【正文】 業(yè)，以使顧客為了購物而來，滿懷激動(dòng)而去。在店鋪設(shè)計(jì)上，蘋果學(xué)習(xí)的對(duì)象是四季酒店 (經(jīng)驗(yàn)：傳統(tǒng)的思維方式只能產(chǎn)生傳統(tǒng)的想法，要跳出本行業(yè)傳統(tǒng)的規(guī)范去尋求新的靈感 )，店鋪設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，只選用不銹鋼、玻璃和斯堪地那維亞地板三種材料進(jìn)行裝飾。 體驗(yàn)營(yíng)銷 （ 3）思考體驗(yàn) 思考營(yíng)銷訴求的是智力，引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問題集中或分散的思考，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。 2023年，蘋果的 iPhone上市僅 6個(gè)星期，就銷售一空，在被 《 商業(yè)周刊 》 評(píng)為 2023年度最佳產(chǎn)品時(shí)，喬布斯表示：“蘋果已回到它的根源，需再度開始創(chuàng)新”。 蘋果新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)是其思考體驗(yàn)的一種重要手段，每當(dāng)有重大產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，喬布斯都會(huì)為關(guān)于新產(chǎn)品的演講擬定鮮明具體、令人過目不忘的標(biāo)題，以激發(fā)聽眾、讀者和消費(fèi)者的好奇。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。 作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，而未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營(yíng)銷勢(shì)能。而蘋果了體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。他們是蘋果公司在中國(guó)大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排他性。 分銷商的選擇： 兩個(gè)獨(dú)立分銷商與蘋果公司簽訂的協(xié)議中，其分工內(nèi)容稍有不同。這種分工在 2G時(shí)代體現(xiàn)不明顯，但 3G時(shí)代由于不是完全開放市場(chǎng)，與運(yùn)營(yíng)商捆綁則市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 （ 2）大規(guī)模零售商（ DKR），也稱直供商或直供客戶 蘋果產(chǎn)品在中國(guó)主要的電器零售公司，如國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器等，再加上各地最大的電器零售商或手機(jī)零售商，合計(jì) 83家左右。該類客戶相互間不具有排他性，基本不涉及渠道選擇問題。經(jīng)過多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商（ KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入 KR客戶類；同時(shí)在全國(guó)市場(chǎng)有 78家授權(quán)專賣店，也放入 KR客戶中。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 零售客戶的選擇： ? DKR屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，且蘋果公司有專門大客戶團(tuán)隊(duì)跟蹤系統(tǒng)，消化能力大，占公司開放市場(chǎng)銷量的 30%左右，是iPhone產(chǎn)品上市的主要渠道。 KR客戶雖然占全部開放市場(chǎng)渠道的 70%，但客戶多、雜、亂、銷量分布不均、成熟度不一。 蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略 根據(jù)公司的歷史經(jīng)驗(yàn)和 iPhone產(chǎn)品特點(diǎn)一般采取如下辦法： ? ①按照公司 CRM（客戶關(guān)系管理）統(tǒng)計(jì) 3850個(gè)客戶過去三個(gè)月零售多功能手機(jī) A31或類似價(jià)位手機(jī) VL8的銷量各為 5臺(tái)以上或合計(jì)銷售在 8臺(tái)以上的客戶作為備選分銷商首批覆蓋客戶。同時(shí)如果有其他客戶夠條件參加也可加到系統(tǒng)里面去。 ? 渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前二周反饋完成后經(jīng)全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行。在 60萬“米粉”的參與下，一項(xiàng)項(xiàng)符合國(guó)人使用習(xí)慣的創(chuàng)新在小米手機(jī)上陸續(xù)誕生。這類人群有一特點(diǎn) : 接受能力好，能很快地適應(yīng)新的東西，能理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，熱衷于使用智能手機(jī)以及想要使用智能手機(jī)，但又考慮現(xiàn)有智能手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格太貴而沒有購買。再借手機(jī)發(fā)燒友的“專業(yè)身份”以口碑形式向其目標(biāo)消費(fèi)者宣傳，以此更容易走入目標(biāo)消費(fèi)者的視野，達(dá)成其最終目的。而是特立獨(dú)行的進(jìn)行了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的大膽嘗試，也就是實(shí)行全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，其手機(jī)營(yíng)銷全部都是通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式來完成的，小米手機(jī)官網(wǎng)、凡客誠(chéng)品官網(wǎng)都可以完成一站式的訂購模式。消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)購買物美價(jià)廉商品，而小米手機(jī)也顯然像女神一樣捕獲了消費(fèi)者的芳心。并在全國(guó) 31個(gè)省份設(shè)有售后維修在手機(jī)物流方面，小米手機(jī)選擇了電子商務(wù)銷售，并且依托資源優(yōu)勢(shì)，借助金山系下凡客誠(chéng)品的平臺(tái)和物流，這樣小米就不需要考慮倉儲(chǔ)、分貨、運(yùn)輸、安保等環(huán)節(jié)的成本支出，因此能夠減少物流成本 . 小米手機(jī)的營(yíng)銷策略 ? 品牌虛擬社區(qū) 為提升品牌忠誠(chéng)度，企業(yè)需要更加用心的建立和維護(hù)自己的虛擬品牌社群。小米科技依靠其互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，軟件公司的背景，開發(fā)了米聊社群，自主研發(fā)了 M工UI操作系統(tǒng)以及獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)，并在營(yíng)銷模式上進(jìn)行了大膽的探索 :網(wǎng)上訂購和小米手機(jī)論壇的建立，使得小米科技成為手機(jī)行業(yè)的一道亮麗的風(fēng)景線。小米公司通過官網(wǎng)銷售，饑餓營(yíng)銷和病毒營(yíng)銷等營(yíng)銷創(chuàng)新，把握了新一代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理，創(chuàng)造了驚人的銷售成果，在讓更多人接觸、了解、使用這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，為公司帶來了巨大的價(jià)值。小米社區(qū)是小米公司為用戶提供服務(wù)的重要場(chǎng)所，用戶界面及搜索便利可以提升社區(qū)效率，而主題內(nèi)容則彰顯價(jià)值。 2023年 8月 1日，新版小米社區(qū)上線，對(duì)整體界面和索引進(jìn)行了大幅度的變動(dòng)，使得社區(qū)風(fēng)格更具有朝氣。 小米手機(jī)的營(yíng)銷策略 （ 3）線上線下開展活動(dòng)，現(xiàn)實(shí)虛擬增強(qiáng)愉悅。社區(qū)在線下發(fā)起了爆米花、同城會(huì)等活動(dòng)，在活動(dòng)中大家以現(xiàn)實(shí)身份進(jìn)行交流，拉近了成員之問的距離，滿足了人們內(nèi)心渴望接觸新朋友的欲望。 小米手機(jī)的營(yíng)銷策略 ? 事件營(yíng)銷、全民營(yíng)銷 口碑營(yíng)銷 事件營(yíng)銷 雷布斯效應(yīng) 微博營(yíng)銷 社區(qū)及論壇 渠道策略 產(chǎn)品營(yíng)銷 高性能 重設(shè)計(jì) 低價(jià)格 智能手機(jī) 流倉儲(chǔ)，節(jié)約成本 1. B2C電子商務(wù)銷售方式 —— 全線上售賣模式 “完全網(wǎng)絡(luò)銷售盈利模式” 首創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)方式做手機(jī)”模式 價(jià)格策略 4Ps 小米手機(jī)的營(yíng)銷策略 謝謝觀賞