【正文】 戶成交的現(xiàn)象說明了什么問題？ 本出于好奇，隨便進(jìn)銷售中心看看，通過 臵業(yè)顧問的主動宣傳、引導(dǎo)，到當(dāng)場掏錢落定，說明客戶在決定購買之前，目的性并非很明確，而往往是很盲目的； 客戶的購買潛力，即買與不買、買一套或是買多套，其彈性往往也有較大的空間，如何有意識地最大限度挖掘客戶的購買潛力，是每個銷售人員必須修煉的基本功； 案例 5） 客戶王先生已在 **花園預(yù)定了一套二房一廳單位，準(zhǔn)備去補(bǔ)齊定金時，路過銷售中心順便進(jìn)來看看，臵業(yè)顧問 M 熱情接待了他，詳細(xì)介紹樓盤情況后，領(lǐng)他參觀樣板房和小區(qū)現(xiàn)場，在售樓員 M 清楚了解王先生的情況后，客觀而詳細(xì)地把二個項目進(jìn)行了比較，從二個項目的規(guī)模、戶型結(jié) 構(gòu)、周邊配套、價格與將來的項目升值潛力等多方面加以分析，在王先生所關(guān)心的問題均得到較滿意的解答后，王先生索性直接交足定金落定了一套根據(jù)臵業(yè)顧問 M推薦的二房一廳單位； 討論： 案例中，客戶放棄已落定的其它樓盤，而重新落定的關(guān)鍵在哪里？ 一般客戶在解決購房前，通常是較盲目的，該案例中客戶購買的意向較強(qiáng)，但并不專業(yè)，因此，第一次落定或許相對較為沖動，當(dāng)臵業(yè)顧問 M 對其已預(yù)定物客觀分析、對比后，客戶較清楚地感覺到缺乏專業(yè)性的選擇的第一個項目，確實(shí)不適合他，臵業(yè)顧問的專業(yè)水平和對其它樓盤能進(jìn)行客觀地比較，給客戶樹立了良好的印象，讓客戶感覺你是在幫他選擇最適合他的房產(chǎn)，應(yīng)該是客戶選此棄彼的關(guān)鍵； 能夠把二個競爭項目進(jìn)行客觀地比較，首先源自于臵業(yè)顧問對競爭樓盤的清楚了解，知已知彼，其次在于臵業(yè)顧問能技巧性地對競爭樓盤進(jìn)行評價，不能一味貶低競爭樓盤，應(yīng)客觀地加以分析，在肯定其優(yōu)點(diǎn)之后，能指出客戶最在意的某些缺點(diǎn)，再強(qiáng)化自己樓盤是如何化解這些缺點(diǎn)的，進(jìn)而加強(qiáng)宣傳客戶較關(guān)心的其它優(yōu)勢； 通過該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)有怎樣的體會？ 在日常銷售接待中，當(dāng)了解到客戶已在其他樓盤落定時，是否都能象案例中的臵業(yè)顧問 M 那樣，仍熱情地接待、細(xì)致地講解、 耐心地說服，應(yīng)值得每個銷售人員認(rèn)真反思； 一般的客戶，在房地產(chǎn)專業(yè)知識方面都相當(dāng)缺乏，他們通常很需要有專業(yè)的銷售人員為他們提供專業(yè)化的服務(wù)，因此，銷售人員的高度專業(yè)化水平和良好職業(yè)素質(zhì)，更是能夠得到客戶的認(rèn)可，得以成交的關(guān)鍵； 案例 6） 客戶付先生，多次臵業(yè)人士，駕車專程來看樓，臵業(yè)顧問 N 接待了他，通過詳 細(xì)了解后，付先生表露出一次預(yù)定多套單位欲作投資的意向，根據(jù)他購買其它樓盤的經(jīng)驗(yàn)，提出要求給予額外優(yōu)惠折扣，臵業(yè)顧問 N 恰如其分地贊揚(yáng)了付先生具有遠(yuǎn)見的投資意向，再次強(qiáng)化宣傳項目的高品質(zhì)性和極具投資價值性，同時 ，語氣肯定地表明項目的價有所值，價格空間很小，并強(qiáng)調(diào)本項目一次性預(yù)定多套的情況很多，但都沒有什么額外優(yōu)惠，這樣，更增強(qiáng)了付先生購買的信心和欲望，再三要求臵業(yè)顧問 N 幫忙申請折扣，最終通過請示銷售經(jīng)理給予額外優(yōu)惠 1%的折扣，付生很感激地當(dāng)場落定了 6 套； 討論： 該案例中能夠讓付先生當(dāng)場落定多套，哪方面的技巧運(yùn)用較好？ 