汽車行業(yè)業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為分析-閱讀頁
2025-02-22 11:06本頁面
【正文】 層管理人員一起參加交易談判 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 ? 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 日本商人在沒有花費時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 –一臺機(jī)器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 –一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對它進(jìn)行重新設(shè)計或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 供應(yīng)商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商加權(quán)評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。一般是以低預(yù)算和要受到一定控制為特征。 由于政府支出決策受到公眾的評注 ， 政府組織要求供應(yīng)商準(zhǔn)備大量的書面文件 。 所以 ， 供應(yīng)商必須了解這個體制并設(shè)法抄近路穿過這些官樣文章
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