【正文】 ? 建立并分析客戶數(shù)據(jù)? 劃分客戶群并了解他們對聯(lián)想科技的價(jià)值? 定義每個(gè)客戶群的基本要求? 審閱現(xiàn)有關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)系統(tǒng)? 與外部參照進(jìn)行比較 (當(dāng)?shù)馗偁幷呒笆澜缂壒?)? 上海微流程再設(shè)計(jì)小組 (MPRT)? 選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)并達(dá)成共識? 設(shè)定初步的再造業(yè)績目標(biāo) ? 粗略估計(jì)微流程項(xiàng)目的財(cái)務(wù)效益? 制定業(yè)績指標(biāo)數(shù)據(jù)庫? 流程再造核心小組 (PRC)? 具體描述流程的活動– 描述目前的流程步驟– 評估目前流程并找出流程需改善的步驟– 量化目前流程的盈利性和質(zhì)量效果– 找出問題根源和改善杠桿 ? 根據(jù)流程改善杠桿設(shè)計(jì)新的流程的概念? 上海微流程再設(shè)計(jì)小組(MPRT)1E. 對近期電子商務(wù)機(jī)會進(jìn)行優(yōu)先排序? 電子銷售研討會? 電子服務(wù)研討會? 電子采購研討會9LEG990603BJGB圖 9診斷的數(shù)據(jù) 主要活動經(jīng)營指標(biāo)例如：? 準(zhǔn)備時(shí)間? 送貨準(zhǔn)確率? 客戶滿意度? 客戶訪談? 供應(yīng)商訪談? 內(nèi)部訪談? 客戶數(shù)據(jù)分析? 國內(nèi)競爭對手? 國際競爭對手財(cái)務(wù)指標(biāo)例如：? 投資資本回報(bào)率 (ROIC)? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率? 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率? 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 ? 國內(nèi)競爭對手? 麥肯錫全球資料庫中的國際 “最優(yōu)做法 ”組織滿意度 ? 審閱 “業(yè)績理念 ”調(diào)查結(jié)果? 內(nèi)部資料審閱? 內(nèi)部訪談? 對具高效組織的相關(guān)公司的訪談? 國際競爭對手? 麥肯錫全球資料庫中國際 “最優(yōu)做法 ”? 找出業(yè)績改善的杠桿? 加深對聯(lián)想經(jīng)營和組織議題的了解? 為在上海的診斷提供支持模塊 1A–診斷公司總體業(yè)績外部參照10LEG990603BJGB 資料來源 :年報(bào)；麥肯錫分析財(cái)務(wù)指標(biāo)的診斷舉例IM:TD:CS:BP:Ingram MicroTech DataCellstarBrightpoint銷售成本 /銷售收入百分比 IM TD CS BP IM TD CS BP IM TD CS BP IM TD CS BP IM TD CS BP IM TD CS BP++X1184。1 IM TD CS BP稅前投資資本回報(bào)率百分比營業(yè)利潤 /銷售收入百分比投資資本周轉(zhuǎn)率次 /年各項(xiàng)營業(yè)費(fèi)用 /銷售收入百分比營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率次 /年固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率次 /年1184。圖 10應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率次 /年1184。1184。252。252。o具備不具備23LEG990603BJGB圖 23第一期微流程采用的量化業(yè)務(wù)目標(biāo)微流程1997年銷售額客戶份額當(dāng)前 目標(biāo)30萬元(1997年總數(shù) )20%藍(lán)圖(自 6月 26日起 )35萬元(1997年總數(shù) )25%完成訂單所需供應(yīng)到貨時(shí)間4050天 兩周按補(bǔ)貨生產(chǎn)0天階段一： 11個(gè)工作日按補(bǔ)貨生產(chǎn)階段二： 7到 9日按時(shí)送貨?按確認(rèn)?按服務(wù)等級(100%)無數(shù)據(jù)無脫銷100%準(zhǔn)確依照每日執(zhí)行日歷100%100%24LEG990603BJGB圖 24總體財(cái)務(wù)效果 ? 客戶滿意度提高 (市場份額提高，銷售收入增加 )? 生產(chǎn)成本降低*聯(lián)想科技改革前的數(shù)據(jù)與設(shè)想假設(shè)投資資本回報(bào)率百分比項(xiàng)目開始前 *項(xiàng)目結(jié)束后凈營業(yè)利潤率百分比投資資本周轉(zhuǎn)率次 /年銷售毛利率百分比其它營業(yè)費(fèi)用 /銷售收入百分比1:營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率次 /年1:固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率次 /年1:應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率次 /年1:應(yīng)付款周轉(zhuǎn)率次 /年1:存貨周轉(zhuǎn)率次 /年? 