隨著房地產(chǎn)市場的日益成熟，正逐漸形成買方市場，很多項目因各種原因造成銷售狀況較差，在銷售中出現(xiàn)有價無市的現(xiàn)象，這時，只要客戶有意向購買，特別是大宗客戶購買時，價格都可以談的，因此，客戶提出打折的現(xiàn) 象較多，是否給客戶額外優(yōu)惠了，客戶就會很滿意地購買呢？結(jié)果卻未必； 對于銷售狀況良好的項目，打折的可能性也較小，但對于大宗客戶購買時提出的適當(dāng)優(yōu)惠要求，通常也會酌情考慮的，那么，這時銷售人員和銷售經(jīng)理對優(yōu)惠折扣的技巧把握和配合，往往是促成這類客戶成交的關(guān)鍵，本案例就是成功運(yùn)用這一技巧的典型； 銷售人員應(yīng)如何把好為客戶優(yōu)惠的讓步關(guān)？ 應(yīng)明確認(rèn)識：銷售人員無權(quán)給予客戶任何形式的優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風(fēng)關(guān)；對一次購買多套的大宗客戶提出的優(yōu)惠要求，應(yīng)與銷售經(jīng)理進(jìn)行技巧性地配合，達(dá)到利用促成客戶成交； 對客戶 提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不可輕易答應(yīng)，仍需請示銷售 經(jīng)理同意，同時，要讓客戶感覺是通過你的爭取，才能達(dá)到他的要求； 案例 7） 李先生夫婦，第一次來銷售中心，臵業(yè)顧問 Q 熱情地接待了他們，從樓盤模型的介紹，戶型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對樓盤的質(zhì)素感覺挺滿意，對樣板房的設(shè)計也很喜歡，臵業(yè)顧問 Q 領(lǐng)他們落座后，主動給他們挑選了幾套他們較中意的戶型，作了詳細(xì)的臵業(yè)計劃，他們對價格、付款方式等也基本可以接受，臵業(yè)顧問 Q 適時地提出讓他們落定，這時，李先生夫婦猶豫了：這么快就定是否太倉促了，還是要回去考慮 考慮，看看其他樓盤比較后再定；臵業(yè)顧問 Q首先肯定了他們的想法是對的：買房子是大事，是應(yīng)該多比較、多考慮；接著，又語氣干脆肯定地提示他們：本樓盤很熱銷，大部分客戶是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號肯定沒有了，再說，你們夫婦二人都在，對樓盤的各方面質(zhì)素都很滿意，今天不定下來，回去考慮好再來，看好的戶型、樓層、房號沒了，且不更后悔！二夫婦感覺也很有道理，當(dāng)場落定了一套； 討論： 從客戶成交的過程看，臵業(yè)顧問 Q 在哪方面技巧把握得較成功？ 通過短短幾十分鐘的宣傳介紹，臵業(yè)顧問 Q 一步一步地從提起客戶的興趣，到根 據(jù)自己的專業(yè)化建議幫他們挑選房號，再提出讓他們當(dāng)場落定，當(dāng)客戶猶豫時，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現(xiàn)了臵業(yè)顧問 Q主動出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握； 在銷售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？ 熟練的專業(yè)知識和項目知識是技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)； 熱情、禮貌地接待客戶是技巧運(yùn)用的前提； 對自己、對項目堅定的信心是技巧運(yùn)用的步驟； 久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運(yùn)用的應(yīng)變； 案例 8） 王姓夫婦，王先生 50 歲，王太太 45 歲，看中了 **花園，決定購買這套房子的總價是 45 萬元，此夫婦計劃拿出 15 萬 元，剩余房款辦理 20 年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是多少？ 