家投入資本，除了維持產(chǎn)品的質(zhì)素，迎合潮流，還要注重裝修，櫥窗陳列，燈光，形象，以及售貨員的服務(wù)水平等等；以建立消費者對此商場的商家及貨品的信心，所以選擇商家方面，除了租金回報外，還要作多方面的考慮。 ? 唯有準(zhǔn)確的定位、合理租金和正確的營銷推廣策略，才有機(jī)會將所有鋪面全部租出，并成功開業(yè)，提升商場的整體價值。 案例研討 ? 案例一：某大型商城已經(jīng) 100％完成了招商，但是，仍然有大批商戶等待入駐