訂貨到付款流程管理費(fèi)用降低? 存貨水平下降導(dǎo)致資金占用成本降低? 客戶滿意度提高? 產(chǎn)品競爭力 /知名度? 存貨水平降低? 流程效率及計(jì)劃性提高? 供應(yīng)商管理水平提高? 銷售收入提高業(yè)績改善杠桿++1:X25LEG990603BJGB圖 25電子商務(wù)在全球的發(fā)展趨勢以及的各種業(yè)務(wù)機(jī)會企業(yè)之間電子商務(wù)的業(yè)務(wù)機(jī)會 電子銷售 電子服務(wù) 電子采購直銷通過中介間接銷售自己成為中介商以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的支持利益社區(qū)內(nèi)部集中外部中介優(yōu)化供應(yīng)體系?保衛(wèi)和提高市場份額?新市場?降低銷售成本主要驅(qū)動因素?阻礙競爭者?發(fā)展進(jìn)入新業(yè)務(wù)?新市場?降低銷售成本?保衛(wèi)和提高市場份額?降低服務(wù)成本?提供增值業(yè)務(wù)支持，以獲得超值收益?建立和鞏固顧客關(guān)系?發(fā)展進(jìn)入新業(yè)務(wù)?標(biāo)準(zhǔn)化?執(zhí)行規(guī)定?數(shù)量折扣?數(shù)量折扣?降低交易成本?降低業(yè)務(wù)擁有者的成本?保衛(wèi)和提高市場份額26LEG990603BJGB顧客關(guān)系由第三方渠道所擁有，對于中外規(guī)模的顧客來說尤其如此西斯科公司擁有與最終用戶的基本關(guān)系分銷商增值轉(zhuǎn)售商和系統(tǒng)集成商西斯科(CISCO)的直銷隊(duì)伍服務(wù)供應(yīng)商中小型商業(yè)機(jī)構(gòu)大型企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商分銷商網(wǎng)上商店增值轉(zhuǎn)售商和系統(tǒng)集成商服務(wù)供應(yīng)商直銷隊(duì)伍中小型商業(yè)機(jī)構(gòu)大型企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商西斯科公司從 ... 發(fā)展到 ...渠道 顧客 渠道 顧客圖 26電子銷售：西斯科公司 (CISCO)27LEG990603BJGB圖 27電子采購 – ARIBA模式集中采購需求 與特定供應(yīng)商談判采購合同 根據(jù)供應(yīng)商合同充實(shí)內(nèi)部采購數(shù)據(jù)庫 確立訪問采購數(shù)據(jù)庫的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫集中談判、預(yù)先批準(zhǔn)的采購物件~~~~~~~~~~~~~~~~內(nèi)部數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)單元 1 采購清單 1采購清單 2采購清單 3采購清單 4合并采購清單業(yè)務(wù)單元 2業(yè)務(wù)單元 3業(yè)務(wù)單元 428LEG990603BJGB?精簡采購程序和數(shù)據(jù)并使之標(biāo)準(zhǔn)化?嚴(yán)格執(zhí)行商定的采購物品組合措施 范例?10億 美元 的 采購 物品 可 節(jié)約 25%(節(jié)約 2千萬 5千萬 美元 )?13億 美元 的 采購 物品 可 節(jié)約 510%(節(jié)約6千 5百萬 1億 3千萬 美元 )?采購 訂單 的 成本 從 75美元 降 至 24美元?采購 訂單 的 成本 從 130美元 降 至 24美元 *?總體 采購 預(yù)算 下降 510%?采購 周期 縮短 50%?節(jié)約 材料 成本 20%?采購 處理 成本 下降 30%?微機(jī)采購方面節(jié)約 2百萬美元實(shí)現(xiàn)的利益?Ariba?Ariba?Ariba?Ariba?TPN Register?Dell Premier Pages所采用的技術(shù)效果?降低采購物品的單位成本?減少采購周期的時(shí)間?降低業(yè)務(wù)運(yùn)作成本*尚在執(zhí)行過程中一尚未實(shí)現(xiàn)成本的節(jié)約；節(jié)約還不包括通過整合供應(yīng)商所取得的折扣優(yōu)惠圖 28電子采購帶來的利益29LEG990603BJGB圖 29 INGRAM MICRO電子商務(wù)供應(yīng)系統(tǒng)客戶 PC公司工廠Ingram倉庫子代理訂單直接傳到 Ingram步驟 1 步驟 1步驟 2步驟 3步驟 3系統(tǒng)向 PC制造商提供訂貨信息及客戶意見反饋使用 Solectron的網(wǎng)上系統(tǒng)，PC公司與 Solectron共同合作，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)根據(jù)客戶訂單進(jìn)行生產(chǎn)并通知客戶流程進(jìn)展，工廠直接送貨給客戶或送貨給該子代理某一家公司在網(wǎng)上向一家 PC子代理訂貨在 Ingram， Extricity供應(yīng)的軟件會自動分析該訂單并通過網(wǎng)絡(luò)送交對此訂單而言最適合的 Ingram或 Solectron工廠