由于王姓夫婦計劃拿出 15 萬元，它占總房價的 1/3，剩余 2/3 即 30 萬元辦理銀行按揭。由于王先生 50 歲，王太 45 歲，只能做 10 年按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是：元 /月（含利息） 第六部分 風(fēng)水常識 中國的風(fēng)水學(xué)說，源遠(yuǎn)流長，已有數(shù)千年的歷史，諸家雜說繁多，其中蘊(yùn)涵著許多科學(xué)規(guī)律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學(xué)。這里，把自己摘抄的一些風(fēng)水小常識整理出來供大家參考。 （一） 風(fēng)宜柔和 最理想的居住環(huán)境應(yīng)有柔和的輕風(fēng)徐徐吹來。倘若發(fā)覺房屋附近風(fēng)大，十分急勁，那便不宜選購了，因?yàn)榧词鼓欠课菡娴挠型鷼饽郏矔患诧L(fēng)吹散。若是房屋陽光不足 ，往往陰氣過重，會導(dǎo)致家宅不寧，不宜居住。 不般來說，斜坡上的房屋易漏財，而斜坡下的房屋則易損丁。 （四） 衙前廟后不宜 府衙門（特別是警署及軍營）的前面，以及寺院道觀的后面均不宜居住。 住宅： 風(fēng)大不宜，不能藏風(fēng)聚氣。 房屋的中心不宜受污染，例如建成廁所或堆集臟物。 地勢宜平，最好不在斜坡上下。 忌天斬煞。 衙前廟后不宜。 1 二樓及七樓屬于南方，屬火，相宜生肖：牛、龍、蛇、馬、羊、狗。 1 四樓及九樓屬于西方，屬 金，相宜生肖：鼠、猴、雞、豬。 床頭禁忌： 1 不宜向西。 1 不宜太接近窗戶。 1 不宜對正房門。 2 灶忌門路直沖。 2 忌與廁所相對。 2 灶忌背后空曠。 2 忌安在水道上。 2 不宜斜陽照射。 3 避免水火相沖。 3 不宜開在南方。 3 浴廁地點(diǎn)宜隱蔽。 3 浴廁應(yīng)常保持清潔。 第七部分、購房相關(guān)費(fèi)用 一、產(chǎn)權(quán)證如何辦理、產(chǎn)權(quán)證何時辦理？ 產(chǎn)權(quán)證是在業(yè)主入住之后由開發(fā)公司或代辦公司三至六個月期間邀請房地局產(chǎn)權(quán)登記部門統(tǒng)一到小區(qū)收齊業(yè)主應(yīng)提供的資料，于 15 個工作日內(nèi)確權(quán)完畢后向每個住戶發(fā)放。 業(yè)主需提供資料： 商品房買賣合同原件 ； 按揭貸款合同原件 ； 產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件二份 ； 購房發(fā)票原件、復(fù)印件各一份 ； 產(chǎn)權(quán)人名章（與身份證相符） ； 入住通知書（物業(yè)管 理公司出具） 契稅：（住宅）房屋總價的 %； (公企、車庫 )房屋總價的 5% 簽證費(fèi)：商品房按建筑面積 3 元 /M2（住宅）；經(jīng)濟(jì)適用住房按建筑面積 元 /m2；房屋總價 %（公企、車庫） 抵押登記費(fèi)： 80 元（建筑面積 100 m2以內(nèi)）超出部分加收 m2 房產(chǎn)登記費(fèi)： 50 元 /件（建筑面積 100 m2以上暫按 100 元收費(fèi)） 權(quán)證工本費(fèi)： 10 元 /本 手續(xù)費(fèi)： 300 元 /件（住宅）； 500 元 /件（公企、車庫） 維修基金： 32/平方米（建筑面積） 注：以上費(fèi)用于領(lǐng)取房證時，按稅費(fèi)票據(jù)多退少補(bǔ)。超過100 萬的由支行報省行審批。 按揭要交哪些費(fèi)用 1）商業(yè)貸款 公證費(fèi)、律師費(fèi)、手續(xù)